行為科學(xué)中有一個(gè)著名的“保齡球效應(yīng)”：兩名保齡球教練分別訓(xùn)練各自的隊(duì)員。他們的隊(duì)員都是一球打倒了7只瓶。教練甲對(duì)自己的隊(duì)員說(shuō)："很好！打倒了7只。"他的隊(duì)員聽(tīng)了教練的贊揚(yáng)很受鼓舞，心里想，下次一定再加把勁，把剩下的3只也打倒。教練乙則對(duì)他的隊(duì)員說(shuō)："怎么搞的！還有3只沒(méi)打倒。"隊(duì)員聽(tīng)了教練的指責(zé)，心里很不服氣，暗想，你咋就看不見(jiàn)我已經(jīng)打倒的那7只。結(jié)果，教練甲訓(xùn)練的隊(duì)員成績(jī)不斷上升，教練乙訓(xùn)練的隊(duì)員打得一次不如一次。

心理學(xué)家研究證明，積極鼓勵(lì)和消極鼓勵(lì)（主要指制裁）之間具有不對(duì)稱性。受過(guò)處罰的人不會(huì)簡(jiǎn)單地減少做壞事的心思，充其量，不過(guò)是學(xué)會(huì)了如何逃避處罰而已。常常有這樣的議論：“干工作越多錯(cuò)誤越多?！睗撆_(tái)詞就是：為了避免錯(cuò)誤，最好的辦法是“避免”工作。這就是批評(píng)、處罰等“消極鼓勵(lì)”的后果。

而“積極鼓勵(lì)”則是一項(xiàng)開(kāi)發(fā)寶藏的工作。受到積極鼓勵(lì)的行為會(huì)逐漸占去越來(lái)越多的時(shí)間和精力，這會(huì)導(dǎo)致一種自然的演變過(guò)程，員工身上的一個(gè)閃光點(diǎn)會(huì)放大成為耀眼的光輝，同時(shí)還會(huì)“擠掉”不良行為。

保齡球投擲的對(duì)象是十個(gè)瓶子，一個(gè)球砸倒九個(gè)瓶子看起來(lái)和砸倒十個(gè)瓶子似乎差異不大。但是，如果你每次砸到九個(gè)瓶子，你的最終得分是九十分；而你如果每次都砸倒10個(gè)瓶子，你的最終得分將是240分。

社會(huì)的積分規(guī)則就是這樣：只要你每次比別人稍微優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn)，能再多堅(jiān)持一會(huì)，就可能贏得更多機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)疊加就是人生效應(yīng)的逐級(jí)放大，最終造成人與人之間巨大的落差。

用好贊賞的技巧，關(guān)鍵是把你的注意力集中到“被球擊倒的那7只瓶”上，別老忘不了沒(méi)擊倒的那3只。要相信任何人或多或少都有長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)，只要“誠(chéng)于嘉許，寬于稱道”，你就會(huì)看到神奇的效力。

在保齡球練習(xí)場(chǎng)上，如果一個(gè)人一球打倒7個(gè)瓶子，剩下3個(gè)瓶子。那么，此時(shí)身邊的指導(dǎo)者會(huì)有兩種反應(yīng)。一是批評(píng)指責(zé)：“怎么搞的，還有3個(gè)沒(méi)打倒！”二是報(bào)之以微笑和肯定：“好！打倒了7個(gè)！”對(duì)此，打球者也有兩種反應(yīng)。

對(duì)前一種評(píng)價(jià)，打球者會(huì)不服氣地想：“你怎么就沒(méi)看見(jiàn)我已經(jīng)打倒了7個(gè)！”對(duì)后一種評(píng)論，打球者會(huì)自責(zé)地想：“怎么搞的？我為何還剩3個(gè)？下次一定要全部打倒！” 筆者認(rèn)為，要想更有效地發(fā)揮員工的聰明才智，激發(fā)他們潛在的業(yè)務(wù)技能，在提倡人性化管理的今天，“保齡球效應(yīng)”有很好的借鑒作用。

在現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)班組長(zhǎng)管理水平有異，有些班組長(zhǎng)習(xí)慣于用指責(zé)來(lái)對(duì)待和處理員工在工作中出現(xiàn)的失誤和過(guò)錯(cuò)?！氨｝g球效應(yīng)”告訴我們，肯定和鼓勵(lì)比批評(píng)與指責(zé)更有助于下屬改正自己的過(guò)錯(cuò)。當(dāng)下屬在工作中出現(xiàn)失誤與過(guò)錯(cuò)后，如果班組長(zhǎng)只是一味地批評(píng)指責(zé)，就易引起下屬的逆反心理，甚至導(dǎo)致其破罐子破摔。

