代理是指代理人在代理權限內，以被代理人的名義實施民事法律行為，由此產生的民事權利、民事義務由被代理人享有和承擔。

國際貿易中的代理業(yè)務，是指以委托人為一方，委托獨立的代理人為另一方，在約定的地區(qū)和期限內，代理人以委托人的名義與資金從事代購、代銷指定商品的貿易方式。代理商根據(jù)推銷商品的結果，收取傭金作為報酬。

代理商與出口商之間是委托代理關系。

(1)代理人必須在代理權限內實施民事法律行為。

(2)代理人必須以被代理人的名義實施民事法律行為。

(3)代理行為所產生的法律后果直接由被代理人承擔。

代理按委托人對代理人授權之大小，代理方式可分為獨家代理、一般代理和總代理等。

(一)獨家代理

1. 獨家代理的含義。獨家代理(The Exclusive Agency or Sole Agency)是指委托人給予代理商在一定地區(qū)和一定期限內享有代銷指定貨物的專營權。只要在一定地區(qū)和規(guī)定的期限內做成該項貨物的交易，除雙方另有約定外，無論是由代理商做成，或者是由委托人直接簽訂買賣合同，代理商都可按成交金額提取傭金。在我國出口業(yè)務中，采用獨家代理方式時，參照國際貿易習慣做法，一般都給代理商上述權利。

2.獨家代理協(xié)議。獨家代理協(xié)議的內容包括以下幾個方面：

(1)代理的貨物名稱。代理的貨物名稱應在協(xié)議中予以明確規(guī)定，特別是品種、花色、規(guī)格較多的貨物規(guī)定得具體詳細。

(2)代理的地區(qū)范圍。代理的地區(qū)范圍一般不宜過大，可根據(jù)代理業(yè)務情況逐步擴大。

(3)代理的期限。一般規(guī)定半年、一年或二年不等。

(4)代理的專營權。一般規(guī)定代理商在一定地區(qū)和期限內，只能代理指定的貨物，不得經(jīng)營與代理貨物相同或與代理貨物有競爭性的貨物；委托人也根據(jù)協(xié)議規(guī)定不能再安排另外的代理人在該地區(qū)進行業(yè)務。

(5)代理數(shù)量與金額。代理數(shù)量與金額雙方是屬于爭取完成的成交指標。但委托人為保護自身利益，防止代理商取得專營權之后，發(fā)生“代而不理”的情況，往往在協(xié)議中規(guī)定代理商在一定時期內必須完成的最低數(shù)量與金額，否則委托人有權撤銷代理商的專營權。

(6)傭金。在代理業(yè)務中，傭金是委托人給予代理商推銷貨物的報酬。傭金率的高低以及計算方法和支付方法，直接關系到雙方特別是代理商的利益。所以，在代理協(xié)議上，要對上述內容予以明確規(guī)定。確定傭金率的多少，應視代理貨物的特點、推銷數(shù)量、市場習慣和我們的經(jīng)營意圖而定。例如，屬于滯銷或競爭激烈、推銷量較大的貨物，傭金率可以高一些，相反，則可低一些。在規(guī)定傭金率的基礎上，有的還可以規(guī)定在推銷數(shù)量或金額超過一定限額后，按累計的方法計算傭金，即推銷的累計數(shù)量和金額越大，傭金率越高。這對于鼓勵代理商積極推銷，擴大出口有一定作用。支付傭金的方法，可采用委托人在收匯后逐筆結算或定期結算或在貨款中直接扣除等方法。

(7)商標保護、廣告宣傳和市場報導。代理商同包銷商一樣，按協(xié)議規(guī)定，有義務對推銷貨物的商標予以保護，并進行廣告宣傳和市場銷售情況的報導。但對上述所支付的費用，有的規(guī)定由委托人支付；還有的規(guī)定由委托人與代理商共同分擔支付。

3.獨家代理的優(yōu)越性。在我國出口業(yè)務中，使用獨家代理的優(yōu)越性主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)代理商不負擔經(jīng)營虧損的風險，但享有專營權利，多推銷貨物即可多得傭金，因此，有利于調動代理商經(jīng)營我方貨物的積極性。

(2)在代理業(yè)務中，代理商只負責介紹業(yè)務關系，收取訂單，我方與買方直接發(fā)談判成交簽訂合同。因此，我方掌握貨物成交價格、數(shù)量和其他交易條件，對我方比較主動，代理商一般不至于控制市場。

(3)獨家代理經(jīng)營比較集中，能發(fā)揮我們貨物集中推銷的作用。

但是，獨家代理對我們來說也有不利的方面，主要是獨家代理商業(yè)務聯(lián)系面窄，招攬生意的能力差，不能發(fā)揮推銷作用，同樣會造成“代而不理”的被動局面。

(二)一般代理

一般代理(Agency)，是指除代理商不享有獨家代理的專營權利外，其他內容和獨家代理相同。即委托人在一定地區(qū)和一定期限內選定一家或幾家代理商作為一般代理商，根據(jù)推銷貨物的實際金額付給傭金。委托人直接成交的金額，不向代理商支付傭金。有人稱這種代理是“傭金代理”(Commission Agency)。除個別情況外，代理商與委托人的關系是做一筆交易談一筆交易，并不需要雙方簽訂協(xié)議。我們的出口業(yè)務中，如果在某些市場上，不具備或不需要使用獨家代理時，利用一般代理也可起到促進交易和集中經(jīng)營的作用。

一般代理與獨家代理的主要區(qū)別有兩點：一是獨家代理商享有獨家專營權，而一般代理商則不享受這種權利；二是獨家代理商收取傭金的范圍，既包括招攬生意介紹客戶成交的金額，也包括委托人直接成交金額；一般代理商收取傭金的范圍只限于介紹生意成交金額，委托人直接成交的則不另付傭金。

(三)總代理

總代理(General Agency)，是指代理商在指定地區(qū)不僅享有獨家代理的權利還代表委托人進行全面業(yè)務活動，甚至包括非商業(yè)性質的活動?？偞砣?General Agent)實際是委托人在指定地區(qū)的全權代表(Representative)。但與“代表”還有不同之處：代理人的行為，就其交易直接歸于委托人，而代表的行為則視作委托人的行為。在我國出口業(yè)務中，一般不簽訂總代理協(xié)議，而是指定我駐外的貿易機構作為我國進口公司的總代理，如香港地區(qū)的華潤集團、德信行、五豐行和澳門的南光集團等。

代理協(xié)議是明確委托人與代理人之間的權利與義務的法律文件，其內容主要包括：

• 委托人與代理商的名稱及地址等。
• 代理商品的品名與規(guī)格等。
• 指定的代理地區(qū)。
• 代理的期限。
• 代理商品的數(shù)量和金額。
• 代理商品的作價辦法。
• 代理商的權力與義務。
• 代理商的傭金率及支付辦法等。
• 代理協(xié)議有效期及中止條款。
• 市場報導，廣告宣傳和商標保護。
• 其他規(guī)定。

在我國進出口業(yè)務中，盡管也習慣采用代理方式，但我國實際業(yè)務中對代理的運用與某些國家有關代理法律的規(guī)定和商業(yè)慣例的解釋并不完全一致。因此，簽訂代理協(xié)議時，必須注意某些國家的有關法律和商業(yè)慣例以及國際上有關代理商方面公認的準則。