技術(shù)談判是指當(dāng)事人為解決技術(shù)條件的不一致所進(jìn)行的磋商過(guò)程。

技術(shù)談判應(yīng)包括對(duì)技術(shù)建議書(shū)、建議的技術(shù)方式與方法、工作計(jì)劃、組織機(jī)構(gòu)與人員配備的討論，以及咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)改進(jìn)任務(wù)大綱的建議。業(yè)主和咨詢(xún)顧問(wèn)將共同確定任務(wù)大綱、人員配備、工作時(shí)問(wèn)表、后勤支持和遞交報(bào)告等內(nèi)容。這些文件將在合同的“咨詢(xún)服務(wù)說(shuō)明”中給予反映。特別要注意，要清楚地定義為了保證咨詢(xún)工作滿意地完成而需要業(yè)主所做出的投入和所提供的設(shè)施。業(yè)主應(yīng)準(zhǔn)備談判紀(jì)要，并由業(yè)主和咨詢(xún)顧問(wèn)雙方簽署。

技術(shù)談判的基本目的是通過(guò)組織者與設(shè)計(jì)單位的談判，使雙方對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容、深度等技術(shù)工作要求達(dá)成一致，使設(shè)計(jì)單位充分理解規(guī)劃意圖，完成規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。特別是在如下兩種情況下，技術(shù)談判顯得尤為必要：

(1)新的設(shè)計(jì)類(lèi)型。大家對(duì)這樣的規(guī)劃究竟應(yīng)當(dāng)包括什么樣的內(nèi)容、達(dá)到什么樣的深度認(rèn)識(shí)不一致。

(2)組織方希望得到設(shè)計(jì)單位對(duì)這一規(guī)劃工作的建議，希望充分發(fā)揮設(shè)計(jì)單位的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。

1)內(nèi)容及深度要求

對(duì)于規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和深度的把握，通常以國(guó)家城市規(guī)劃編制辦法為依據(jù)。一方面，由于國(guó)內(nèi)外規(guī)劃設(shè)計(jì)在體系、標(biāo)：隹、觀念上的不同，境外單位在深度和內(nèi)容理解上與國(guó)內(nèi)總是存在偏差。主要是因?yàn)楦鲊?guó)城市規(guī)劃體系不同，各層面規(guī)劃間很難有一個(gè)內(nèi)容和深度上的對(duì)應(yīng)，僅憑規(guī)劃名稱(chēng)或類(lèi)型來(lái)判斷，理解上會(huì)有很大差異，必須通過(guò)進(jìn)一步的說(shuō)明來(lái)達(dá)成共識(shí)。另一方面，有些規(guī)劃項(xiàng)目很難界定屬于什么類(lèi)型的規(guī)劃，在內(nèi)容和深度的要求上具有很大的靈活性，這也需要雙方進(jìn)行溝通，以達(dá)成一致意見(jiàn)。進(jìn)行規(guī)劃內(nèi)容和深度要求的談判時(shí)，組織者必須有主導(dǎo)性意見(jiàn)，不能被設(shè)計(jì)單位的想法所左右，因?yàn)檎嬲囊?guī)劃設(shè)計(jì)目的只有組織者最清楚。特別是涉及可操作性要求高的規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目，由于國(guó)情的差異，境外設(shè)計(jì)單位對(duì)于國(guó)內(nèi)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景、建設(shè)管理機(jī)制并不清楚，必須由組織者加以規(guī)范和引導(dǎo)。但也要考慮境外設(shè)計(jì)單位的優(yōu)勢(shì)和豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一些新的規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目類(lèi)型，為了更多地吸取先進(jìn)理念和做法，可以多聽(tīng)取外方設(shè)計(jì)單位的意見(jiàn)和建議，采納有關(guān)合理的部分。關(guān)于規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容的談判，還必須堅(jiān)持貫徹執(zhí)行國(guó)家和地方政府、行業(yè)主管部門(mén)制定的有關(guān)技術(shù)規(guī)定和專(zhuān)業(yè)規(guī)范的原則。

2)成果要求

包括成果內(nèi)容和成果形式兩方面要求。成果內(nèi)容根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容和要求確定。一般包括文本規(guī)格及份數(shù)、用于展示的大圖規(guī)格及份數(shù)、供匯報(bào)用的演示文件格式及時(shí)間長(zhǎng)度、全套成果電子文件及格式、模型比例及規(guī)格等。成果要求的確定，基本的目標(biāo)是充分表達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)意圖，滿足組織方和業(yè)主進(jìn)行評(píng)審、展覽、公示、存檔、復(fù)制的要求。

在具體的談判過(guò)程中，對(duì)成果形式的確定還需要考慮其他的因素，如成本因素、時(shí)間因素等。特別從占用工作量角度的考慮，成果的制作需要占用時(shí)間，而通常方案征集或競(jìng)選工作設(shè)計(jì)周期很緊。為了將更多的時(shí)間用于設(shè)計(jì)而不是制作成果，就必須考慮制作成果的類(lèi)型和數(shù)量。設(shè)計(jì)方在保證必須的成果的同時(shí)，盡量減少成果的制作量是談判的重要原則。以規(guī)劃模型來(lái)說(shuō)，其制作過(guò)程頗為耗時(shí)耗力，而其作用僅僅是供專(zhuān)家評(píng)審和市民參與之用(最終方案往往需要進(jìn)一步修改完善)，因此，對(duì)于詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)是否需要模型，必須權(quán)衡考慮。

