協(xié)商談判，也稱一般性商業(yè)談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會(huì)見、訪問交流、意向性談判等。這種談判主要步是雙方建立關(guān)系，溝通信息，探測摸底。

1、形式靈活，方法多樣

意向性談判多數(shù)是合同談判的準(zhǔn)備階段或初始階段。談判各方為了了解交易的可能性，摸清對方的底細(xì)，相互溝通信息，都會(huì)使出渾身解數(shù)，斗智斗勇。

由于在這一階段，雙方尚未全部攤牌，氣氛也比較熱烈友好，互相探底的方式也多種多樣。如進(jìn)行私下接觸，通過就餐、娛樂等形式，了解和收集已方所需要的各種信息情報(bào)，即使是面對面的會(huì)談，也不像合同簽約時(shí)那樣緊張、嚴(yán)肅。寒喧、介紹、題外話等以及非實(shí)質(zhì)性的接觸也占有較大比重。與合同談判、索賠談判相比較為靈活和隨意。

2、談判氣氛比較平和

一般性會(huì)談往往不能最后確定各項(xiàng)合同條款，很少涉及實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以雙方情緒比較平穩(wěn)，氣氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友誼，注重考慮對方的要求與建議。更多的是客氣和禮貌，促成交易，為合同談判打下基礎(chǔ)。

3、一般談判中的意向性談判，是買賣雙方為明確交易的愿望

初步確定合作條件，最終簽定意向書和協(xié)議書。但這種意向書或協(xié)議書對雙方均無法律約束力，所以，它不同于合同談判。如果雙方對意向書中的內(nèi)容條款有分歧，可以寫成“甲方認(rèn)為就第七條款采取……”“而乙方要求是……?！边@種情況下，在合同條款中是絕對不允許的。

從法律角度講，意向書和協(xié)議書作為初步談判結(jié)果的記錄時(shí)具有相同的效果，即起到總結(jié)過去與展望未來的作用，并無約束力。因此在談判中，態(tài)度坦誠，氣氛輕松，雙方地位平等，不以優(yōu)勢壓人。但有時(shí)談判內(nèi)容為已知既定項(xiàng)目的一部分，談判是以"目標(biāo)"形式出現(xiàn)時(shí)，談判氣氛出現(xiàn)緊張，甚至出現(xiàn)針鋒相對的局面。^[1]

作為協(xié)議書，一方面可能是意向書、備忘錄式，另一方面也可能是準(zhǔn)合同式或合同式，當(dāng)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判；并在協(xié)議中對合作或交易的標(biāo)的、對價(jià)格條件、實(shí)施期限等作了比較具體的規(guī)定時(shí)，一旦雙方在達(dá)成的協(xié)議書上簽了字，該協(xié)議就具有法律效力，這時(shí)的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無誤，從而為以后協(xié)議的執(zhí)行取得主動(dòng)地位^[1]。