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步步為營

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1.什么是步步為營

步步為營是指在報價后,分多次讓價,直至顧客接受,達成交易。

2.步步為營的優(yōu)點

這種讓價方式具有以下優(yōu)點:

1.符合步步為營、穩(wěn)健妥協(xié)的原則。推銷人員在價格洽談中讓價的步子平穩(wěn),不急不躁,無論面對多大壓力,都堅持有步驟地讓價,每次讓價的幅度都很小。

2.可隨時在雙方都滿意的價格水平上達成交易。由于每次顧客提出的讓價要求都得到了答復(fù)和回應(yīng),使價格洽談多次處于高潮的狀態(tài)下,每一次讓價所形成的高潮都是一次可能達成交易的機會。

3.由于每次讓價幅度都不大,不會使顧客獲利太多,也不會使自己處于被動地位。

4.可以使推銷人員在討價還價中掌握主動,有足夠的時間來磨礪自己的性格,使自己掌握一定的推銷技巧與策略,最終達成對自己有利的交易條件。

3.步步為營的缺點

這種方式的缺點是:

1.每次讓價都使顧客獲得一定的利益,有的顧客會得寸進尺,不斷地提出讓價要求,這就延長了價格洽談時間。

2.讓價的幅度小,對顧客難以形成較強的刺激,最終極有可能達不成交易。

3.由于每次讓價的幅度都小,需要花費大量的時間和精力。

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