市場(chǎng)領(lǐng)先者是指其產(chǎn)品在行業(yè)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。一般而言，在絕大多數(shù)行業(yè)中都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。領(lǐng)先者企業(yè)的行為在行業(yè)市場(chǎng)中有舉足輕重的作用，處于主導(dǎo)地位。市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自然形成的。

1、該公司在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主導(dǎo)地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。

2、該公司是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或躲避的對(duì)象。

3、其地位是在競(jìng)爭(zhēng)中自然形成的，但不是固定不變的。

擴(kuò)大市場(chǎng)需求量

　　處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng)，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通常可以運(yùn)用三條途徑。

　　1、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過發(fā)現(xiàn)新用戶來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購(gòu)買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力?？梢赃\(yùn)用有效策略從尋找到新的使用者：（1）市場(chǎng)滲透策略；（2）市場(chǎng)開發(fā)策略；（3）地理擴(kuò)展策略。

　　2、開辟產(chǎn)品的新用途。通過開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途。美國(guó)杜邦公司不斷開辟尼龍產(chǎn)品的新用途就是一個(gè)公認(rèn)的成功的范例。

　　3、增加用戶的使用量。通過說服產(chǎn)品使用者增加使用量也是擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的有效途徑。說服產(chǎn)品的使用者增加使用量的辦法有許多，但最常用的是（1）促使消費(fèi)者在更多的場(chǎng)合使用該產(chǎn)品；（2）增加使用產(chǎn)品的頻率；（3）增加每次消費(fèi)的使用量。

保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額

　　領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn)，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策?？梢赃x擇采用六種防御戰(zhàn)略：

　　1、陣地防御。市場(chǎng)領(lǐng)先者在其現(xiàn)有的市場(chǎng)周圍建造一些牢固的防衛(wèi)工事。以各種有效戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入自己的市場(chǎng)陣地。這是一種靜態(tài)的、被動(dòng)的防御，陣地防御是最基本的防御形式。

　　2、側(cè)翼防御。市場(chǎng)領(lǐng)先者建立一些作為防御的輔助性基地。對(duì)挑戰(zhàn)者的側(cè)翼進(jìn)攻要準(zhǔn)確判斷，改變營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。用以保衛(wèi)自己較弱的側(cè)翼，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而人。

　　3、先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前，先主動(dòng)攻擊，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí)，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。

　　4、反攻防御。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)的降價(jià)或促銷攻勢(shì)，主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地?？蓪?shí)行正面回?fù)魬?zhàn)略，也可以向進(jìn)攻者實(shí)行“側(cè)翼包抄”或“鉗形攻勢(shì)“，以切斷進(jìn)攻者的后路。

　　5、運(yùn)動(dòng)防御。市場(chǎng)領(lǐng)先者把自己的勢(shì)力范圍擴(kuò)展到新的領(lǐng)域中去，而這些新擴(kuò)展的領(lǐng)域可能成為未來(lái)防御和進(jìn)攻的中心。市場(chǎng)擴(kuò)展可通過兩種方式實(shí)現(xiàn)：

　　(1)市場(chǎng)擴(kuò)大化；

　　(2)市場(chǎng)多角化。

　　6、收縮防御。市場(chǎng)領(lǐng)先者逐步放棄某些對(duì)企業(yè)不重要的、疲軟的市場(chǎng)，把力量集中用于主要的、能獲取較高收益的市場(chǎng)。

提高市場(chǎng)占有率

　　市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)增加收益、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位。企業(yè)在確定自己是否以提高市場(chǎng)占有率為主要努力方向時(shí)應(yīng)考慮：

　　(1)是否引發(fā)反壟斷行為；

　　(2)經(jīng)營(yíng)成本是否提高；

　　(3)采取的營(yíng)銷策略是否準(zhǔn)確。

　　需要注意提高市場(chǎng)占有率不一定能給企業(yè)增加利潤(rùn)。只有當(dāng)具備以下兩項(xiàng)條件時(shí)利潤(rùn)才會(huì)增加：

　　第一、產(chǎn)品的單位成本能夠隨市場(chǎng)占有率的提高而下降，市場(chǎng)領(lǐng)先者常常擁有較高的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力，能夠通過提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)成本，追求行業(yè)中的最低成本，并以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品。

