正式談判是指參與談判的各方代表有相應(yīng)的身份與級別，并對談判的議題和內(nèi)容事前有較充分的準(zhǔn)備與醞釀，并對所涉及的談判內(nèi)容持積極的關(guān)切態(tài)度，能積極主動地尋找問題解決途徑的談判。

各項準(zhǔn)備工作就緒后，正式談判就開始了。正式談判由以下幾個階段組成：

(一)開局階段

開局是整個談判的前奏。內(nèi)容是：進入談判席的雙方代表介紹自己的姓名、工作職務(wù)、年齡等背景情況，便于相互認(rèn)識。開局費時不多，但必須解決好兩個問題，即創(chuàng)造和諧的談判氣氛和讓談判雙方相互了解。

在談判桌上，雙方介紹是一種常見的禮儀性做法。在雙方代表人坐以后，由各方主要談判代表分別向?qū)Ψ浇榻B己方談判人員。如果是一方的代表同時介紹雙方的談判人員，應(yīng)該先介紹己方人員，然后再介紹他方人員，以示尊重對方代表。

開局階段，主要是讓參與談判的雙方通過相互介紹而認(rèn)識。這個階段時間很短，但要創(chuàng)造出便于雙方誠懇談判的氛圍——和諧、坦誠、輕松、愉快，為整個會談的氣氛定下基調(diào)。方法是：首先，談判人員在進入正題之前的寒暄之中，談一些中性話題，諸如旅途經(jīng)歷、社會趣聞、體育新聞、文娛消息、個人愛好等話題，不要直接切入正題。其次，要注意談判人員的形象、手勢、語言，這些細節(jié)也會對談判氣氛發(fā)生影響。如果過于不修邊幅會使氣氛太散漫；如果過于呆板、正經(jīng)，會使氣氛太拘束；如果與人握手時不是有力而熱情，而是一只手搭在對方肩上，則給人一種輕狂的印象。

(二)概談階段

概談就是有所保留地概要地介紹本方的基本想法、目標(biāo)和意圖。這個階段的會談有較大的探測作用。概談時間非常短，目的是讓雙方對探討的問題取得初步一致的意見，以便坐下來進一步對細節(jié)和實質(zhì)進行談判。

概談階段首先要學(xué)會聽話的藝術(shù)，許多人光想說，就是不太想聽別人的講話，缺少聽的耐心。其實，傾聽可以了解對方傳遞的信息，善于傾聽的人既受人歡迎，又使自己長智。作為首先發(fā)言者，講完之后要給對方充分發(fā)表意見的機會和時間。只要起初彼此意見相投，便等于打開了成功之門。

概談的發(fā)言設(shè)計要巧妙，這樣可以明白無誤地闡明本方立場，弄清對方的意圖，靈活機動地調(diào)整策略。①簡潔明了地闡明本方立場，控制談判范圍，搞清對方對哪些問題比較關(guān)心，對方的基本態(tài)度是什么?同時，還要表示友誼。如“對于今天冬小麥的交易，我們很感興趣。過去，我們雙方曾有過愉快的合作，希望會談有滿意的結(jié)果”。這既點明了談判的主題和己方的基本想法，又表明了愿意合作的態(tài)度。②概談之后，要讓對方有一段時間思考和發(fā)表意見，看對方有何反應(yīng)，以便了解對方的概況和要求，找出對方目的、動機的不同點。③概談時間非常短，因此談判的言辭要簡明扼要，態(tài)度要友好輕松，以便在談判之初雙方意向大致相投。

(三)報價階段

泛指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?。一般來說，談判雙方涉及四個方面的問題，即自己所求、對方所求、彼此互相之求和外表看不出的內(nèi)蘊要求。報價有利于把各種要求聯(lián)系起來，揭開問題實質(zhì)，進入談判的核心。

報價一方根據(jù)自己的利益和公眾環(huán)境情況，明確提出自己的看法和成交基本要求。談話要明確但不要過于絕對，要留有退卻或進取的余地。因為一般來講報價只是亮出第一塊牌子，作探測之用，真正的底牌要待對方把話反饋回來再亮出。

