先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的策略或技巧。其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。

有一位司機(jī)在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統(tǒng)，同時還估計了一下修理費(fèi)用，約需150元。第二天，司機(jī)一到修理廠便知整個傳動系統(tǒng)必須重新裝配了，因為整個傳動系統(tǒng)有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機(jī)一個選擇的機(jī)會：要么付轉(zhuǎn)盤的150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費(fèi)用90元，共計 240元；要么換一個600元的傳動系統(tǒng)。和大多數(shù)人一樣，司機(jī)思考再三，最終選擇了后者。在汽車的傳動系統(tǒng)被拆散后，這個修理工在商談中已占了上風(fēng)，因為他握有車身作為“人質(zhì)”，而司機(jī)不得不委曲求全。

生意場上，談判中的買賣雙方可供采用的“先斬后奏”的具體手法主要有以下幾種：

(一)買方方面^[1]

1、買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間。

2、買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件，讓賣方處于被動狀態(tài)。

3、買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象。

4、買方先賒購賣方產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動地位。

5、買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船后，要求賒購、延遲付款、降價等等。

(二)買方方面^[1]

1、賣方先獲得買方的預(yù)付款，然后尋找理由提價或延期交貨。

2、賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應(yīng)，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進(jìn)行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r格等新的要求。

3、賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。

(三)買方或賣方^[2]

1、先和對方訴諸法律打官司，然后再進(jìn)行和談。

2、告訴對方，這筆交易己告吹，迫使對方為避免因此造成重大損失而讓步。

3、和對方談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書都是另外一套。

4、揚(yáng)言原料已經(jīng)用光，或資金已挪作他用，如對方不幫助維持生產(chǎn)，則損失會更大。

5、告訴對方，我已經(jīng)做了，你要我怎么辦呢?

上述各種手段如果沒有正當(dāng)理由，都是缺乏市場經(jīng)濟(jì)商業(yè)道德的表現(xiàn)形式，不宜采用。不過，作為商務(wù)談判者很有必要認(rèn)識其各種表現(xiàn)形式，懂得運(yùn)用和反運(yùn)用的有關(guān)知識和策略。

談判中遇上對手采取“先斬后奏”手法，如果不積極主動地加以反擊，就會使自己陷入“生米煮成熟飯”、無可奈何的境地，相反，如果及時地推出對付這種手段的舉措就會扭轉(zhuǎn)被動局面。

1、不給對方“先斬后奏”的機(jī)會。先斬后奏技巧能被交易一方所采用并且有成效，原因之一是雙方在簽訂合同的內(nèi)容中有疏漏之處，由此給其中一方鉆了空子。要預(yù)防對方違約、毀約，就一定要使合同盡可能地完備，使對方無機(jī)可乘，讓對方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會，并以嚴(yán)厲的處罰條款來制約對方的違約行為。

2、采取法律行動。面對別人的“先斬后奏”，談判經(jīng)驗和法律知識貧乏的人往往以“私了”了事，殊不知這樣做更加助長了對方的僥幸心理，甚至還會得寸進(jìn)尺。正確的做法應(yīng)該是拿起法律武器，通過訴訟裁決加以解決。法律裁決總是依據(jù)合同契約，盡管整個審判過程費(fèi)時費(fèi)力，但是最終結(jié)果總是予己有利的。

3、以牙還牙，針鋒相對。當(dāng)對方故意制造既成事實，威逼對方就范時，我們也可以采取同樣的手段來對付對方，“以其人之道還治其人之身”，盡可能相應(yīng)地掌握對方的“人質(zhì)”，目的是使對方占不到便宜，不得不按原合同協(xié)議辦事或重新進(jìn)行公平的談判。

4、做好資信調(diào)查。一個有經(jīng)驗且老練的談判者不應(yīng)輕信他人的承諾，即使交易中必須先付定金或押金時，也必須做好資信調(diào)查，簽署多種情況下的退款保證。