魯迅先生曾于1927 年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來調(diào)和，愿意開天窗了?！边@種先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱為“ 拆屋效應(yīng)”。

這一現(xiàn)象與“登門檻效應(yīng)”似乎有點(diǎn)異曲同工，這一效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也很常見。

班主任在教育學(xué)生的過程中，教育方法一定要恰當(dāng)，能被學(xué)生所接受，同時(shí)，對學(xué)生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學(xué)生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。 

就有這樣的例子：學(xué)校的一名學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走，把班主任急壞了，沒過了幾天學(xué)生安全地回來后，班主任反倒不再過多地去追究這名學(xué)生之前所犯的錯(cuò)誤了。實(shí)際上在這里，離家出走就相當(dāng)于“拆屋”，是班主任沒辦法接受，也是不希望再發(fā)生的一種結(jié)果，學(xué)生之前犯的錯(cuò)誤就相當(dāng)于“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對于離家出走就顯得可以接受，實(shí)際上這就是拆屋效應(yīng)，只不過好像學(xué)生用得比老師要好。

我們?nèi)绾蝸斫忉屵@種現(xiàn)象呢？我們拿兩種情況做一下對比，第一種是先提出一個(gè)不合理要求，再提出一個(gè)相對較小的要求，第二種是直接提出這個(gè)較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。

通常人們不太愿意兩次連續(xù)地拒絕同一個(gè)人，當(dāng)你對第一個(gè)無理要求拒絕后，你會(huì)對被拒絕的人有一種歉疚，所以當(dāng)他馬上提出一個(gè)相對較易接受的要求時(shí)，你會(huì)盡量地滿足他，而不太愿意連續(xù)兩次擺出拒絕的姿態(tài)，畢竟我們并不想因?yàn)樽约旱男袨槎屓擞X得我們想拒絕這個(gè)人。

拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時(shí)候我們需要在談判一開始就拋出一個(gè)看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個(gè)非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動(dòng)的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，假扮成縣里青年咨詢計(jì)劃部門的工作人員，到大學(xué)校園里去問大學(xué)生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園。要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個(gè)小時(shí)，而且也沒有任何報(bào)酬，這對于大學(xué)生們來說當(dāng)然是沒有什么吸引力的。結(jié)果也正像我們所預(yù)料的那樣，絕大部分人（83%）都拒絕了這個(gè)請求。

但當(dāng)他們用一種不同的方式對同一所學(xué)校的學(xué)生提出這個(gè)問題時(shí)，卻得到了截然不同的結(jié)果。在邀請大學(xué)生們作為義務(wù)管教員去動(dòng)物園之前， 羅伯特·西奧迪尼先提出了一個(gè)更大的請求：在至少兩年的時(shí)間里，每周花2個(gè)小時(shí)的時(shí)間為少年犯們提供咨詢服務(wù)。當(dāng)然所有的人都拒絕了那個(gè)極端的請求。在他們拒絕了那個(gè)請求之后，才提出了這個(gè)小一點(diǎn)的、參觀動(dòng)物園的請求。這一次，由于參觀動(dòng)物園的請求是以讓步的形式提出來的，成功率明顯地提高了，答應(yīng)去動(dòng)物園的學(xué)生人數(shù)是原來的3倍。

拆屋效應(yīng)的產(chǎn)生可能由于：在面臨不希望發(fā)生的事，同時(shí)有兩種心理機(jī)制啟動(dòng)，一是設(shè)法采取一些措施避免事情的發(fā)生，二是開始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納要會(huì)發(fā)生的事實(shí)。如果在調(diào)整進(jìn)入平衡狀態(tài)時(shí)，出現(xiàn)的一個(gè)新的選擇與內(nèi)心平衡狀態(tài)相近時(shí)，就很容易被內(nèi)心接納。

有心理需要，就會(huì)有心理效應(yīng)的產(chǎn)生及其社會(huì)能量的釋放。美國那位偽化學(xué)家展示“新物質(zhì)”的實(shí)驗(yàn)及“帶功者”的表演從正反兩方面告誡我們：必須正確引導(dǎo)人們的心理需要和心理效應(yīng)，使之充分發(fā)揮其積極的社會(huì)作用，同時(shí)及時(shí)糾正其負(fù)面影響，避免出現(xiàn)失誤和偏差。向全社會(huì)普及心理學(xué)、精神病理學(xué)知識(shí)，既是心理學(xué)家、精神病理學(xué)家的義務(wù)和責(zé)任，也是全社會(huì)各界的責(zé)任。