(四)交鋒階段

這一環(huán)節(jié)是談判的實質(zhì)，也是整個談判的高潮。雙方在報價環(huán)節(jié)上對對方的基本要求有所了解，進入到交鋒階段，則是雙方原則、立場、觀點的正面“碰撞”。雙方都列舉事實與數(shù)據(jù)，希望對方了解并且接受自己的意圖，對方往往舉出反駁的例子來堅定自己的立場，并且提出質(zhì)詢。在一系列言辭鋒利而準(zhǔn)確的磋商中，雙方都在爭取本方的利益，利用施與受的原則找出雙方可能的妥協(xié)范圍。

在交鋒環(huán)節(jié)中，雙方都想通過一定討價還價的方式強化自己的立場，從而在談判中占優(yōu)勢。但任何一方都必須明確自己的原則，既要堅持自己的基本原則，朝自己所追求的方向努力，又要防止把觀點強加于對方。交鋒盡管免不了唇槍舌劍，但總的來說態(tài)度應(yīng)該是建設(shè)性的。

交鋒階段要注意處理好以下幾個問題：①談話內(nèi)容廣泛，使對方在沖突中有回旋的余地；②交鋒僅限于雙方觀點的沖突，不能涉及其他；③用親切隨和的語言陳述己見，用客觀實例作論據(jù)，用嚴(yán)密的邏輯推理來論證，強化本方的觀點，同時注意傾聽對方的陳述、對方佐證其要求的實例，隨時捕捉透露出的信息，觀察分析、領(lǐng)會對方的真正意圖。當(dāng)對方闡明看法后，如有疑問，應(yīng)及時提出，決不能為掩蓋無知，不懂裝懂；④交鋒的實質(zhì)不是絕對地強加于對方，而是本著互利的原則求大同存小異，盡量找出雙方可以共同接受的妥協(xié)條件。

(五)妥協(xié)階段

妥協(xié)是談判不可缺少的部分，交鋒不可能永遠持續(xù)下去，交鋒的解決主要是妥協(xié)促成的。只要談判雙方有誠意，有一定的共同利益，就必須達成妥協(xié)。必要的妥協(xié)是雙方有條件的讓步，是為了滿足各自的需要或者主動爭取對方相應(yīng)的優(yōu)惠。

要用靈活機動的方法妥協(xié)：①由于妥協(xié)的目的是為了爭取對方相應(yīng)的讓步和優(yōu)惠，所以要以盡量小的妥協(xié)爭取對方較大的讓步；②在重要的問題和條款上爭取讓對方先妥協(xié)，而在次要問題上本方可以酌情先妥協(xié)，爭取主動；③妥協(xié)意味著失去一部分利益，因此，欠周到的妥協(xié)，只要未簽協(xié)定，就可推倒重來，不要不好意思；④要讓對方感到我方的每一讓步或妥協(xié)都不是輕而易舉的事。每次妥協(xié)的幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，不能流露出急于求成的心理。讓步太快，會使人覺得我方軟弱，對方反倒增加了信心。

(六)協(xié)議階段

交鋒和妥協(xié)使雙方對討論的內(nèi)容基本上不再有異議，達到較為理想的狀況，然后達成協(xié)議，推選出代表簽字。談判過程宣告結(jié)束。

協(xié)議階段，對每項條款，只要有可能，應(yīng)千方百計使之對我方有利，要用堅守最后防線、珍惜談判結(jié)果的決心協(xié)議。只有這樣，才會令對方覺得我方得到的每一步利益都是來之不易的，他方巳將我方逼到最后的邊沿了，于是放棄壓我方的想法，維護我方的談判結(jié)果。

世界上沒有常勝將軍，也沒有成功率是百分之百的談判者。作為一次商務(wù)談判，在協(xié)議書簽訂之后，整個談判過程就宣告結(jié)束。但為了今后更好地開展商務(wù)談判，還有必要在談判結(jié)束后做一下總結(jié)和評估。這樣，商務(wù)談判經(jīng)驗就會越來越豐富、成功率也將會不斷增長。

出席談判的雙方代表必須具備一定實力，影響實力的因素較多。渚如談判者的社會聲譽及權(quán)力，市場環(huán)境和競爭條件，談判者的口才等，談判中需要參與者以良好的語言技巧與藝術(shù)，不斷輸出和接收場上信息，調(diào)整緊張思維去應(yīng)付斡旋于各個問題中。語言運用以敘述、辯駁、論證、說明為主。