　　第二、產(chǎn)品價(jià)格的提高超過為提高產(chǎn)品質(zhì)量所投入的成本。通常，具有較高質(zhì)量的產(chǎn)品才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，并有可能獲取較高的市場(chǎng)占有率。但高質(zhì)量并不意味過高的投入成本。美國(guó)管理學(xué)家克勞斯比指出，質(zhì)量是免費(fèi)的，因?yàn)橘|(zhì)量好的產(chǎn)品可減少?gòu)U品損失和售后服務(wù)的開支，所以保持產(chǎn)品的高質(zhì)量并不會(huì)花費(fèi)太多的成本，而且，高質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)受到顧客的歡迎．使顧客愿意付較高的價(jià)格。

對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)先者來(lái)說，品牌是它最有力的武器，就像軍隊(duì)的旗幟，問題是是如何揮動(dòng)這面大旗，借力打力，從而帶動(dòng)銷量戰(zhàn)車向前沖鋒。

1：形成自己獨(dú)特的公關(guān)事件活動(dòng)是用品牌帶動(dòng)銷量的第一條法則。

人們常常對(duì)熟知的東西視而不見，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往都遇到這樣的困擾，品牌知名度非常高，幾乎盡人皆知，許多消費(fèi)者都認(rèn)為，這是一家非常有實(shí)力的公司，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等都有保證，公司經(jīng)營(yíng)者也頗感自豪，這是市場(chǎng)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定?。‰m然每年的廣告費(fèi)用都在不斷攀升，可是效果越來(lái)越不明顯了，有時(shí)懷疑廣告是不是真的投放了，怎么連打水漂的聲音也沒有？懷疑歸懷疑，廣告還得繼續(xù)投，因?yàn)檫@是在打品牌所需要的，公司經(jīng)營(yíng)者這么安慰說。其實(shí)不止廣告，公關(guān)贊助活動(dòng)也是如此，雖然次數(shù)沒有以前那么多，可規(guī)模和原來(lái)不可同日而語(yǔ)，費(fèi)用總額更是原來(lái)的好多倍，但效果比原來(lái)好不到那里去，要不是有一些新聞報(bào)道，簡(jiǎn)直不可想象。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的聲音雖然很大，但被消費(fèi)者當(dāng)作背景視而不見，就像在噪音很大的環(huán)境中生活時(shí)間長(zhǎng)了，也就不再感覺到吵鬧了。沒有特色，缺少新鮮感使得消費(fèi)者走開了，轉(zhuǎn)而關(guān)注那些各方面都不及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者但卻比較有特色的品牌，順便也買了它的產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)被視而不見了。如何為品牌增加新鮮感，變的更有特色，順便也把銷量帶動(dòng)起來(lái)，形成自己獨(dú)特的公關(guān)事件活動(dòng)是領(lǐng)導(dǎo)品牌最佳的選擇之一。廣告越來(lái)越顯得老氣橫秋，是因?yàn)橄M(fèi)者把注意力從廣告上移開了，公關(guān)活動(dòng)之所以不溫不火，是因?yàn)槟憧梢宰?，人家也可以做，再說，許多贊助活動(dòng)因?yàn)橘澲鷱S商多而使得活動(dòng)跟贊助廠家的關(guān)系非常松散，很難形成品牌的新的記憶點(diǎn)。所以，用自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，形成自己獨(dú)特的公關(guān)事件活動(dòng)才是突出重圍的辦法，這樣，你就能時(shí)時(shí)喚起消費(fèi)者的記憶，而不是讓消費(fèi)者把你當(dāng)作背景并視而不見，并且這樣的活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法涉足，你可以形成自己獨(dú)特的持久的記憶點(diǎn)，而且成本絕對(duì)非常低。只有這樣，才可以把消費(fèi)者吸引過來(lái)，你的實(shí)力、質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)才可以變成購(gòu)買選擇。

2：利用80/20法則新老顧客分別對(duì)待是用品牌帶動(dòng)銷量的第二條法則。

大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到吸引新顧客比留住老顧客要付出更大的代價(jià)，但把這句話落實(shí)到行動(dòng)中去的很少，比如一視同仁的促銷方案，這看上去公平合理，其實(shí)，這正是促銷往往對(duì)品牌產(chǎn)生傷害以及使促銷陷入困境并患上促銷依賴癥的根本原因之一。因?yàn)檫@種方案是以所有顧客具有相同的價(jià)值為前提條件的，但新老顧客的價(jià)值顯然不同，一視同仁的結(jié)果是傷害了老顧客，使得他們離去，競(jìng)爭(zhēng)品牌也一樣，結(jié)果是大家都在不斷地傷害老顧客，同時(shí)大家又都為了新顧客爭(zhēng)的頭破血流。促銷對(duì)品牌造成的傷害正是老顧客利益受到傷害的必然，大家都爭(zhēng)奪新顧客，結(jié)果大家都把注意力放在短平快的手段上而忘了對(duì)顧客需求的發(fā)掘。對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說更是如此，消費(fèi)基礎(chǔ)本來(lái)就比較大，受到不合適促銷的傷害也更大，這一點(diǎn)，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案是一定要特別注意。

