區(qū)域市場運(yùn)作是指根據(jù)產(chǎn)品的整體市場戰(zhàn)略，再結(jié)合不同地區(qū)特有的客戶特點(diǎn)、市場狀況和競爭對手情況等信息，制定出的針對當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略與戰(zhàn)術(shù)。其目的是通過組織與實(shí)施一系列區(qū)域市場活動(dòng)來促進(jìn)產(chǎn)品與公司品牌的發(fā)展，從而促進(jìn)銷售的持續(xù)增長。它是結(jié)合差異化營銷與市場細(xì)分并反映我國特色的一種全新有效的營銷模式。

一般來說，區(qū)域市場運(yùn)作可幫助企業(yè)更準(zhǔn)確地細(xì)分市場、鎖定關(guān)鍵目標(biāo)，使市場人員更加專注區(qū)域市場的客戶心理需求變化，將總部的產(chǎn)品戰(zhàn)略本地化，并與當(dāng)?shù)劁N售部門共同制定更符合區(qū)域特點(diǎn)的市場活動(dòng)。一些企業(yè)之所以能夠?qū)⒎侨珖放频漠a(chǎn)品打造成區(qū)域品牌，與其市場運(yùn)作區(qū)域化有著密切關(guān)系。

從市場部的角度來看，區(qū)域市場部的出現(xiàn)可以讓中央市場部的產(chǎn)品經(jīng)理更側(cè)重于產(chǎn)品銷售整體戰(zhàn)略的確定，著眼于產(chǎn)品的長期發(fā)展；而區(qū)域市場部的產(chǎn)品主任則能在公司整體計(jì)劃統(tǒng)領(lǐng)之下，有針對性地確定產(chǎn)品區(qū)域目標(biāo)與任務(wù)，進(jìn)行具體活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施。

區(qū)域市場運(yùn)作的核心價(jià)值是：有效地找出更準(zhǔn)確的細(xì)分市場和關(guān)鍵目標(biāo)，更加專注區(qū)域市場的特有的客戶心理需求變化，把總部市場部的產(chǎn)品戰(zhàn)略與生命周期管理策略本地化。

區(qū)域市場運(yùn)作的組織結(jié)構(gòu)有三種：

一是將區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理（區(qū)域產(chǎn)品主任或區(qū)域推廣經(jīng)理）歸于區(qū)域市場經(jīng)理管理，區(qū)域市場經(jīng)理歸市場總監(jiān)管理；

二是將區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理歸于某一具體產(chǎn)品的市場經(jīng)理管理，市場經(jīng)理歸總部產(chǎn)品組經(jīng)理管理；

三是將區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理歸銷售大區(qū)經(jīng)理管理。至于具體操作模式，有的是在整個(gè)銷售大區(qū)配置一個(gè)產(chǎn)品主任負(fù)責(zé)管理多個(gè)產(chǎn)品；有的則是在整個(gè)大區(qū)配置多個(gè)產(chǎn)品主任管理同一個(gè)產(chǎn)品，將多個(gè)產(chǎn)品主任分布在不同的省級城市；還有的則是將整個(gè)大區(qū)配置一個(gè)產(chǎn)品主任管理同一個(gè)產(chǎn)品。

區(qū)域市場運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素有三個(gè)：

一是相關(guān)職務(wù)的職責(zé)清晰。中央市場部產(chǎn)品經(jīng)理與區(qū)域市場部產(chǎn)品主任的職責(zé)必須清楚分開。

二是能力素質(zhì)要求明確。目前很多企業(yè)市場部人員的能力結(jié)構(gòu)存在很多缺陷。目前市場部人員90% 以上是醫(yī)學(xué)院和藥學(xué)院畢業(yè)的，其成長過程多半是做醫(yī)藥代表2~3 年，因?yàn)?a href="/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%9A%E7%BB%A9" title="銷售業(yè)績">銷售業(yè)績好而晉升為產(chǎn)品經(jīng)理。因此其營銷技能以及營銷管理能力嚴(yán)重缺乏。確立職位的核心素質(zhì)要求，并給予相應(yīng)的培訓(xùn)是非常重要的。

三是市場導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立。區(qū)域市場運(yùn)作應(yīng)該由市場部負(fù)責(zé)，而很多企業(yè)區(qū)域市場運(yùn)作還是由銷售部負(fù)責(zé)?？蓞^(qū)域市場經(jīng)理直接歸市場總監(jiān)管理卻恰恰是區(qū)域市場成功運(yùn)作的關(guān)鍵。因?yàn)槭袌霾磕芨鼮橛行У仃P(guān)注細(xì)分市場的產(chǎn)品品牌運(yùn)作，從而更為有效的拉動(dòng)客戶需求，實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)提升。