談判就是通過雙方的思考與表達的交相傳遞，循環(huán)往復(fù)而持續(xù)進行。這個環(huán)節(jié)中任何一處出現(xiàn)問題，都會使談判無法繼續(xù)。由于談判者的語言表達大多是隨機性的談話方式，思維與表達幾乎同步進行，必須依據(jù)瞬息萬變的客觀形勢迅速作出應(yīng)變，因此對每一個參與談判者而言，思維及口才表達的技巧要求相對較高，同時，談判內(nèi)容的廣泛性、談判對手的多樣性、談判觀點的差別性等都迫使參與者不斷變換思考問題的角度、方式、擺脫傳統(tǒng)習(xí)慣和成型認(rèn)識的束縛。不斷開辟新的思維場，對問題作更深入、多層次、全方位的思考。談判口才技巧主要分為善問、巧答和說服三大類。談判中經(jīng)常運用的語言藝術(shù)有：如何輕松拉開談判序幕，如何探測對方虛實，如何暗示對方，如何正面交鋒展開凌厲攻勢，如何靈活讓步，獲得談判的成功。

(一)善問技巧

《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而不知己者，每戰(zhàn)必殆。”談判場亦如戰(zhàn)場，在開展談判前就必須對對方有所了解，一般可以通過善問探詢對手情況，尤其是邊聽邊問的方法，既可明白傳達自己的感受，引起對方注意，又可讓對方盡量提供己之不詳?shù)男畔?，控制談判方向和結(jié)論趨勢。

1．措辭得體，有的放矢

提問要得體，忌隨意和威脅，一般情況下的談判提問，應(yīng)事先讓對方知道，使對方回答，做到有的放矢。從提問的措辭到語調(diào)，都要注意恰當(dāng)，具有針對性，否則難以駕馭整個談判的進程。

2．方式恰當(dāng)，語氣委婉

常見的提問形式有：限制型、婉轉(zhuǎn)型、展示型、協(xié)商型、攻擊型等。通常提倡多用婉轉(zhuǎn)型提問，既可探聽對方虛實，又可避免遭拒而面露難堪。

3．時機適當(dāng)，語言中肯

要注意抓住有利時機進行提問：一是在對方發(fā)言完畢后提問，傾聽并留意記錄對方發(fā)言中的存在問題，留在最后提問。這既是一種修養(yǎng)要求，又能全面了解對方意圖，避免誤會產(chǎn)生。二是在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方發(fā)言冗長、糾纏、離題時即可借他停頓、間歇時作提問。三是在對方發(fā)言之前或之后提問。之前提問常可以用設(shè)問形式進行，爭取主動。四是在談判議程規(guī)定的時間內(nèi)提問。此法乃針對大型談判操作。在特定的商討時間內(nèi)，進行提問的聲音、手勢、表情要平和，語帶懇切，雙方方可就剛才的闡述作提問、辯論、商討，必須事先針對可能的答案考慮好對策才提問。特別要強調(diào)的是，任何時候都不能提讓對方感到恐懼的問題。

(二)巧答技巧

提問得絕、回答得妙，總是不斷充斥在談判進程中。實踐中，巧答比善問更重要。否則會陷入被動、困難的境地。要想在應(yīng)答中反客為主，變被動為主動，就得掌握應(yīng)答的技巧。

1．多方分析，深思熟慮

有些問題必須經(jīng)多方分析后才回答，切忌言不及義或沉默不語或籠統(tǒng)正面簡單地予以否定或肯定的回答。有些問題包含著早已策劃好的、蓄意使人難堪的假定。為了爭取談判語言上的強弱之勢，爭取談判最終成功，有時也需“丟卒保車”；而在原則問題上，有時則需論辯，當(dāng)仁不讓，據(jù)理力爭。

