還盤(pán)（Counter Offer）是指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)中的交易條件而提出修改或變更的意見(jiàn)。在法律上叫反要約。 還盤(pán)實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤(pán)。原發(fā)盤(pán)人成為新盤(pán)的受盤(pán)人。

一般說(shuō)，一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方改變了內(nèi)容，還盤(pán)以后就應(yīng)視為失效，發(fā)盤(pán)人不再受原發(fā)盤(pán)的約束；同時(shí)，接盤(pán)人在還盤(pán)中對(duì)原發(fā)盤(pán)有任何一點(diǎn)的改變，或?qū)υl(fā)盤(pán)有任何一點(diǎn)的減少和增加，都是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕；接盤(pán)人在還盤(pán)以后又愿意接受原發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)人既可以確認(rèn)，也可以拒絕。

受盤(pán)人在收到發(fā)盤(pán)后，有兩種處理辦法：一種是完全同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件，并及時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出接受通知，這就是所謂達(dá)成交易；另一種情況是，不同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中所提出的條件，并向發(fā)盤(pán)人提出自己的修改條件，這就是所謂的還盤(pán)。

此外，還有一種有條件的接受，即在答復(fù)對(duì)方的發(fā)盤(pán)時(shí)，在表示“接受”的同時(shí)，又附加上某種條件，這是還盤(pán)的另一種形式，實(shí)際上也是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕。

還盤(pán)在法律性質(zhì)上與要約相同，對(duì)發(fā)出還盤(pán)方也具有約束力，即一旦對(duì)方表示接受，則負(fù)有與對(duì)方成立合同的義務(wù)。區(qū)別在于，①它可以在內(nèi)容上僅就受要約人的修改進(jìn)行表述，而不需要重復(fù)要約中并無(wú)不同意見(jiàn)的其他內(nèi)容；②一經(jīng)還盤(pán)，原要約對(duì)要約人的約束力(義務(wù))即被解除，并且承諾的權(quán)利從原受要約人轉(zhuǎn)移到原要約人。

還盤(pán)中的風(fēng)險(xiǎn)與要約中的風(fēng)險(xiǎn)大體相同，有特殊性的問(wèn)題主要是：

1.選擇還盤(pán)對(duì)象在收到多家國(guó)(境)外商戶(hù)要約后，草率選擇了不適當(dāng)?shù)膶?duì)象進(jìn)行還盤(pán)，失去了最佳訂約機(jī)會(huì)。

2.盲目打壓對(duì)方

在還盤(pán)中盲目打壓對(duì)方的報(bào)價(jià)，以為要約方有求于己，而忘記了在國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系環(huán)境中，任何一個(gè)商業(yè)信息都會(huì)給大家一個(gè)平等的交易機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于自己是否有條件和能力抓住商機(jī)。若有條件并希望成交，卻抓不住商機(jī)而未能成交，結(jié)果會(huì)失去可能的外貿(mào)利益。

3.讓步幅度

如果對(duì)要約變更較大，則需要很好地向?qū)Ψ疥愂鰧?duì)其要約進(jìn)行變更的理由，使對(duì)方最大限度地做出讓步。否則，對(duì)方不讓步或讓步較小，則即使能夠簽約，也會(huì)失去獲得優(yōu)惠條件的機(jī)會(huì)。

1.是否做出還盤(pán)和對(duì)誰(shuí)還盤(pán)，應(yīng)當(dāng)以全面分析和進(jìn)行比價(jià)作為基礎(chǔ)

收到國(guó)外公司的要約時(shí)，實(shí)際上可有幾種選擇，即承諾、還盤(pán)和不應(yīng)答。如果決定還盤(pán)，應(yīng)將其中的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行全面分析，并收集和調(diào)查相關(guān)交易中的價(jià)格材料進(jìn)行綜合比較，預(yù)測(cè)成交價(jià)格，以此為基礎(chǔ)，選擇各方面條件與己方要求相近、可能進(jìn)一步磋商的適當(dāng)對(duì)象發(fā)出還盤(pán)。

2.還盤(pán)時(shí)注意不要盲目打壓對(duì)方，應(yīng)當(dāng)謀求在雙方互利互惠的基礎(chǔ)上最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”

交易雙方相互還盤(pán)與再還盤(pán)的過(guò)程，是就共同追求各自利益不斷交換意見(jiàn)從而調(diào)整各自想法的過(guò)程，這是磋商過(guò)程，決定了雙方能否最終達(dá)成交易。沒(méi)有交易成功就沒(méi)有交易利益可言，因此，還盤(pán)的成功不在于打擊對(duì)手，而在于實(shí)現(xiàn)己方利益的前提下實(shí)現(xiàn)雙方互利。在還盤(pán)階段的交易各方必須妥善處理好“沖突”與“合作”的關(guān)系，以達(dá)成交易為最終目標(biāo)。雙方各讓一步，達(dá)成了協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了各自的利益。

3.還盤(pán)中的陳述理由

任何成功的還盤(pán)，應(yīng)當(dāng)在維護(hù)自身利益的前提下，促使對(duì)方理解并做出接受還盤(pán)(即承諾)的決定，因此還盤(pán)應(yīng)當(dāng)注重向?qū)Ψ疥愂鲎兏灰讞l件的理由，最大限度地說(shuō)服對(duì)方做出讓步，接受己方條件。例如價(jià)格條件：還盤(pán)時(shí)可以將發(fā)盤(pán)中的報(bào)價(jià)與其他進(jìn)出口商同期報(bào)價(jià)比較，或與同類(lèi)商品過(guò)去出口的成交價(jià)比較，或根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)、供求態(tài)勢(shì)以及進(jìn)出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等，來(lái)說(shuō)服對(duì)方調(diào)高進(jìn)口價(jià)格。陳述理由一定要以事實(shí)為依據(jù)，否則會(huì)被誤認(rèn)為缺乏達(dá)成交易的誠(chéng)意。