相反，如果此時(shí)班組長(zhǎng)能夠首先肯定下屬積極的工作態(tài)度，然后再與下屬一起找出產(chǎn)生失誤與過(guò)錯(cuò)的原因，引導(dǎo)其總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅會(huì)使下屬心悅誠(chéng)服地接受批評(píng)，而且有助于下屬堅(jiān)定戰(zhàn)勝困難的信心和決心。

從企業(yè)人員結(jié)構(gòu)來(lái)看，由于用工制度的靈活性，企業(yè)招聘新員工的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，而大部分新員工來(lái)自農(nóng)村，文化層次普遍偏低，業(yè)務(wù)技能參差不齊。

如：筆者所在的重煤集團(tuán)公司松藻分公司，采掘一線新工人占井下人數(shù)的40%，而這些新員工只是經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)進(jìn)入采掘崗位，工作中難免會(huì)出現(xiàn)或這或那的偏差，稍有不慎，新員工極易背著思想包袱進(jìn)入工作崗位，給班組日常管理埋下一定的隱患，這就要求我們的班組長(zhǎng)妙用“保齡球效應(yīng)”對(duì)癥下藥，及時(shí)解除每位員工的思想疙瘩，激勵(lì)他們?cè)鰪?qiáng)信心和干勁。

金雞巖洗選廠優(yōu)秀班長(zhǎng)黃英告訴筆者：“只要你用心經(jīng)營(yíng)，用心溝通，妙用‘保齡球效應(yīng)’去激發(fā)員工的工作熱情，那么，班組日常管理工作定將日漸完善。

我們都不止一次聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)笑話。一位家庭主婦給客人端上米飯，客人稱贊說(shuō)：“這米飯真香！”主婦興奮的告訴客人：“是我做的?！笨腿顺粤艘豢?，又問(wèn)：“怎么糊了？”主婦的臉色驟變，趕緊解釋道：“是孩子他奶奶燒的火?！笨腿擞殖粤艘豢冢骸斑€有砂子！”主婦又答：“是孩子他姑淘的米?！?/p>

你看，人的根性顯露出來(lái)啦。對(duì)于贊賞，她是那么爽快的接受了下來(lái)；對(duì)于指責(zé)，她就千方百計(jì)的推托。也許您會(huì)說(shuō)這位主婦特別的喜好居功而又善于委過(guò)于人，沒(méi)有普遍意義。但您只要真誠(chéng)的問(wèn)一問(wèn)自己，難道你就喜好受到指責(zé)而討厭得到贊賞？其實(shí)，希望得到他人的肯定、贊賞，是每一個(gè)人的正常心理需要。而面對(duì)指責(zé)時(shí)，不自覺(jué)的為自己辯護(hù)，也是正常的心理防衛(wèi)機(jī)制。

一次同朋友談起這個(gè)話題，朋友給我講了他的哥哥的一個(gè)真實(shí)的故事。我這位朋友的哥哥叫朱玉良，在我們莒南縣農(nóng)業(yè)銀行擔(dān)任財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，一天他與幾個(gè)同事到臨沂城辦事，在一家飯店吃午餐。餐桌上的燒羊肘子特別合他的口味，吃光了肉他又拿起骨頭來(lái)啃。

這時(shí)恰恰被這家飯店的廚師看見(jiàn)，問(wèn)他：“怎么啃起骨頭來(lái)了？”朱玉良回答：“師傅您燒的肘子實(shí)在是太好吃啦，我實(shí)在是沒(méi)吃夠，舍不得把骨頭就這樣扔啦?！睆N師聽(tīng)了這話，頓時(shí)心花怒放，當(dāng)即走進(jìn)廚房，端來(lái)一個(gè)新的燒羊肘子——算是他請(qǐng)客。

