經(jīng)銷是指進口商(經(jīng)銷商distributor)與國外出口商(供貨商supplier)達成協(xié)議，承擔在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務。

按經(jīng)銷商權限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：

一種是一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨家專營權，供貨商可在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)委派幾家商號來經(jīng)銷同類商品。這種經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關系同一般進口商和出口商之間的關系并無本質(zhì)區(qū)別，所不同的只是確立了相對長期和穩(wěn)固的購銷關系。

另一種是獨家經(jīng)銷(sole distribution)，亦稱包銷(exclusive sales)，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，指對定的商品享有獨家專利。經(jīng)銷也是售定，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關系，但又與通常的單邊逐筆售定不同，當事人雙方除簽有買賣合同外，還須事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對等的權利和義務。例如在包銷方式下，只有包銷商承擔從供貨商那里購進指定商品的義務，供貨商才授予其獨家經(jīng)營的權利。從法律上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對本人 (principal to principal)的關系，經(jīng)銷商是以自己的名義購進貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經(jīng)營風險也由經(jīng)銷商自己承擔。購買商品的當?shù)乜蛻襞c供貨商：藝間不存在合同關系。

對于出口商來講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場、擴大銷售的有效途徑之一。這主要是因為，在經(jīng)銷方式下，出口商通常要在價格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務和進行市場調(diào)研。當然，不同的經(jīng)銷方式對于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對指定的商品享有專營權，這在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。在同一市場上，如果有許多家商號同時經(jīng)營供貨商的同一商品，當市場銷路不好時，一些資金不夠雄厚的商人往往會因資金周轉困難而削價拋售。這一舉動有可能造成連鎖反應，會使其他商人紛紛仿效。而許多消費者的心理是"買漲不買落"，競相降價，有可能把市場搞垮。另外，采用獨家經(jīng)銷方式，只要經(jīng)銷商選擇得當，它可以利用自己熟悉所在國或地區(qū)的消費習慣，以及政府條例、法規(guī)等方面的便利，及時為供貨商提供必要的信息，如市場供需情況、消費者對產(chǎn)品的反映等，以幫助改進產(chǎn)品、做到適銷對路，并且減少不必要的法律糾紛。一般來說，經(jīng)銷商也愿意按協(xié)議的規(guī)定為所經(jīng)銷的商品登廣告、做宣傳，或者承擔其他義務，使商品的經(jīng)營額不斷擴大，使雙方在合作中共同受益。

許多經(jīng)驗說明，采用經(jīng)銷方式出口時，應注意以下問題。

(1)要慎重選擇經(jīng)銷商

供貨商與經(jīng)銷商之間存在著一種相對長期的合作關系。如果經(jīng)銷商選擇得當，對方信譽好，能夠重合同、守信用，而且經(jīng)營能力強，即使市場情況不好時，也能充分利用自己的經(jīng)驗和手段，努力完成推銷定額。這樣，業(yè)務會越做越大，供銷雙方都會受益。然而，如果經(jīng)銷商選擇失當，其經(jīng)營能力不佳或資信不好，則會使供貨商作繭自縛。這一問題在獨家經(jīng)銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場情況不利時，拒絕完成協(xié)議中規(guī)定的承購數(shù)額，結果使供貨商原定的出口計劃無法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑借自己獨家專營的特殊地位，反過來在價格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對方利益。為防止這類情況發(fā)生，作為出口商，在選擇經(jīng)銷商時，應先做認真的資信調(diào)查，了解對方的信譽和經(jīng)銷能力，在任命獨家經(jīng)銷商之前，這項工作尤為重要。

(2)要注意當?shù)氐挠嘘P法律規(guī)定

在獨家經(jīng)銷方式下，協(xié)議有關專營的規(guī)定有時會構成"限制性商業(yè)慣例"。對于"限制性商業(yè)慣例"的一般解釋是，企業(yè)通過濫用市場力量的支配地位，限制其他企業(yè)進入市場，或以其他不正當?shù)姆绞较拗聘偁帲瑥亩鴮?a href="/wiki/%E8%B4%B8%E6%98%93" title="貿(mào)易">貿(mào)易或商業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場，這在許多國家的立法中屬于管制之列。在有些包銷協(xié)議中，規(guī)定包銷商品的種類及經(jīng)銷區(qū)域時，有時做出下列限制性規(guī)定："包銷商不得經(jīng)營其他廠家的同類產(chǎn)品"，"禁止將包銷的產(chǎn)品銷往包銷區(qū)域以外的地區(qū)"等。這類規(guī)定就有可能違反有些國家管制"限制性商業(yè)慣例"的條例和法令，如反托拉斯法(antitrust law)。因此，在簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議時，應當了解當?shù)氐挠嘘P法規(guī)，并注意使用文句，盡可能避免與當?shù)氐姆砂l(fā)生抵觸。