軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。談判時，面對咄咄逼人的對手，可在堅持原則的條件下做一些順?biāo)浦鄣墓ぷ?，等到對方銳氣減退時，己方再發(fā)動反攻，力爭反敗為勝。

軟硬兼施策略通俗地講，又叫做“紅白臉”策略，它的具體做法有兩種：以兩個人分別扮演紅臉和白臉，或一個同時扮演紅臉和白臉的角色。

使用該策略時應(yīng)注意：

1、扮“白臉”的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，態(tài)度強硬，寸步不讓，但又處處講理，決不“蠻橫”。外表上，不要高門大嗓，唾沫橫飛，顯出“俗相”，也不一定老是虎著臉，反倒可以有笑容，只是“立場”要硬，條件要得狠。

2、扮“紅臉” 的人，應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要求善于把握火候，讓“白臉” 好下臺，及時請對方表態(tài)。

3、若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活。如發(fā)動強攻時，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的話要給自己留有余地，否則會把自己給絆住。若由于過于沖動而被動時，最好的解決方法就是“暫?！?、“休會” 或“散會”，通過改變時間，以爭取請示、匯報、研究被動局面的化解法。