代理是指代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為，由此產(chǎn)生的民事權(quán)利、民事義務(wù)由被代理人享有和承擔(dān)。

國(guó)際貿(mào)易中的代理業(yè)務(wù)，是指以委托人為一方，委托獨(dú)立的代理人為另一方，在約定的地區(qū)和期限內(nèi)，代理人以委托人的名義與資金從事代購(gòu)、代銷指定商品的貿(mào)易方式。代理商根據(jù)推銷商品的結(jié)果，收取傭金作為報(bào)酬。

代理商與出口商之間是委托代理關(guān)系。

(1)代理人必須在代理權(quán)限內(nèi)實(shí)施民事法律行為。

(2)代理人必須以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為。

(3)代理行為所產(chǎn)生的法律后果直接由被代理人承擔(dān)。

代理按委托人對(duì)代理人授權(quán)之大小，代理方式可分為獨(dú)家代理、一般代理和總代理等。

(一)獨(dú)家代理

1. 獨(dú)家代理的含義。獨(dú)家代理(The Exclusive Agency or Sole Agency)是指委托人給予代理商在一定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定貨物的專營(yíng)權(quán)。只要在一定地區(qū)和規(guī)定的期限內(nèi)做成該項(xiàng)貨物的交易，除雙方另有約定外，無(wú)論是由代理商做成，或者是由委托人直接簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，代理商都可按成交金額提取傭金。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，采用獨(dú)家代理方式時(shí)，參照國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣做法，一般都給代理商上述權(quán)利。

2.獨(dú)家代理協(xié)議。獨(dú)家代理協(xié)議的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：

(1)代理的貨物名稱。代理的貨物名稱應(yīng)在協(xié)議中予以明確規(guī)定，特別是品種、花色、規(guī)格較多的貨物規(guī)定得具體詳細(xì)。

(2)代理的地區(qū)范圍。代理的地區(qū)范圍一般不宜過(guò)大，可根據(jù)代理業(yè)務(wù)情況逐步擴(kuò)大。

(3)代理的期限。一般規(guī)定半年、一年或二年不等。

(4)代理的專營(yíng)權(quán)。一般規(guī)定代理商在一定地區(qū)和期限內(nèi)，只能代理指定的貨物，不得經(jīng)營(yíng)與代理貨物相同或與代理貨物有競(jìng)爭(zhēng)性的貨物；委托人也根據(jù)協(xié)議規(guī)定不能再安排另外的代理人在該地區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)。

(5)代理數(shù)量與金額。代理數(shù)量與金額雙方是屬于爭(zhēng)取完成的成交指標(biāo)。但委托人為保護(hù)自身利益，防止代理商取得專營(yíng)權(quán)之后，發(fā)生“代而不理”的情況，往往在協(xié)議中規(guī)定代理商在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的最低數(shù)量與金額，否則委托人有權(quán)撤銷代理商的專營(yíng)權(quán)。

(6)傭金。在代理業(yè)務(wù)中，傭金是委托人給予代理商推銷貨物的報(bào)酬。傭金率的高低以及計(jì)算方法和支付方法，直接關(guān)系到雙方特別是代理商的利益。所以，在代理協(xié)議上，要對(duì)上述內(nèi)容予以明確規(guī)定。確定傭金率的多少，應(yīng)視代理貨物的特點(diǎn)、推銷數(shù)量、市場(chǎng)習(xí)慣和我們的經(jīng)營(yíng)意圖而定。例如，屬于滯銷或競(jìng)爭(zhēng)激烈、推銷量較大的貨物，傭金率可以高一些，相反，則可低一些。在規(guī)定傭金率的基礎(chǔ)上，有的還可以規(guī)定在推銷數(shù)量或金額超過(guò)一定限額后，按累計(jì)的方法計(jì)算傭金，即推銷的累計(jì)數(shù)量和金額越大，傭金率越高。這對(duì)于鼓勵(lì)代理商積極推銷，擴(kuò)大出口有一定作用。支付傭金的方法，可采用委托人在收匯后逐筆結(jié)算或定期結(jié)算或在貨款中直接扣除等方法。

(7)商標(biāo)保護(hù)、廣告宣傳和市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)。代理商同包銷商一樣，按協(xié)議規(guī)定，有義務(wù)對(duì)推銷貨物的商標(biāo)予以保護(hù)，并進(jìn)行廣告宣傳和市場(chǎng)銷售情況的報(bào)導(dǎo)。但對(duì)上述所支付的費(fèi)用，有的規(guī)定由委托人支付；還有的規(guī)定由委托人與代理商共同分擔(dān)支付。