這位廚師是不是有點(diǎn)個(gè)神經(jīng)兮兮的，聽(tīng)到一句好話就這樣激動(dòng)不已。不，一點(diǎn)也不奇怪。贊賞燒羊肘子就是贊賞他的手藝，贊賞他的手藝就是肯定他的價(jià)值。還有什么能夠比得上肯定他的價(jià)值更能讓他高興的呢？我想，他得到贊賞的渴望也許很久沒(méi)有得到滿足了，畢竟世界上多的是善于抱怨得顧客，以至于他對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)贊賞的反應(yīng)就超乎尋常的強(qiáng)烈。

您的下屬也有著如此強(qiáng)烈的渴望，因?yàn)樗麄円埠镁脹](méi)得到贊賞了。面對(duì)這樣的“渴望”，您該怎樣做呢？

有人也許會(huì)說(shuō)，這沒(méi)有什么好講的，無(wú)非就是說(shuō)好話、恭維人。不是的，贊賞和恭維有本質(zhì)的區(qū)別，一個(gè)是真誠(chéng)的，一個(gè)是不真城的；一個(gè)出自內(nèi)心，一個(gè)出自牙縫；一個(gè)令人激賞，一個(gè)讓人肉麻。所以說(shuō)，贊賞是摻不得假的。

說(shuō)到這里，又想起一個(gè)笑話，說(shuō)的是一個(gè)老酒鬼，喝了大半輩子酒，唯一的遺憾就是沒(méi)喝過(guò)不摻水的酒。一天，見(jiàn)到一個(gè)酒坊，門前掛一橫匾，上面寫著：百年老店，絕不摻水。酒鬼急忙進(jìn)店，買了一大碗。略一品嘗，便皺起眉頭。

伙計(jì)一見(jiàn)，趕緊賠笑臉，伸手抓碗說(shuō)：“客官甭介意，我這就給您再摻上一點(diǎn)。”酒鬼大怒：“還摻什么勁？不摻就已經(jīng)快沒(méi)有酒味了?！被镉?jì)笑道：“客官您誤會(huì)了，咱是老字號(hào)，酒里絕不摻水，只往水里摻酒……”酒里摻水本來(lái)就糊弄不了人，水里摻酒就更不會(huì)有人買你的帳。學(xué)會(huì)贊賞，就是要給你的下屬喝真正的純酒，不然，只需略一品嘗，就會(huì)讓人皺起眉頭來(lái)的。

要想學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊賞，首先就要學(xué)會(huì)從下屬身上發(fā)現(xiàn)閃光點(diǎn)，特別是在面對(duì)某種失敗的情況下，更要善于找到積極的因素來(lái)進(jìn)行鼓勵(lì)。改革開(kāi)放初期，我們縣里有一個(gè)企業(yè)第一次直接同外商做生意，虧損2萬(wàn)元，縣長(zhǎng)在大會(huì)上表?yè)P(yáng)了他們的“首創(chuàng)精神”，給這一失敗的行動(dòng)創(chuàng)造出了積極的情緒。該企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，繼續(xù)努力，結(jié)果第二筆生意就開(kāi)始贏利了。

 一個(gè)成功的管理者，會(huì)努力去滿足下屬的這種心理需求，對(duì)下屬親切，鼓勵(lì)部下發(fā)揮創(chuàng)造精神，幫助部下解決困難。相反，專愛(ài)挑下屬的毛病，靠發(fā)威震懾下屬的管理者，也許真的能夠擊敗他的部下。

美國(guó)鋼鐵大王安德魯·卡耐基選拔的第一任總裁查爾斯·史考伯說(shuō)，“我認(rèn)為，我那能夠使員工鼓舞起來(lái)的能力，是我所擁有的最大資產(chǎn)。而使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法，是贊賞和鼓勵(lì)?！痹僖矝](méi)有比上司的批評(píng)更能抹殺一個(gè)人的雄心。……我贊成鼓勵(lì)別人工作。因此我樂(lè)于稱贊，而討厭挑錯(cuò)。如果我喜歡什么的話，就是我誠(chéng)于嘉許，寬于稱道。"這就是史考伯做法。

史考伯說(shuō)："我在世界各地見(jiàn)到許多大人物，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何人--不論他多么偉大，地位多么崇高--不是在被贊許的情況下，比在被批評(píng)的情況下工作成績(jī)更佳、更賣力氣的。"史考伯的信條同安德魯·卡耐基于出一轍?？突踔猎谒哪贡弦膊煌Q贊他的下屬，他為自己撰寫的碑文是："這里躺著的是一個(gè)知道怎樣跟他那些比他更聰明的屬下相處的人。"