20世紀(jì)20年代，美國風(fēng)行一種行為主義的心理學(xué)理論，其創(chuàng)始人為華生。這個理論認(rèn)為，管理過程的實質(zhì)是激勵，通過激勵手段，誘發(fā)人的行為。在“刺激 —反應(yīng)”這種理論的指導(dǎo)下，激勵者的任務(wù)就是去選擇一套適當(dāng)?shù)拇碳?，即激勵手段，以引起被激勵者相?yīng)的反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和定型的活動。

新行為主義者斯金納在后來又提出了操作性條件反射理論。這個理論認(rèn)為，激勵人的主要手段不能僅僅靠刺激變量，還要考慮到中間變量，即人的主觀因素的存在。具體說來，在激勵手段中除了考慮金錢這一刺激因素外，還要考慮到勞動者的主觀因素的需要。根據(jù)新行為主義理論，激勵手段的內(nèi)容應(yīng)從社會心理觀點出發(fā)，深入分析人們的物質(zhì)需要和精神需要，并使個體需要的滿足與組織目標(biāo)的實現(xiàn)一致化。

新行為主義理論強調(diào)，人們的行為不僅取決于刺激的感知，而且也決定于行為的結(jié)果。當(dāng)行為的結(jié)果有利于個人時，這種行為就會重復(fù)出現(xiàn)而起著強化激勵作用。如果行為的結(jié)果對個人不利，這一行為就會削弱或消失。所以在教育中運用肯定、表揚、獎賞或否定、批評、懲罰等強化手段，可以對學(xué)習(xí)者的行為進(jìn)行定向控制或改變，以引導(dǎo)到預(yù)期的最佳狀態(tài)。

行為主義激勵論又包括老行為主義激勵論、新行為主義激勵論、行為修正激勵論。行為主義研究的就是行為，其心理學(xué)理論基礎(chǔ)是條件反射理論，它是通過一定手段對人的行為進(jìn)行定向控制或改造，以引導(dǎo)到預(yù)期的最佳狀態(tài)。

1）老行為主義以經(jīng)典條件反射為其理論基礎(chǔ)，其基本公式為刺激—反應(yīng)，通過刺激手段誘發(fā)人的行為。

2）新行為主義在這一公式中加上了一個中間變量即主觀因素，包括:意圖、愿望、行為目的、映象和計劃。在新行為主義者看來人的行為計劃是按嘗試一操作一執(zhí)行這一系統(tǒng)建立的，因而又稱為操作主義。盡管加上主觀因素這一環(huán)節(jié)，但是最終的目的仍然是去完成一定的動作、行為。正由于此，激勵手段也不能再僅僅靠刺激變量，而要較多地考慮被管理者的主觀因素需求，從而使激勵手段復(fù)雜化、多樣化。

3）行為修正激勵論是以操作條件反射為其理論基礎(chǔ)的。操作性條件反射有別于巴甫洛夫的經(jīng)典式條件反射，這一學(xué)說認(rèn)為，人類的許多行為是具有操作性、工具性的性質(zhì)，人由于某種需要而引起探索或“自發(fā)的”活動。在探索的過程中，偶發(fā)的一種行為成為達(dá)到目的的一種工具，因此他就學(xué)習(xí)利用這種反應(yīng)去操縱環(huán)境，達(dá)到目的。由于這種反應(yīng)是產(chǎn)生某種結(jié)果、達(dá)到目的的工具，因此稱之為工具性條件反射，也稱之為操作性條件反射。這是一種反應(yīng)型條件反射，這種反射只有在強化的條件下才會學(xué)會，而強化又取決于反應(yīng)，不取決于對刺激的感知。既得的反應(yīng)都會因強化的增加而增加，也會因強化的減弱而消退。將這種理論應(yīng)用于管理，就產(chǎn)生了行為修正激勵論。

在管理中，對人的某種行為給予肯定和獎賞，使這個行為鞏固、保持、加強，這叫做正強化。對于某種行為給予否定和懲罰，使之減弱、消退，這叫做負(fù)強化。正、負(fù)強化都是強化的一種方式、手段，應(yīng)用得當(dāng)，就可以使人的行為進(jìn)行定向控制和改造，最后引導(dǎo)到預(yù)期的最佳狀態(tài)。

行為主義激勵論從總體上講是機械主義時代的產(chǎn)物，它把人的行為簡單地看成是人的神經(jīng)系統(tǒng)對客觀刺激反應(yīng)的機械聯(lián)結(jié)，這與當(dāng)時心理學(xué)理論不成熟有關(guān)，與當(dāng)時被管理者地位和受教育水平低下有關(guān)，更與管理者與被管理者之間對立的雇傭與被雇傭關(guān)系有關(guān)，管理者是“牧羊人”，而被管理者只是些會說的工具而已。