根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談判^[1]。

客座談判也叫客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判^[1]。通俗地講，客座談判是指在外地或國(guó)外進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。客座談判對(duì)客方來(lái)說(shuō)需要克服不少困難。

客座談判有客隨主便與主應(yīng)客求、較強(qiáng)的語(yǔ)言要求、身受冷落和靈活應(yīng)變等特征。

1、客隨主便與主應(yīng)客求。到異國(guó)他鄉(xiāng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)談判，會(huì)有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開(kāi)始時(shí)會(huì)形成一些無(wú)形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動(dòng)，表現(xiàn)出“客隨主便”。但這種現(xiàn)象只能是自然的、暫時(shí)的，而不能把它當(dāng)成必然的或長(zhǎng)久的，應(yīng)辯證地運(yùn)用這一形勢(shì)。作為客人對(duì)主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。對(duì)“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會(huì)在談判過(guò)程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見(jiàn)。

2、較強(qiáng)的語(yǔ)言要求。到國(guó)外去談判，最好要會(huì)講當(dāng)?shù)卦?，?huì)與當(dāng)?shù)匚?；如果達(dá)不到這一要求，雙方要選擇一種統(tǒng)一的工作語(yǔ)言。在目前，世界上通用的較為常用的工作用語(yǔ)言為英語(yǔ)。對(duì)于確定的工作語(yǔ)言，雙方均應(yīng)熟練掌握，以利于談判的順利進(jìn)行。一般地講，即使工作語(yǔ)言為英語(yǔ)，當(dāng)客座談判在非英語(yǔ)國(guó)家時(shí)，如會(huì)講當(dāng)?shù)卦?，能帶?lái)許多便利，比如思想容易溝通，可以監(jiān)聽(tīng)對(duì)手內(nèi)部之間的談話，這對(duì)于促進(jìn)談判，獲得盡可能好的條件有著積極的意義。

3、易受冷落。客居他鄉(xiāng)，談判人會(huì)受到各種限制條件的約束，比如逗留時(shí)間、授權(quán)范圍、遠(yuǎn)距離通訊、經(jīng)費(fèi)限額等困難。如果碰到比較頑強(qiáng)的對(duì)手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅(jiān)持到底，或者一走了之。如果選擇堅(jiān)持談判，對(duì)手又不肯退步，他會(huì)要求你請(qǐng)示國(guó)內(nèi)等待“新意見(jiàn)”。這種等待情況下的“休會(huì)”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步。

4、根據(jù)情況靈活反應(yīng)。在客座談判中，要靈活掌握談判的態(tài)度、調(diào)整談判的策略。態(tài)度不硬不行，對(duì)于那些根本不合理或過(guò)于苛刻的條件就要硬，硬到“火口”上；但硬得過(guò)分，硬的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也不行；態(tài)度過(guò)軟也不可，任其發(fā)展不一定是好事?？妥勁写笠鶕?jù)處境，從實(shí)際情況出發(fā)，分析主人的地位、心理變化，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在不利中掌握主動(dòng)。對(duì)有成功希望，對(duì)方有誠(chéng)意者，可靈活調(diào)整談判策略，作出條件上的適當(dāng)讓步，對(duì)無(wú)誠(chéng)意者，則不能隨便降低自己的條件；對(duì)確無(wú)希望者，則不必浪費(fèi)時(shí)間，而應(yīng)另尋客戶，或“打道回府”。

到客場(chǎng)談判時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：

1、要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。要了解各地、各國(guó)的不同風(fēng)俗和國(guó)情、政情，以免做出會(huì)傷害對(duì)方感情但稍加注意即可防止的事情。

2、要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。在客場(chǎng)談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制，如客居時(shí)間、上級(jí)授權(quán)的權(quán)限、信息溝通的困難等。面對(duì)頑強(qiáng)的對(duì)手可以施展的手段有限，除了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)條件外，就是讓步或堅(jiān)持到底?？蛨?chǎng)談判人在這種處境中，要審時(shí)度勢(shì)、靈活反應(yīng)、爭(zhēng)取主動(dòng)，包括分析市場(chǎng)、主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無(wú)希望成功則速?zèng)Q，對(duì)方有誠(chéng)意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無(wú)誠(chéng)意則不必隨便降低自己的條件。

3、如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。