贈送促銷，即通過向消費(fèi)者贈送小包裝的新產(chǎn)品或其它便宜的商品，來介紹某種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、功效，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。贈送，可以使消費(fèi)者很快地熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，刺激他們的購買欲望，使產(chǎn)品迅速打開市場，為企業(yè)贏得穩(wěn)定的利潤，因而常常為企業(yè)所應(yīng)用。

然而，并不是所有的贈送都有好的促銷效果：有些贈送品尚未到達(dá)消費(fèi)者手中就被截留侵吞；有的贈品的受贈者并非產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群；有些贈送形式和贈品選擇不當(dāng)?shù)鹊?。以上失誤均會大大削弱贈送的促銷效果，因而在開展贈送活動前，要制定科學(xué)、嚴(yán)密的贈送促銷計(jì)劃，根據(jù)產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)和產(chǎn)品在市場中的現(xiàn)狀，確定贈送的目的、形式、時(shí)間、地點(diǎn)、總費(fèi)用以及贈品，并確立組織保證，使贈送活動有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行。

贈送促銷的策劃，要特別注意以下幾個(gè)方面：

1、送什么，多斟酌

“千里送鵝毛，禮輕情義重?！边@反映了中華民族歷來就是禮儀之邦、重情輕物的，因而所贈物品不一定很昂貴，但一定要恰當(dāng)。

一般根據(jù)贈送的目的將贈送分為兩種類型：一種是試用型贈送，適用于新產(chǎn)品剛剛投放市場，了解、認(rèn)識新產(chǎn)品的人不多，產(chǎn)品還沒有形成穩(wěn)定的消費(fèi)群，導(dǎo)致銷量很小，這時(shí)搞一次大規(guī)模的新產(chǎn)品贈送活動，讓更多的人迅速了解、認(rèn)識產(chǎn)品，能夠很快打開銷路。這種類型的贈送，要求所“贈”即所“銷”，也就是必須確保贈品與上市銷售品完全一致，與市場上其它同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量上乘，出類拔萃。另一種是鼓勵(lì)購買型贈送，適用于成熟期產(chǎn)品，由于同行競爭激烈，為了增強(qiáng)競爭力，可以開展隨貨贈送活動，這種類型的贈送，其贈送的物品既可以是銷售產(chǎn)品本身或即將推向市場的換代新產(chǎn)品——以老帶新策略；也可以是與所促銷的商品之間有內(nèi)在聯(lián)系的物品，促銷效果才會好。比如有家賣魚缸的商店，推出“買一送二”活動，即顧客每買一個(gè)魚缸，商店在柜臺邊設(shè)置了一個(gè)大槽，里面游動著許多活潑可愛的小金魚，并在旁邊準(zhǔn)備了小網(wǎng)兜，吸引了許多帶孩子的父母，許多家長買了魚缸后，就讓孩子自己動手撈喜歡的小金魚，高高興興地帶回家，這一招既實(shí)惠又有趣，深受顧客的歡迎，大大促進(jìn)了魚缸的銷售。

內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。如今市場上大刮“送”風(fēng)，買一送一”“買一送二”……賣洗衣粉者大喊：“買一包洗衣粉，送一塊口香糖！”讓人聽了不解，口香糖與洗衣粉有何內(nèi)在關(guān)系？其促銷效果不佳是可想而知的。所以要想真正悟透“送”字玄機(jī)，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，送上恰到好處的贈品，才會有好的促銷效果。

2、怎樣送，多思量

在策劃贈送活動時(shí)，要確定企業(yè)的目標(biāo)市場或產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，并將其作為贈送活動的地點(diǎn)或?qū)ο?，要把握主要目?biāo)消費(fèi)群的心理特征，采取充分滿足其心理需求的贈送方式，否則，促銷效果會大打折扣。

比如一運(yùn)動飲料制造商在街頭搞贈飲促銷，場面火爆，可仔細(xì)觀察，排隊(duì)等候接受贈飲的絕大多數(shù)是老頭老太太，主要的目標(biāo)消費(fèi)者（即企業(yè)預(yù)定的贈送對象）——青年人卻很少，原因何在呢？原來，年青人大多沒有為一瓶飲料去排隊(duì)等候的耐心，他們甚至還會覺得如果接受贈飲，會有損自己的瀟灑形象，擔(dān)心被視為貪小便宜，很沒面子。這種贈送形式，沒有充分考慮青年人的反應(yīng)敏感程度，沒有滿足他們的心理需求，所以無法引起他們的興趣，未能激發(fā)其參與的欲望，更不能達(dá)到使他們了解、購買和偏愛產(chǎn)品的目的。相反，如果在策劃贈送活動時(shí)，充分考慮主要目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，并采取充分滿足其心理需求的贈送方式，情形就大不相同。某市有家美容院，為顧客購置了一次成像的照相機(jī)，當(dāng)顧客美容完成，免費(fèi)為顧客拍一張照片。愛美之心人皆有之，美容院的顧客又是其中特別愛美的，可是歲月如水，時(shí)光如梭，人總是會衰老的，真實(shí)記錄下生命中最美好的瞬間，永久保留自己最光彩的形象是每一個(gè)美容者的心愿，美容院的舉措，不僅讓顧客多一份實(shí)惠，而且滿足了顧客的心理需求，自然是大受顧客的歡迎，活動完全達(dá)到了預(yù)定目的。如此看來，開動腦筋，認(rèn)真琢磨顧客的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)拇黉N形式，是有許多文章可做的。

