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運動戰(zhàn)

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1.什么是運動戰(zhàn)

將全體談判架構進行多論題、多種形式的排列組合,或談判手靈活地調動自己在談判中的位置,以追求最佳談判效果的做法,均屬“運動戰(zhàn)”的策略[1]

2.運動戰(zhàn)的策略[1]

此類策略包括:“貨比三家”、“一、二線”、“紅白臉”、“化整為零”、“場地效應”等。

1、貨比三家

貨比三家,即在談判某筆交易時,同時與幾個供應商或采購商進行談判,以選其中最優(yōu)一家的做法。此策略廣為人知,也是商場上的千古信條。

具體做法是:邀請同類產品的賣方或所需同類產品的買方,同時展開幾攤談判,將各攤的條件進行對比,擇優(yōu)授予合同。

這種“貨比三家”策略,在動用時應注意如下幾個問題:

  • 其一,選的對象要勢均力敵,比起來才有勁。
  • 其二,時間安排,要便于分組穿插談判,且可及時將各組談判結果匯總;時間安排包括日程、方式和人員的安排。
  • 其三,對比的內容要科學。
  • 其四,平等對待參加競爭的各對手,但在談判的組織上應有突破重點。
  • 其五,慎守承諾。

2、一、二線

一、二線,即充分利用臺上和臺下的工作人員分工,使準備工作、決定的問題,在與對手交鋒時,有回旋余地,并能伺機出動二線員,以求獲利的做法。此策略既是組織策略,也是談判策略。具體做法有兩種:談判組長和主談為二人,一人在臺前,一人在幕后;二者均在臺前,一人參戰(zhàn)(主談),組長觀戰(zhàn),伺機出擊。

3、紅白臉

“紅白臉”策略也稱軟硬兼施策略,是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當讓步的一種策略。談判時,面對咄咄逼人的對手,可在堅持原則的條件下做一些順水推舟的工作,等到對方銳氣減退時,己方再發(fā)動反攻,力爭反敗為勝。

它的具體做法有兩種:以兩個人分別扮演紅臉和白臉,或一個同時扮演紅臉和白臉的角色。

4、化整為零?

化整為零,即在談判中,將整體不能一次談成的條件,分成幾部分,?各個實現(xiàn)的做法。

5、場地效應

具體做法有:在談判僵持時,中止談判并安排新的會談地?點,如游玩,宴請,高級會見(地點亦變),從會議室到現(xiàn)場,?從甲市到乙市,甚至到對方國家去談,充分體現(xiàn)“來亦談判,?去亦談判”,“場內談判,場外亦談判”的運動特征。

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