3)技術(shù)路線

對(duì)于專(zhuān)業(yè)性規(guī)劃，技術(shù)路線的談判也是重要內(nèi)容之一。如在《南京城市軌道交通線網(wǎng)規(guī)劃》的技術(shù)談判中，組織方就預(yù)測(cè)模型、采用軟件、多方案比選等問(wèn)題與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行了談判，要求預(yù)測(cè)模型必須成熟可靠，中間的運(yùn)算過(guò)程和數(shù)據(jù)必須公開(kāi)；采用的軟件應(yīng)為國(guó)際通行軟件，自行開(kāi)發(fā)的軟件必須負(fù)責(zé)進(jìn)行培訓(xùn)；必須提出不少于3個(gè)比選方案和完善的比選方法。

4)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段

控制規(guī)劃設(shè)計(jì)階段劃分的目的是明確規(guī)劃設(shè)計(jì)的進(jìn)度和工作節(jié)奏，確定組織方在規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程中的介入程度。通常對(duì)于設(shè)計(jì)周期較短、設(shè)計(jì)內(nèi)容明確的方案征集項(xiàng)目，采取直接到期提交規(guī)劃設(shè)計(jì)成果，或在中期增加一次中間匯報(bào)的做法。而對(duì)于設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)、設(shè)計(jì)內(nèi)容復(fù)雜的項(xiàng)目，則需要更為細(xì)致的設(shè)計(jì)階段劃分，每一階段需要明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)、內(nèi)容要求、匯報(bào)和檢查的程序及要求，以使設(shè)計(jì)單位做好進(jìn)度安排，便于組織方的檢查落實(shí)。

(一)技術(shù)談判要注意的策略

技術(shù)談判和商務(wù)談判一樣，是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜而細(xì)致的工作。談判前要做好各種準(zhǔn)備，對(duì)于爭(zhēng)什么、讓什么、取什么、舍什么，心中要有底；要有第一方案和第二方案，有最高要求和最低要求。在談判中要講究策略，講究談判的藝術(shù)和技巧。要把技術(shù)的內(nèi)容和技術(shù)問(wèn)題談清、講深、說(shuō)透。對(duì)技術(shù)條款一條一款明確下來(lái)，不能馬虎，不能粗枝大葉。

(二)技術(shù)談判的方式

技術(shù)談判首先是由供方技術(shù)人員介紹技術(shù)和設(shè)備的性能、工藝流程和管理的方法，對(duì)于供方介紹有不清楚的地方，受方人員可以隨時(shí)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如果用講解的方法，還不夠清楚時(shí)，可以請(qǐng)對(duì)方操作示范(如果是小型的儀器、儀表，可請(qǐng)供方帶來(lái)樣機(jī)；如為復(fù)雜的大型機(jī)械和設(shè)備，受方可出國(guó)考察，以增加感性認(rèn)識(shí))，供方講解的方法歸納起來(lái)常見(jiàn)的有：

1．工序講解法。由供方按工藝的流程從頭到尾，以工順序的形式進(jìn)行詳細(xì)的講解。專(zhuān)有技術(shù)和設(shè)備的技術(shù)情況比較復(fù)雜，一般說(shuō)來(lái)，這種方法能使受方全面地、系統(tǒng)地、完整地進(jìn)行了解供方的技術(shù)和設(shè)備的性能和特點(diǎn)，便于選擇。但技術(shù)談判時(shí)間較長(zhǎng)。

2．重點(diǎn)講解法，對(duì)于一些技術(shù)和設(shè)備的項(xiàng)目，受方在事先已經(jīng)詳細(xì)閱讀和研究供方所提供的技術(shù)材料和說(shuō)明，因而這些技術(shù)和設(shè)備對(duì)受方來(lái)說(shuō)不是陌生的，只是在一些關(guān)鍵的問(wèn)題上不清楚，這就可以不采用“順序講解法”，改為請(qǐng)供方對(duì)關(guān)鍵的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)講解。

3．提問(wèn)法。對(duì)一些普通的技術(shù)和設(shè)備，不必要請(qǐng)供方按工順序或重點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)講解，受方可以根據(jù)供方提供的技術(shù)資料，對(duì)不清楚的一些問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，由供方進(jìn)行解答。洽談內(nèi)容必須以技術(shù)資料和其他文字形式為基礎(chǔ)，如果發(fā)現(xiàn)講解的內(nèi)容與技術(shù)資料有矛盾，應(yīng)要求供方立即修改技術(shù)資料，并以文字形式確認(rèn)。

在具體談判中，供方往往擔(dān)心把技術(shù)內(nèi)容講給受方聽(tīng)，而受方無(wú)意訂購(gòu)，暴露了自己的技術(shù)秘密，對(duì)關(guān)鍵的技術(shù)問(wèn)題不愿意詳細(xì)介紹。所以供方往往要求受方作出保密的保證，才愿意對(duì)關(guān)鍵技術(shù)作詳細(xì)介紹。