3、嚴(yán)管擇優(yōu)，防止“走漏”

在開展贈送活動時(shí)，常會有一部分贈品不能直接送到消費(fèi)者手中，而被堂而皇之地?cái)[在柜臺上并明碼標(biāo)價(jià)。贈品的流失，無疑會給企業(yè)的促銷策略大打折扣，避免、減少贈品流失的意義是不言而喻的，因此，必須做好以下幾項(xiàng)工作：

1）培訓(xùn)有關(guān)人員。贈品的發(fā)放多是通過銷售渠道，因此要求對有關(guān)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其認(rèn)識贈送在促銷中所起的作用，并使其明了多售商品對他們的好處大于私占贈品的小利，這樣，可使有關(guān)人員更加致力于推銷產(chǎn)品，減少贈送過程中贈品的流失。

2）抽樣檢查核實(shí)贈品發(fā)放情況。發(fā)放贈品時(shí)，要求受贈對象在指定的記錄本上寫下自己的姓名、職業(yè)、住址、電話等個(gè)人資料，這不僅可用于公司檢查核實(shí)贈送過程，而且可用于分析企業(yè)目標(biāo)市場消費(fèi)特征。檢查核實(shí)工作雖然增加了贈送成本，但對減少贈品流失，提高促銷效果是很有必要的。

3）盡量采用隨貨贈送和內(nèi)包裝的形式。將贈品與所銷產(chǎn)品包裝在一起，使之不能隨便拆開，并在外包裝袋上注明“內(nèi)附贈品”“建立零售價(jià)××”等字樣，以防銷售商提價(jià)，變相侵吞贈品。

4）加強(qiáng)管理，擇優(yōu)而用。為防止贈品流失，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對銷售渠道的管理力度，對中間商要“去劣存優(yōu)”，選擇并培養(yǎng)扶持有信譽(yù)、有遠(yuǎn)見的中間商，與他們建立長期穩(wěn)定、良好合作的雙邊關(guān)系，有效排除中間商的短視行為。

4、兵馬未動，糧草先行

在贈送活動轟轟烈烈地展開后，市場需求將很快上升，如果銷售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理或貨源不足，均會使促銷效果大為遜色，因此，在贈送活動開展前，要本著方便顧客立即購買的原則，建立合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)，儲備充足的貨源和作好其它售前準(zhǔn)備，迎接銷售高潮的到來。

萬事發(fā)香煙原是一種不起眼的香煙，市場知名度極低，為了擴(kuò)大市場知名度，公司首先請專家和醫(yī)生檢驗(yàn)、討論香煙，用這種討論的形式來證明萬事發(fā)香煙所含尼古丁少且質(zhì)量優(yōu)良，并通過媒體將討論結(jié)果公布于眾；其次，公司精心選擇贈送對象，最后將贈送對象確定為一些著名醫(yī)生、律師、作家、藝人明星、高級職員等一些有社會地位的人，每月郵寄或直接送上香煙，聲明是免費(fèi)試抽，如果感到不夠，還可免費(fèi)索要。幾個(gè)月后，就給這些受贈者寄上表格，征求他們對萬事發(fā)香煙的評價(jià)和意見，之后又繼續(xù)贈送二三個(gè)月，就停止免費(fèi)贈送。這時(shí)，這些煙民大多已習(xí)慣了抽“萬事發(fā)”香煙，只好自己掏錢買“萬事發(fā)“煙抽，又由于公司一開始選擇的是有身份和地位的人為主銷對象，也就在他們周圍人心中留下了抽“萬事發(fā)”香煙人，都是有社會地位和身份的人。這樣，許多虛榮心強(qiáng)、喜歡攀比和模仿的人也開始抽這個(gè)牌子的香煙。萬事發(fā)的銷量迅速增加，免費(fèi)贈送的成本很快收回，并發(fā)了大財(cái)。

當(dāng)然，萬事發(fā)的成功，并不是說只要免費(fèi)贈送一段時(shí)間就一定能打開市場，要成功地運(yùn)用贈送促銷，還必須注意以下幾點(diǎn)：

1、不要讓贈送促銷孤立運(yùn)作，要盡量發(fā)揮宣傳媒體的作用，擴(kuò)大免費(fèi)贈送的社會效果。

2、不要盲目的免費(fèi)贈送，要通過市場調(diào)查確定免費(fèi)贈送對象，使贈送的對象與本產(chǎn)品的主流消費(fèi)者一致。

3、采用此法，必須要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作后盾，否則市場還沒打開，自身的運(yùn)轉(zhuǎn)已陷入困境。