需求異議是指顧客認(rèn)為不需要產(chǎn)品而形成的一種反對(duì)意見(jiàn)。它往往是在營(yíng)銷(xiāo)人員向顧客介紹產(chǎn)品之后，顧客當(dāng)面拒絕的反應(yīng)。

例如，一位女顧客提出：“我的面部皮膚很好，就像小孩一樣，不需要用護(hù)膚品?！薄拔覀兏静恍枰！薄斑@種產(chǎn)品我們用不上。”“我們已經(jīng)有了”等等。這類(lèi)異議有真有假。真實(shí)的需求異議是成交的直接障礙。營(yíng)銷(xiāo)人員如果發(fā)現(xiàn)顧客真的不需要產(chǎn)品，那就應(yīng)該立即停止營(yíng)銷(xiāo)。虛假的需求異議既可表現(xiàn)為顧客拒絕的一種借口，也可表現(xiàn)為顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)或不能認(rèn)識(shí)自己的需求。

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真判斷顧客需求異議的真?zhèn)涡?，?duì)虛假需求異議的顧客，設(shè)法讓他覺(jué)得推銷(xiāo)產(chǎn)品提供的利益和服務(wù)，符合顧客的需求，使之動(dòng)心，再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

需求異議有三種可能原因：

1、對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識(shí)或認(rèn)識(shí)不足。

2、顧客的需求發(fā)生了變化。

3、顧客以此作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口。

顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度還不夠，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能夠帶來(lái)的巨大作用，可以用以下方法說(shuō)服：

1、針對(duì)法

　這種產(chǎn)品是專(zhuān)為您這一類(lèi)人開(kāi)發(fā)的，最適合您使用，比如對(duì)方是政府官員，可以說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)為辦公室工作的人員開(kāi)發(fā)的，最適合于您使用。

2、舉例法

向?qū)Ψ搅信e已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的該產(chǎn)品的其它類(lèi)似單位，比如市委已經(jīng)買(mǎi)的，市政府是不是也考慮買(mǎi)一批等等?；蛏霞?jí)單位已經(jīng)買(mǎi)了，下級(jí)也可以購(gòu)買(mǎi)等等。