財(cái)力異議
1.什么是財(cái)力異議
財(cái)力異議也稱為支付能力異議,即顧客自認(rèn)為無錢購買推銷品而產(chǎn)生的異議[1]。例如,“產(chǎn)品不錯,可惜無錢購買?!薄敖鼇?a href="/wiki/%E8%B5%84%E9%87%91%E5%91%A8%E8%BD%AC" title="資金周轉(zhuǎn)">資金周轉(zhuǎn)困難,不能進(jìn)貨了”等等。
2.財(cái)力異議的處理
1、辯其真?zhèn)巍?/b>
財(cái)力異議有真實(shí)的和虛假的兩種,對于顧客的支付能力,推銷人員在尋找顧客的階段已進(jìn)行過嚴(yán)格審查,因而在推銷中能夠準(zhǔn)確辨認(rèn)真?zhèn)巍?
一般來說,顧客是不愿意讓人知道其財(cái)力有限,出現(xiàn)這種虛假異議的真正原因可能是顧客早已決定購買其它產(chǎn)品,或者是顧客不愿意動用存款,也可能是因?yàn)橥其N員說明不夠而使顧客沒有意識到產(chǎn)品的價值。推銷員對此應(yīng)采取相應(yīng)措施化解異議。如果顧客確實(shí)無力購買推銷品,推銷員最好的解決辦法是暫時停止向他推銷。[1]
2、處理措施
- 向顧客了解新的錢款何時到位,并迅速出擊;
- 請顧客試購,試用產(chǎn)品;
- 幫助顧客發(fā)掘潛在資金;
- 提供貸款擔(dān)保。
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