按談判的語(yǔ)言交往渠道或表達(dá)方式，經(jīng)濟(jì)談判可分為口頭談判和書(shū)面談判兩種^[1]。

口頭談判是指談判雙方在會(huì)談時(shí)，不提交任何書(shū)面形式的文件，而是面對(duì)面地洽談協(xié)商口頭提出的交易條件；或者在異地用電話商談?？陬^洽談形式包括邀請(qǐng)外方來(lái)訪、參加出口商品交易會(huì)或國(guó)際博覽會(huì)、派出國(guó)推銷團(tuán)組等。^[1]

在口頭談判中，雙方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時(shí)，無(wú)論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地。這是口頭談判的優(yōu)勢(shì)^[2]。

口頭談判一般要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，沒(méi)有充分的考慮時(shí)間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)?？陬^談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性招待費(fèi)，費(fèi)用開(kāi)支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或相近地區(qū)的商務(wù)談判、長(zhǎng)期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。

口頭談判具有直接性與靈活性、廣泛性，可以利用感情因素等特點(diǎn)。

1、談判的直接性與靈活性。由于談判雙方是面對(duì)面地進(jìn)行洽談協(xié)商，能夠察言觀色，掌握對(duì)方心理;可以全面深入地了解對(duì)方的資金、信譽(yù)，談判作風(fēng)等情況;針對(duì)談判的進(jìn)程和談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，采取具體、靈活的措施，調(diào)整談判策略和談判目標(biāo)。

2、談判的廣泛性。由于談判雙方可以廣泛地選擇談判對(duì)象和談判內(nèi)容，對(duì)談判時(shí)間的要求也不嚴(yán)格，可以延長(zhǎng)，也可以縮短，對(duì)干些可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議盡快地協(xié)商解決。而且是采取先磋商、后簽約的方式，通過(guò)口頭談判，先摸清對(duì)方的底，然后才能承擔(dān)某些義務(wù)。

3、利用感情因素。面對(duì)面的談判或多或少地會(huì)產(chǎn)生一些感情，談判人要善于利用這種感情因素來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的談判條件，使對(duì)方接受。同時(shí)，口頭談判還可以配合身姿、手勢(shì)、面部表情、直觀材料等，促其談判成功。

近幾年來(lái)，隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)日益活躍，出現(xiàn)了各種形式不同內(nèi)容的交易會(huì)。這種形式一般規(guī)模較大、隆重、轟轟烈烈，同時(shí)，由于參加交易會(huì)的單位很多，便于溝通情況，便于企業(yè)選擇。因此，談判成交額較大。正因?yàn)檫@種形式有其優(yōu)勢(shì)，所以交易會(huì)談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形式。具體來(lái)說(shuō)，交易會(huì)談判的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、有利于買賣雙方廣泛地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開(kāi)展多方面的商品行情調(diào)研。通過(guò)多方面直接接觸的機(jī)會(huì)，可以全面深入地了解客戶單位的性質(zhì)、地位及談判人員的地位與談判風(fēng)度，了解客戶的資金、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和資金信用情況，了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷情況，從而有利于調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)策略。

2、有利于買賣雙方廣泛地選擇交易對(duì)象和交易商品，促使談判雙方較快地達(dá)成交易，從而有利于談判時(shí)間的縮短和爭(zhēng)議問(wèn)題的協(xié)商解決。

3、有利于信息反饋，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。交易會(huì)一般舉辦的時(shí)間較長(zhǎng)，各企業(yè)除派談判人員到會(huì)洽談外，有時(shí)為了聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品的反映和要求還派科研、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)人員參加，這就有利于產(chǎn)品的改進(jìn)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。

4、政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)管理部門一般也要派員參加。這樣，既有利于政府人員指導(dǎo)各廠商的業(yè)務(wù)，又有利于各廠商了解政府人員帶來(lái)的信息。