例如，我國某制藥公司與美國一制藥公司合資的二輪談判中，美方代表提出，“我們的商標(biāo)在國際上是有信譽的，這有助于推銷合資公司的產(chǎn)品，況且這商標(biāo)也在中國注冊了，必須受到保護，使用必須付費?！敝蟹铰蓭熉牶蠡卮穑骸懊绹虡?biāo)已在中國依法注冊，當(dāng)然要受到保護，非經(jīng)議妥代價，任何人無權(quán)使用。但這與本合同無關(guān)。雙方經(jīng)理已確定：合資企業(yè)的產(chǎn)品45％由美國負(fù)責(zé)外銷出口，有55％由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷，不用美國商標(biāo)。至于外銷用何商標(biāo)，那是美方的自由。如美方為方便銷售采用原有的商標(biāo)，這又怎能要合資企業(yè)付費呢?”中方律師并沒有直接回答美方的商標(biāo)付費問題，而是有理有據(jù)地進行逐層分析，辯駁與論證，語言精練準(zhǔn)確，態(tài)度嚴(yán)肅堅決。

2．轉(zhuǎn)移話題，啟發(fā)誘導(dǎo)

洽談中對問題或不答或部分回答或轉(zhuǎn)向回答等，都需要憑借啟發(fā)誘導(dǎo)式轉(zhuǎn)移話題實現(xiàn)。啟發(fā)誘導(dǎo)式回答務(wù)求做到剛?cè)嵯酀?，情理交融，切忌激動地?fù)?jù)理力爭或?qū)⒃掝}扯遠。啟發(fā)誘導(dǎo)方法的好處是避免窮迫猛打，各不相讓，以免淡判陷入僵局。轉(zhuǎn)換話題可以退中求勝，也可以退為防守。

例如，廣東一玻璃廠與美國某玻璃公司談判設(shè)備引進工程，在全套引進還是部分引進這個問題上卡住了。我方玻璃廠主談判手為使談判達到“部分引進”的既定目標(biāo)，微笑著并略加思索后，以一種輕松語氣轉(zhuǎn)換話題：“貴公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師均居世界一流。你方投設(shè)備投技術(shù)合作，要想做得好，只能用最好的東西，也因此我們才能成為全國第一。這不單對我方有利，而且對你方更有利。”美方主談判手聽后很感興趣，現(xiàn)場氣氛稍為輕松。我方見此又乘勢一轉(zhuǎn)話鋒：“我廠的外匯確實很有限，國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口?，F(xiàn)在你們也知道，法國、日本和比利時都在同我國北方的廠搞合作，如你方不盡快跟我們達成協(xié)議，不投最先進的設(shè)備、技術(shù)，那你方就會失掉中國的市場，別人也會笑話貴公司的無能?！弊詈螅┚志徑?，協(xié)議達成。通過盛贊對方技術(shù)條件是世界第一，緩和僵持局勢，拉近雙方的感情；擺出當(dāng)前國際同行的競爭合作狀況，陳述合作的利害關(guān)系，坦率地述說、熱誠的期盼、令人信服的得失分析和諧統(tǒng)一，使我方如愿省下大筆外匯，美企也因幫助該廠成為全國同行產(chǎn)值最高、能源最低而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。

3．巧語暗示，弦外之音

要化解談判中雙方因各執(zhí)一詞而陷入低谷的情況，可運用巧語暗示方法。巧語暗示，即利用一定的語言環(huán)境和背景條件使話語產(chǎn)生言外之意，弦外之音。

例如，廣東省的某公司與日商進行貿(mào)易談判，除了價格之外，其他的問題基本談妥了。僵持中，我方代表提問：“請問貴國生產(chǎn)這產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司的產(chǎn)品是否優(yōu)于他國的同類產(chǎn)品?”中方代表表面是在請教，實際卻在暗示日方此類產(chǎn)品非獨一家，買賣并不是非你莫屬。

除此手法外，還有利用修辭上雙關(guān)語、多義詞、同音詞暗示；利用環(huán)境、時間暗示；利用有關(guān)事情的背景暗示等，制造言外之意、弦外之音，從而達到迫使對方讓步又不破壞談判氣氛的目的。

4．藏而不露，探測虛實

探測就是探詢了解談判對方的情況及組織、形象、信譽、狀況等。對談判手的內(nèi)在屬性和職能屬性、能力結(jié)構(gòu)等的探測，可分談判前、談判中兩步走，探測時務(wù)必注意有聲和無聲語言的謹(jǐn)慎，忌露底，暴露弱點。只有熟練掌握探測語，摸清虛實，才能獲得談判的最大成功。常用的探測方式有：一是適當(dāng)時機以藏而不露、委婉清晰的提問探測對方目的，探測應(yīng)隱藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用體態(tài)語，捕捉表情動作等無聲信息的細微變化，探測對方底線。

