合同談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，必須具有最基本的“要件”，即“標(biāo)的、費(fèi)用、期限”。一旦這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同談判也就“基本”結(jié)束。

準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如許可證落實(shí)問題，外匯的籌集，等待律師審查或者等待正式文本的打印、正式簽字等。

從自然關(guān)系上說，準(zhǔn)合同是合同的前身，在內(nèi)容格式上完全相同，只是一個(gè)為草本，一個(gè)為正本而已；但從法律上說，兩者有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而不必承擔(dān)任何賠償責(zé)任；但合同則必須執(zhí)行，否則就是“違約”。

當(dāng)然合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下，交易雙方要反復(fù)多次協(xié)商，進(jìn)行各種意向性、協(xié)議性談判。直到條件成熟，才進(jìn)入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交涉階段。所以，合同談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問題。

經(jīng)過前幾輪的意向談判，雙方對(duì)談判中的合同目標(biāo)已十分明確，或經(jīng)過前幾輪談判的相互探測、摸底，雙方對(duì)要達(dá)成協(xié)議的目標(biāo)比較清楚、比較具體，因此，雙方很可能在談判時(shí)很快就進(jìn)入實(shí)質(zhì)問題的磋商，如產(chǎn)品交易中的價(jià)格、付款方式、交貨期限投資項(xiàng)目中的利率、期限、寬限期等，這時(shí)，雙方的協(xié)商就是討論合同條款，所以，都千方百計(jì)地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，運(yùn)用各策略技巧，取得妥協(xié)，達(dá)成合約。

2、合同談判是以法律形式確雙方交易的有效性。

談判如果能進(jìn)簽約階段，則進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，它標(biāo)志著雙方合作的開始，也為交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不執(zhí)行合同條款，則會(huì)以違約的處罰。正因?yàn)槿绱耍p方對(duì)談判中的合同條款考慮都十分慎重，決不輕易許諾、妥協(xié)、讓步。此外，合同談判都是正式談判，場合正規(guī)，氣氛嚴(yán)肅，私下接觸不是主要的協(xié)商形式。

3、合同談判人員較為重要。

簽定合同要符合法律程序，具有合法性。

合同形式是指合同當(dāng)事人之間確定相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的行為方式，對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律約束力，以此確保雙方按照合同規(guī)定的條款履行各自的權(quán)力和義務(wù)，保證交易的順利實(shí)現(xiàn)。合同的成立是以簽字的書面形式體現(xiàn)的。要確保合同為有效合同，雙方的簽簽字必須是法人或者是委托代理人。

所以，在合同談判中，雙方的主談人基本都是企業(yè)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人，具有拍板決定權(quán)。只有這樣，才能敲定合同的主要條款，對(duì)合同的主要內(nèi)容談判中多有律師出席。