古代兵書《孫子·形篇》中指出：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。大意是說：勝利之師是先具備必勝的條件然后再交戰(zhàn)，失敗之軍則總是先同敵人交戰(zhàn)，然后期求從苦戰(zhàn)中僥幸取勝。通俗的說，要想打勝仗，就不能打無準備之仗。

這句話，能夠很好的詮釋過去16年，洋河藍色經(jīng)典從競爭強勁的白酒市場中脫穎而出的過程。

洋河藍色經(jīng)典系江蘇洋河酒廠開發(fā)的高檔品牌，擁有夢之藍、天之藍、海之藍三個子品牌。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，其自2003年9月投放市場以來，即已實現(xiàn)年銷售額突破25億元的佳績。截至2018年，洋河股份營收超過200億。而且，藍色經(jīng)典的銷售收入，占洋河股份總收入的絕大部分。

如果說洋河藍色經(jīng)典營收突破百億的過程，是其精準的戰(zhàn)略定位使然，令其異軍突起。那么，其連續(xù)多年在春節(jié)檔成為銷售之王，更是白酒市場的奇跡。

也有數(shù)據(jù)表明，近年，每逢春節(jié)，洋河藍色經(jīng)典幾乎每年都會成為白酒銷售之王，常常供不應(yīng)求。     

據(jù)權(quán)威財經(jīng)媒體報報道，在全國商業(yè)信息中心組織調(diào)研的《2018消費者對白酒的消費行為及偏好調(diào)查分析報告》顯示，洋河藍色經(jīng)典在大眾消費者的心智中，表現(xiàn)也可圈可點。

提起白酒，可能更多人會想起國酒茅臺、五糧液系列。但是為什么總體市場份額不及茅臺、五糧液的洋河藍色經(jīng)典，總會在春節(jié)期間出現(xiàn)大爆發(fā)，成為大贏家呢。在筆者看來，這與其多方面的差異化戰(zhàn)略，以及與競爭對手的錯位競爭策略、別具一格的市場營銷策略有著莫大的關(guān)系。

一、市場策略三步走，以點帶面

在市場策略方面，洋河藍色經(jīng)典采取的是由試點城市拓展至江蘇省，然后覆蓋至全國的以點帶面形式，既符合精益創(chuàng)業(yè)的理論，也能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。

第一步，小范圍試點策略。洋河藍色經(jīng)典以江蘇省沿江8市為試點，進行市場開發(fā)模式驗證，在經(jīng)過這些試點城市的探索后，總結(jié)了一套適合洋河酒向外圍市場拓展的方法論與實戰(zhàn)經(jīng)驗。

第二步，全省化策略。該階段，洋河藍色經(jīng)典將第一步沉淀的市場拓展經(jīng)驗，快速在整個江蘇省鋪開，通過布局江蘇省內(nèi)的銷售網(wǎng)點，迅速消滅了其市場空白的市縣；

第三步，全國化策略。有了小范圍試點的成功，以及全省化市場運作的成熟模式，在其向全國拓展市場后，便一躍成為市場占有率僅次于茅臺、五糧液系列等傳統(tǒng)白酒的中高端酒類品牌。

二、市場定位差異化

洋河藍色經(jīng)典推出之初，就以政企機關(guān)、企事業(yè)單位、成功人士招待、高檔禮品酒為市場定位，瞄準的是中高端消費、高凈值收入的用戶人群。所以一開始就從品牌概念、品牌包裝、品牌營銷上高舉高打。

而且，在其剛剛涉足白酒市場的3-5年，高檔酒市場份額正處于高速增長中。有數(shù)據(jù)表明，洋河藍色經(jīng)典上市之初，高端白酒市場占比超過20%，借此契機，洋河藍色經(jīng)典緊隨茅臺、五糧液之后，通過其差異化的定位成功的避開了鋒芒，與兩大白酒巨頭分得了一杯羹。

三、產(chǎn)品與包裝差異化

主打38、42、46度白酒的洋河藍色經(jīng)典，以百年老窖發(fā)酵為特色，其特點為醇香、淡雅、棉柔。洋河藍色經(jīng)典官方將其賣點濃縮為甜、棉、軟、凈、香。與勁敵川派風(fēng)格的“味重、香濃、不綿柔”等口感形成的鮮明對比，也將其競品原本的優(yōu)勢變成了致命的弱點。更令其在洋河藍色經(jīng)典的白酒口感面前，相形見絀。

尤其是洋河藍色經(jīng)典在產(chǎn)品包裝方面，進行了大膽創(chuàng)新。以三種不同的藍色為基調(diào)，不僅打破了白酒千篇一律的紅色、黃色，而且產(chǎn)品的名字與其包裝的顏色對應(yīng)。不僅突出了個性，強化了VI視覺效應(yīng)，更令其產(chǎn)品品牌在眾多酒類品牌中具有鮮明的識別度。因此，天之藍、海之藍、夢之藍才能從眾多酒類品牌中脫穎而出。