例如，在一次土地交易談判中，賣方提出，“我們非常愿意出讓這塊土地。我們關(guān)心的是地皮的價格是否合適，反正我們也不急于出售?！薄罢埜嬖V我，你們想賣什么價?我們根據(jù)出價再考慮。”買方詢問道?！安环聊阆日勀銈兡芙邮艿?a href="/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC" title="價格">價格，好嗎?隨后我們再考慮能否讓步?！辟u方回答道。買賣雙方的言語都是圍繞價格的探測語，力求探出對方出價的“底線”。誰露了“底”，誰就失去談判的主動權(quán)，這是典型的進攻型探測虛實。

又如，日本一電器公司急于打開東京市場，在初次交易中因不懂和不防守探測而被東京批發(fā)商鉗制。批發(fā)商說：“我們是第一次打交道吧?但是我好像沒見過您?！碧綔y這是生意老手還是新手。電器公司負(fù)責(zé)人說：“我第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照?！北┞读俗约菏切率?。批發(fā)商又問：“你打算以什么價格賣出?”電器公司負(fù)責(zé)人說：“產(chǎn)品成本是20元一只，我想賣25元一只。”最好的質(zhì)量卻要一個最低市場價，暴露了價格的最底線，造成對手趁機殺價。批發(fā)商藏而不露地就把電器公司的負(fù)責(zé)人及其產(chǎn)品鉗制住。談判中所有事情都如實相告，不僅會泄露自身的商品秘密，如價格底線、產(chǎn)品銷售情況與趨勢、技術(shù)要領(lǐng)等，讓自己徹底地陷于被動，而且會造成好產(chǎn)品的銷售困難，被對方鉗制、殺價，失掉可觀利潤。

以上正反兩例足以說明，妙用“藏而不露、探測虛實”是談判中非常重要的技巧。

(三)說服技巧

說服或叫勸服，是在談判“贏一贏互利型”模式中一種重要的技巧。任何一方都力求說服對方接受己見，并設(shè)法改變對方初衷，這種說服的成敗將關(guān)乎談判是否成功的關(guān)鍵。成功的說服關(guān)鍵在于談判者是否能想辦法化解各種有形或無形的抗拒。從現(xiàn)代信息學(xué)角度而言，談判中的說服也是一個面對面反復(fù)進行信息輸出與接受的過程，信息傳遞得當(dāng)與否直接影響著說服的力量大小。而信息傳輸則跟媒介物有關(guān)，如環(huán)境營造、時間運用、可視的模型樣品、方案研究或權(quán)威結(jié)論式的佐證、產(chǎn)品簡介與宣傳廣告等，這些都是可供選擇，必須考慮的媒介物，它們必將成為說服的工具或代替品。

1．先易后難，按部就班

以對方感興趣的消息開始，先是滿足對方需要，制造融洽的氣氛，并堅持先易后難的原則進行談判，使?fàn)幷搯栴}的解決按部就班。

2．善于聯(lián)系，求同存異

比較一下待解決與已解決問題的同異，多強調(diào)雙方的一致，少提及彼此的差異，可增加達成協(xié)議之希望。

3．愉悅適時，傳遞信息

以愉悅適時的方式傳遞信息，重復(fù)傳輸較重要的觀點和消息，可增強了解，并影響對方的決策直至談判結(jié)果。

4．贈送禮物，打破僵局

可給對方贈送出人意料的“禮物”，使其陷入驚慌、震動之中，一下子不知所措。這樣也容易打破被對手控制的局面。

說服別人應(yīng)遵循一定的原則：一是融洽關(guān)系。相互信賴的人際關(guān)系可增加談判雙方的親善和信任程度，直接影響談判信息的傳遞與接受。二是分析利益。圍繞某項提議作勸說時應(yīng)著重闡明接受建議雙方的利弊，表明獲得討論建議機會的信息。三是簡化手續(xù)。提議被接受后應(yīng)盡快辦妥手續(xù)，以防變卦。