3：以品牌為核心的主題促銷是用品牌帶動(dòng)銷量的第三條法則。

說起主題促銷，許多市場(chǎng)人員可能不已為然，我們經(jīng)常搞，沒什么稀奇的，原來(lái)效果是不錯(cuò)，不過現(xiàn)在不怎么行了，它的效果就像天氣一樣，很難說。但事實(shí)上，許多所謂的主題促銷大多是名不副實(shí)，她們大多是對(duì)市場(chǎng)的本能性反應(yīng)，節(jié)假日到了，搞一次主題促銷活動(dòng)，要有聲勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞，送贈(zèng)品，上導(dǎo)購(gòu)，我們也做主題促銷，壓制住對(duì)手的聲勢(shì)，甚至大老板要來(lái)視察，我們需要搞主題促銷，因?yàn)檫@樣才有聲勢(shì)呀，總之，這根本不是真正意義上的主題促銷。

以品牌為核心的主題促銷，其根本是從消費(fèi)者的利益出發(fā)，選擇和產(chǎn)品或品牌定位相關(guān)性比較高的主題活動(dòng)來(lái)展現(xiàn)這種利益，打個(gè)比方，一般的所謂主題促銷就好比記敘文甚或說明文，簡(jiǎn)單直接，甚至很有氣勢(shì)，而主題促銷就像散文，形散而神不散，富有情感，并且一點(diǎn)也不復(fù)雜，閱讀起來(lái)更多的是一種享受。甚至在某些情況下，你很難分清到底是主題促銷還是廣告運(yùn)動(dòng)甚或娛樂活動(dòng)，因?yàn)橹黝}促銷的重心是傳播，是主題，但目標(biāo)一點(diǎn)也不含糊，那就是促銷。比如，為打造隆力奇蛇制品專家這一定位立下汗馬功勞的“免費(fèi)游蛇園”就是一個(gè)很好的主題促銷活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買隆力奇產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)免費(fèi)游國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的神秘東方蛇園，這個(gè)主題很得消費(fèi)者的青睞，而且通過現(xiàn)場(chǎng)說法的形式，借助新聞性軟文炒作和新聞性電視專題傳播給全國(guó)消費(fèi)者，強(qiáng)化了隆力奇產(chǎn)品的名副其實(shí)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有辦法跟進(jìn)?？傊云放茷楹诵牡闹黝}促銷主要特點(diǎn)就是，基于消費(fèi)者的利益，和品牌定位相關(guān)，差異性大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿。

4：以顧客為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷是用品牌帶動(dòng)銷量的第四條法則。

以顧客為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷就是通過對(duì)事件和情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，把顧客的購(gòu)買消費(fèi)過程變?yōu)橥昝赖纳铙w驗(yàn)，使他們對(duì)品牌產(chǎn)生直觀、深刻而美妙的印象，使品牌真正直根于他們的心底。

以價(jià)格、折扣以及贈(zèng)品等為主要內(nèi)涵的促銷之所以經(jīng)常對(duì)品牌造成傷害，就是因?yàn)榇砥髽I(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的品牌和代表企業(yè)當(dāng)前利益的銷量之間存在著取舍問題，但是，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益正是由當(dāng)前利益構(gòu)成的，那么是什么因素使得“本是同根生”的銷量與品牌，卻上演著“相煎何太急”的悲喜劇呢？我們認(rèn)為，是消費(fèi)體驗(yàn)。正是忽視了消費(fèi)體驗(yàn)，才使得品牌和銷量失去了唯一的聯(lián)系紐帶，就如一對(duì)兄弟，如果失去了最基本的信任和親情的浸潤(rùn)，不念同根而相煎甚急乃情理之中。品牌和銷量都深深地植根于消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)之中，銷量是為了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，品牌也是為了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，如果失去了消費(fèi)體驗(yàn)這唯一的聯(lián)系紐帶，銷量和品牌就只有利益之爭(zhēng)而無(wú)同志之情，因?yàn)殇N量和品牌后面是是市場(chǎng)部和銷售部這一對(duì)兄弟。所以，只有融入消費(fèi)體驗(yàn)，才能把銷量和品牌統(tǒng)一起來(lái)，品牌和促銷的問題才能得到根本解決。而市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者面臨的正是促銷往往一品牌為代價(jià)這樣的問題，所以，以顧客為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者揮動(dòng)品牌大旗，從而帶動(dòng)銷量戰(zhàn)車的利器之一。