四、產(chǎn)品文化與市場宣傳差異化

據(jù)傳，洋河酒的歷史悠久，文化源遠流長，始于兩漢、興于唐宋，延續(xù)至明清，曾入選皇室貢酒，素有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”的美譽。而且，洋河大曲為公認的東方洋酒。

其在品牌宣傳、造勢上，很好的利用了這些文化底蘊，也避開了與競爭對手同質(zhì)化的宣傳方式。將其產(chǎn)品的特點，很好的融合在了其廣告宣傳中。例如，藍色經(jīng)典最早以“男人的情懷”來進行品牌闡述，分別用天之藍、海之藍、夢之藍等三個子品牌進行了詮釋：世界上最寬廣的是海、比海更高遠的是天空、比天空更博大的是男人的情懷。簡單一句話，就將其品牌形象打造得高大而厚重，深受其目標客戶群的喜愛。

在市場宣傳方面，結(jié)合其中高端的定位，洋河股份一直與央視合作，將濃縮為“男人的情懷”，“中國夢、夢之藍”的品牌訴求，通過核心品牌信息的反復(fù)多次、持續(xù)不斷的曝光。十幾年如一日的宣傳，藍色經(jīng)典在機場、高速路、景區(qū)等公共場所隨處可見，其高端的品牌形象也得以全方位、立體化的展現(xiàn)。

在事件營銷上，洋河股份也是不遺余力。繼2012年贊助央視春晚后，2016年，藍色經(jīng)典接連成為了新加坡APEC峰會、杭州G20峰會、世界互聯(lián)網(wǎng)大會等諸多國際性事件的宴會用酒。當年年底，更是入圍"CCTV國家品牌計劃"。

因此，洋河藍色經(jīng)典也快速憑借其精準定位，從名不見經(jīng)傳的酒類品牌中快速崛起。而其傳播的男性文化，也很快就占據(jù)了用戶的心智高地，并憑借其獨特的包裝、與眾不同的口感深入人心。

五、差異化、階梯化的價格策略

洋河藍色經(jīng)典的三大系列酒，海之藍、天之藍、夢之藍，按照價格定位，分成了高、中、低三擋?！昂Ｖ{”，采取品牌錯位競爭原則，以百元左右的終端價格定位，彌補了多個競品的價格空隙，也滿足了終端客戶的利益需求。而5A級“夢之藍”就是直接切入高端禮品市場，其銷量也是節(jié)節(jié)攀升。

而其主推的中檔品牌天之藍，則成為銜接高端禮品與中檔消費人群的支柱。這樣的階梯化價格策略，既保證了品牌不斷發(fā)展的空間，又有效地防止了競爭對手乘虛而入，在價位上受到?jīng)_擊。

實際上，洋河藍色經(jīng)典暢銷十多年，除了其多方面的差異化策略外，其新型的健康白酒產(chǎn)品，才是能穩(wěn)固其市場的根本。

隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏加快，商務(wù)活動與職場社交對于高端白酒的需求非常頻繁而剛性，而定位為政府機關(guān)、企事業(yè)單位、成功商務(wù)人士，作為洋河藍色經(jīng)典的目標消費群體，屬于中國新一代智慧階層，更加年輕態(tài)。也與茅臺、五糧液所定位的革命老前輩、土豪暴發(fā)戶不盡不同。

總而言之，洋河藍色經(jīng)典雖然是一家傳統(tǒng)企業(yè)，但是其創(chuàng)新的營銷模式與市場策略，也是其深諳互聯(lián)網(wǎng)傳播之道的表現(xiàn)。前段時間，一位互聯(lián)網(wǎng)營銷專家會拿洋河作為案例，稱：“洋河的互聯(lián)網(wǎng)營銷一直是整個白酒行業(yè)的榜樣，與別的酒企僅僅是象征性的走一下互聯(lián)網(wǎng)營銷不同，洋河已經(jīng)進化出了“互聯(lián)網(wǎng)基因”。

這種說法并非空穴來風(fēng)，從其在天貓、京東等電商平臺在多年雙十一、春節(jié)期間互聯(lián)網(wǎng)銷售的不俗表現(xiàn)、產(chǎn)品的供不應(yīng)求就可以窺見一斑。

另外，洋河藍色經(jīng)典從最初定位為政企用酒，到現(xiàn)在的受到全民熱捧?？梢哉f，適用于自己喝、送禮品、招待貴賓的洋河藍色經(jīng)典已經(jīng)走出了一條有自己特色的經(jīng)典營銷之道。

相信很多人都有印象，多年央視春晚節(jié)目之后的春節(jié)0點報時，都會看到洋河藍色經(jīng)典。這個特殊的瞬間，也讓億萬中國人，記住了這個高端大氣的品牌。而今年是否會再現(xiàn)經(jīng)典，我們拭目以待。

但不得不說，是洋河藍色經(jīng)典的品牌定位、產(chǎn)品品質(zhì)、市場營銷等多方位的成功，成就了洋河藍色經(jīng)典，更讓其成為營銷界難以逾越的經(jīng)典案例，值得人們借鑒與學(xué)習(xí)。

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