3.獨(dú)家代理的優(yōu)越性。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，使用獨(dú)家代理的優(yōu)越性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)代理商不負(fù)擔(dān)經(jīng)營(yíng)虧損的風(fēng)險(xiǎn)，但享有專營(yíng)權(quán)利，多推銷貨物即可多得傭金，因此，有利于調(diào)動(dòng)代理商經(jīng)營(yíng)我方貨物的積極性。

(2)在代理業(yè)務(wù)中，代理商只負(fù)責(zé)介紹業(yè)務(wù)關(guān)系，收取訂單，我方與買(mǎi)方直接發(fā)談判成交簽訂合同。因此，我方掌握貨物成交價(jià)格、數(shù)量和其他交易條件，對(duì)我方比較主動(dòng)，代理商一般不至于控制市場(chǎng)。

(3)獨(dú)家代理經(jīng)營(yíng)比較集中，能發(fā)揮我們貨物集中推銷的作用。

但是，獨(dú)家代理對(duì)我們來(lái)說(shuō)也有不利的方面，主要是獨(dú)家代理商業(yè)務(wù)聯(lián)系面窄，招攬生意的能力差，不能發(fā)揮推銷作用，同樣會(huì)造成“代而不理”的被動(dòng)局面。

(二)一般代理

一般代理(Agency)，是指除代理商不享有獨(dú)家代理的專營(yíng)權(quán)利外，其他內(nèi)容和獨(dú)家代理相同。即委托人在一定地區(qū)和一定期限內(nèi)選定一家或幾家代理商作為一般代理商，根據(jù)推銷貨物的實(shí)際金額付給傭金。委托人直接成交的金額，不向代理商支付傭金。有人稱這種代理是“傭金代理”(Commission Agency)。除個(gè)別情況外，代理商與委托人的關(guān)系是做一筆交易談一筆交易，并不需要雙方簽訂協(xié)議。我們的出口業(yè)務(wù)中，如果在某些市場(chǎng)上，不具備或不需要使用獨(dú)家代理時(shí)，利用一般代理也可起到促進(jìn)交易和集中經(jīng)營(yíng)的作用。

一般代理與獨(dú)家代理的主要區(qū)別有兩點(diǎn)：一是獨(dú)家代理商享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán)，而一般代理商則不享受這種權(quán)利；二是獨(dú)家代理商收取傭金的范圍，既包括招攬生意介紹客戶成交的金額，也包括委托人直接成交金額；一般代理商收取傭金的范圍只限于介紹生意成交金額，委托人直接成交的則不另付傭金。

(三)總代理

總代理(General Agency)，是指代理商在指定地區(qū)不僅享有獨(dú)家代理的權(quán)利還代表委托人進(jìn)行全面業(yè)務(wù)活動(dòng)，甚至包括非商業(yè)性質(zhì)的活動(dòng)?？偞砣?General Agent)實(shí)際是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表(Representative)。但與“代表”還有不同之處：代理人的行為，就其交易直接歸于委托人，而代表的行為則視作委托人的行為。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，一般不簽訂總代理協(xié)議，而是指定我駐外的貿(mào)易機(jī)構(gòu)作為我國(guó)進(jìn)口公司的總代理，如香港地區(qū)的華潤(rùn)集團(tuán)、德信行、五豐行和澳門(mén)的南光集團(tuán)等。

代理協(xié)議是明確委托人與代理人之間的權(quán)利與義務(wù)的法律文件，其內(nèi)容主要包括：

• 委托人與代理商的名稱及地址等。
• 代理商品的品名與規(guī)格等。
• 指定的代理地區(qū)。
• 代理的期限。
• 代理商品的數(shù)量和金額。
• 代理商品的作價(jià)辦法。
• 代理商的權(quán)力與義務(wù)。
• 代理商的傭金率及支付辦法等。
• 代理協(xié)議有效期及中止條款。
• 市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)，廣告宣傳和商標(biāo)保護(hù)。
• 其他規(guī)定。

在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，盡管也習(xí)慣采用代理方式，但我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)中對(duì)代理的運(yùn)用與某些國(guó)家有關(guān)代理法律的規(guī)定和商業(yè)慣例的解釋并不完全一致。因此，簽訂代理協(xié)議時(shí)，必須注意某些國(guó)家的有關(guān)法律和商業(yè)慣例以及國(guó)際上有關(guān)代理商方面公認(rèn)的準(zhǔn)則。