積壓商品的形成,不僅與產(chǎn)品自身的品種、性能、流行、質(zhì)量、價格有關,而且與生產(chǎn)廠家、商家的銷售策略、銷售方式有著密切的關系。消費者對某項產(chǎn)品的購買,不僅決定于該項產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、性能、質(zhì)量、價格如何,還決定于生產(chǎn)企業(yè)、商家的產(chǎn)品服務與該項產(chǎn)品對消費者的心理滿足程度。企業(yè)即使生產(chǎn)了物美價廉的產(chǎn)品,若銷售不當,照樣不會被消費者接納。

積壓商品是制約企業(yè)擴大營銷、提高效益的重要因素．往往由于市場競爭具有時效性和風險性，一些商業(yè)企業(yè)在營銷活動中因市場預測，進貨批量、營銷時機和經(jīng)營決策上的失誤往往程度不同地造成商品積壓，使企業(yè)背上沉重包袱。

引起的后果也可想而知：利潤受損,資金周轉(zhuǎn)困難；嚴重的,只有眼巴巴看著自己的血汗錢跟著一堆堆變質(zhì)腐爛的東西報廢掉。

• 按批發(fā)價格調(diào)撥

如果一個產(chǎn)品的積壓是全國性的積壓，那么這類產(chǎn)品肯定要被市場所淘汰，不過很多產(chǎn)品的積壓僅是地區(qū)性積壓，例如訂單不合理、或是流通不暢、或廣告策略有問題，所以以批發(fā)價格調(diào)撥給其它的銷售區(qū)域，讓產(chǎn)品重新產(chǎn)生價值，在財務上就按批發(fā)價格調(diào)撥的方式來進行處理。

• 按銷售代理價格折積分

如果把積壓產(chǎn)品以非常低的價格賣給客戶的難度很大，那么可把積壓產(chǎn)品折價之后，折成積分給代理商，這樣代理商可能會樂于接受，積壓產(chǎn)品的處理難度自然也相應降低了。

那么,怎樣盡快把積壓的商品推銷出去,把損失控制在最小范圍之內(nèi)呢？

1、易地銷售

有時,企業(yè)的產(chǎn)品在本地市場或某幾個固定銷售網(wǎng)點上長期銷售,會造成市場飽和,使本企業(yè)的產(chǎn)品滯銷。如若企業(yè)在國內(nèi)其它地區(qū)或國際市場易地銷售,就可能為這些滯銷產(chǎn)品帶來新的出路。因為不同地區(qū)在風俗人情、消費習慣等方面是有差異的。青島某鞋廠積壓了一大批“解放”黃膠鞋,在本地已失去市場。后來,廠長親自帶隊拉著鞋到湖北、河南等地的老區(qū)、山區(qū)推銷,大受歡迎,很快銷售一空。

2、加工銷售

加工銷售是指企業(yè)對某些滯銷產(chǎn)品,按消費者的意向、層次進行改造。具體方法有：

(1)增加產(chǎn)品的科技含量。上海某電視機廠有一大批黑白電視機積壓在倉庫。后來廠里發(fā)動技術(shù)人員給電視安裝上高靈敏度天線,又增添了立體聲混響功能,受到廣大農(nóng)民朋友的歡迎,很快打開了銷路。

(2)擴大產(chǎn)品的功能附加值。某地有家紐扣廠陷入困境之時,采納了一位職工的建議,在紐扣上開個小洞,向小洞內(nèi)注入香水,使之能進不能出,香味飄逸長久不散。這種改進后的“香水紐扣”一上市便大受青睞,產(chǎn)品銷路大開。

(3)讓落后于時代、陳舊感太強的產(chǎn)品時髦起來。深圳一家手表廠在積壓的舊式手表的基礎上,采用先進工藝,將一些時髦詞語刻在手表上,同時還可以刻上購買者本人姓名、贈言、祝福字樣等,投放市場后很搶手。

3、示范銷售

將滯銷產(chǎn)品先給一部分消費者使用,以招徠消費者,把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實。

4、服務銷售

企業(yè)對滯銷的產(chǎn)品,實行免費送貨等服務。可在銷售現(xiàn)場技術(shù)咨詢、傳授方法。

用紅筆把原來的印刷標價涂掉,旁邊再手寫上新的價格,最好用黃色,這種方法看起來很簡單,其實它是利用顧客心理的一種手段。個中奧秘在于：首先,原標價牌上印刷的數(shù)字,往往給人一種權(quán)威定價的感覺。而手寫的新價,會使顧客感到便宜。其次黃色給人一種特別廉價的感覺,黃筆標上新價錢,讓顧客看起來很有誘惑力。搞活積壓商品,其目的是搞活資金。

一是企業(yè)領導要轉(zhuǎn)變觀念,與其占壓在庫存里直至一文不值,不如早下決心能賣一點賣一點；

二是加大積壓商品的促銷,要對積壓商品進行科學的分類,合理定價,集中時間、人力開展促銷；

三是生產(chǎn)企業(yè)要以銷定產(chǎn),流通企業(yè)要嚴把進貨關,并制定庫存商品分析表,對超過一定時間的商品庫存,就要列入積壓商品之列,采取措施及時清倉銷售。