1．陳述時的禁忌

(1)陳述時，禁忌滔滔不絕、拖沓、煩瑣。談判雙方地位平等，享有均等的發(fā)言機會和時間。發(fā)言時間的分配涉及談判主動與被動的關(guān)系問題，處理不好容易破壞談判氣氛，所以在陳述時力求做到簡明扼要，盡可能用數(shù)字說明，減少一般性陳述。同時，還應(yīng)做到談話時間與傾聽時間基本相等。在陳述過程中應(yīng)當(dāng)只闡述己方的立場，不必闡述雙方的共同利益。

(2)陳述時，禁忌無發(fā)言提綱或未打腹稿。談判時的發(fā)言提綱一般是在準(zhǔn)備階段已經(jīng)有了考慮，必要時已經(jīng)形成了文字提綱，更多的是在談判過程中根據(jù)雙方談判的進展情況，隨時起草和修正待發(fā)言提綱，或者已經(jīng)心中有數(shù)，腹稿已就。

2．傾聽時的禁忌

(1)禁忌直接提出反對意見，打斷對方陳述。在傾聽對方陳述時，要盡可能地表現(xiàn)出重視對方的意見，讓對方有機會發(fā)表自己的見解，提出不同的設(shè)想，并陳述其意見成立的理由，這是尊重對方的表現(xiàn)，也是期望談判成功的合作態(tài)度的具體體現(xiàn)。

(2)禁忌只聽不記。如果只聽不記，對方陳述即使有錯誤的地方，也難抓住，口頭表述與文字記錄對對方的影響顯然不能相提并論。同時，對對方陳述的重點內(nèi)容進行記錄，一方面會給對方施加無形壓力，另一方面也有助于己方對對方真實意愿進行準(zhǔn)確的把握，并有文字材料進行分析和研究。

3．報價時的禁忌

(1)禁忌做過多說明。對于對方提出的問題應(yīng)當(dāng)有問必答，而且盡可能干脆利落地回答，不問不必說明；盡可能用口頭語言解釋，最好不要留下任何文字記錄。

(2)禁忌開盤價報得過低或過高。開盤價一旦確定，一般來說，就不能提出更低或更高的要價了。但這里需要注意的是較低或較高的開盤價必須是合乎情理的“最低”或“最高”。

(3)禁忌報價時猶豫含糊。提出開盤價時，態(tài)度和語氣要堅定、果斷、毫不猶豫。這樣能表現(xiàn)出己方認(rèn)真誠實的談判態(tài)度，同時對方也可以了解己方的希望。

按照參與談判各方代表的身份與對談判議題和內(nèi)容的準(zhǔn)備情況與關(guān)切程度，可將商務(wù)談判分為正式談判與非正式談判。通常正式談判中各方代表的身份代表著官方或某一利益集團，對談判議題和內(nèi)容有較充分的準(zhǔn)備，對所涉及的內(nèi)容持積極關(guān)切態(tài)度。正式談判的一個特點是對級別和形式較為重視，談判班子中的成員都是專門負(fù)責(zé)某一方面工作并具有豐富經(jīng)驗的談判老手。正式談判的另一個特點是效率高、節(jié)奏快。正式談判成員的高素質(zhì)以及他們所代表組織的高級別，決定了談判的快節(jié)奏。參與正式談判的工作人員都很注意將談判過程中雙方的意見隨時記錄形成文字或立即形成會談紀(jì)要并譯成相應(yīng)文字，而絕不是會后補寫或憑記憶整理。往往在會談?wù)呖陬^介紹、解釋某種方案或開出某種交易條件之后，助手們馬上將此形成譯文或本國文字記錄下來以供研究，隨談隨寫隨改隨認(rèn)可，為高效率的談判創(chuàng)造條件。非正式談判通常是接觸性、試探性的談判，不一定要求對談判議題和內(nèi)容有充分的準(zhǔn)備，一般起通報情況、解釋立場、溝通關(guān)系的作用。非正式談判的形式可以是多樣的，它往往為正式談判探索前景，掃除障礙，或者在形式與前景不適合舉行正式談判時采用。友好團體、政府特使、知名人士、第三方渠道、有關(guān)國際機構(gòu)等都可以作為非正式談判的代表。無論是正式談判還是非正式談判，都既可能屬于實質(zhì)性談判，又可能屬于非實質(zhì)性談判。