工商談判是指談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的,圍繞涉及雙方利益的商品或者勞務(wù)而進(jìn)行的溝通、協(xié)商,最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。

工商談判自始至終一直是信息雙向的溝通過(guò)程,在整個(gè)過(guò)程中,雙方當(dāng)事人都是站在某種角度來(lái)表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意圖和要求的.要想在工商談判中全面控制整個(gè)談判, 同時(shí)又能正確無(wú)誤地處理好談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多不可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題,就必須把握好談判的策略與技巧。

第一，商品談判

第二，投資談判

第三，技術(shù)談判

第四，服務(wù)貿(mào)易談判

第一，以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的

第二，以價(jià)格談判為核心

第三，注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性

1、堅(jiān)持利益為本

2、堅(jiān)持互惠互利

3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

4、堅(jiān)持求同存異

（一）信息準(zhǔn)備

• 1、作好市場(chǎng)調(diào)查：一般市場(chǎng)調(diào)查包括：
  • 第一，市場(chǎng)分布
  • 第二，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況
  • 第三，消費(fèi)者需求
• 2、收集、分析情報(bào)

（二）知己知彼的分析

• 1、自身分析
• 2、經(jīng)濟(jì)效益分析
• 3、對(duì)手分析

（三）談判人員挑選和隊(duì)伍組織

• 1、談判人員的素質(zhì)要求：基本的素質(zhì)為：
  • 第一，忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)新和高度的責(zé)任心
  • 第二，熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)
  • 第三，具有較高的談判能力和技巧，思路開(kāi)闊，判斷力強(qiáng)
  • 第四，有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力
• 2、談判人員構(gòu)成及優(yōu)化：一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分：
  • 第一，談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人
  • 第二，專業(yè)人員
  • 第三，必需的工作人員

（四）目標(biāo)策略的制訂

• 商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對(duì)象；商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對(duì)上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度客分為四個(gè)層次：
  • 第一，最優(yōu)期望目標(biāo)
  • 第二，實(shí)際需求目標(biāo)
  • 第三，可接受目標(biāo)
  • 第四，最低目標(biāo)

（五）談判前的模擬

• 1、假設(shè)的內(nèi)容：假設(shè)的內(nèi)容可分為三類：
  • 第一，對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)
  • 第二，對(duì)對(duì)方的假設(shè)
  • 第三，對(duì)己方的假設(shè)
• 2、模擬談判的形式：模擬談判的形式主要有：
  • 第一，沙龍式
  • 第二，戲劇式

（六）地點(diǎn)選擇及談判室的布局

• 1、談判地點(diǎn)的選擇
  • 第一，主場(chǎng)談判
  • 第二，客場(chǎng)談判
  • 第三，中立地談判
• 2、談判室的布局
  • 第一，對(duì)談判室的要求以及室內(nèi)用品的布置
  • 第二，座位的安排

工商談判中要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，就必須把握好談判的策略與技巧。

1、優(yōu)勢(shì)工商談判策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般地說(shuō)，當(dāng)我方談判力處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易一些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想像的那么輕松。因?yàn)檎勁辛袕?qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，要積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否取得的結(jié)果懸殊也越大。

2、劣勢(shì)工商談判策略

工商談判的基本法則之一 就是盡量找談判力較弱或至多勢(shì)均力敵的合意談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是：削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

3、均勢(shì)工商談判策略

一般而言，工商談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素之強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，工商談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。