促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。

促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷售，把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷活動(dòng)中，在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。如何進(jìn)行有效的信息溝通？企業(yè)營(yíng)銷人員在促銷活動(dòng)中必須做到：

（1）確立信息溝通的目標(biāo)；

（2）溝通方式的綜合運(yùn)用；

（3）信息溝通障礙的排除。

1、傳遞產(chǎn)品銷售信息。在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)以前，企業(yè)必須及時(shí)向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報(bào)。通過(guò)信息的傳遞，使社會(huì)各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起企業(yè)的良好聲譽(yù)，引起他們的注意和好感，從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。

2、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售。企業(yè)只有針對(duì)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，通過(guò)采取靈活有效的促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售力。并且，通過(guò)企業(yè)的促銷活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造需求，發(fā)現(xiàn)新的銷售市場(chǎng)，從而使市場(chǎng)需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

3、突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及給消費(fèi)者帶來(lái)的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的注意和欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)有效的促銷活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者或用戶了解、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品，并通過(guò)消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反饋，及時(shí)調(diào)整促銷決策，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品適銷對(duì)路，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，從而提高企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益。

包括商業(yè)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四類，具體如下：

1、媒體廣告

2、戶外廣告

3、張貼橫幅店招展示

4、貨架冰柜

5、生動(dòng)陳列

6、零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷售

7、捆綁銷售

8、免費(fèi)贈(zèng)飲

9、店員推薦樹立好口碑

10、渠道促銷

11、超市促銷

12、廣場(chǎng)促銷活動(dòng)促銷

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；

3、具有沖擊力；

4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；

5、主動(dòng)性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗?fàn)幮裕?

9、發(fā)展企業(yè)形象；

10、整合營(yíng)銷。

1、反時(shí)令促銷法：一般而言，對(duì)于一些季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。因?yàn)?，大眾消費(fèi)心理是“有錢不買半年閑”，即按時(shí)令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時(shí)令需求供貨。因此，商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷，在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷。但現(xiàn)在有些商家反其道而行，在時(shí)值暑夏，市場(chǎng)上原本滯銷我冬令貨物，如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。這就是人們常說(shuō)的“反時(shí)令促銷”。有心計(jì)的商家常常推出換季商品甩賣之舉，而消費(fèi)者中不乏買者，主要目的在于獲得時(shí)令差價(jià)。

2、獨(dú)次促銷法：商家對(duì)熱門暢銷的商品是大量進(jìn)貨，大做廣告，不斷擴(kuò)大銷售量，因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn)。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之，采取的卻是獨(dú)次銷售法。這個(gè)商店對(duì)所有的商品僅出售一次，就不再進(jìn)貨了，即使十分熱銷也忍痛割愛(ài)。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤(rùn)，但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理，給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象，顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的，機(jī)不可失，失不再來(lái)，切不可猶豫。所以，任何商品在這個(gè)商店上一上市，就會(huì)出搶購(gòu)的場(chǎng)面。這一方法與國(guó)內(nèi)某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。

3、翻耕促銷法：這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址，然后，通過(guò)專門訪問(wèn)或發(fā)調(diào)查表形式，了解老顧客過(guò)去在該店所購(gòu)的商品有沒(méi)有什么毛??？是否需要修理等等，并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對(duì)本店的好感，并使之購(gòu)買相關(guān)的新商品，往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng)，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。

4、輪翻降價(jià)促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品，并制作大幅海報(bào)貼于商店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價(jià)商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來(lái)店選購(gòu)特價(jià)商品外，還會(huì)順便購(gòu)買其他非特價(jià)商品。當(dāng)然，特價(jià)商品利潤(rùn)低微，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，但通過(guò)促銷其他商品，可得到補(bǔ)償。

5、每日低價(jià)促銷法：即商家每天推出低價(jià)商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價(jià)促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同，由于每天都是低價(jià)商品，所以是一種相對(duì)穩(wěn)定的低價(jià)策略。通過(guò)這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對(duì)商店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用，使商店在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10% ~20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷的目的。

6、最高價(jià)促銷法：一般而言，價(jià)格促銷實(shí)際上就是降價(jià)促銷，只有降低價(jià)格才能吸引消費(fèi)者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營(yíng)常規(guī)，在“全市最低價(jià)”、“大減價(jià)”、“跳樓價(jià)”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價(jià)廣告，聲稱“醬鴨全市最高價(jià)：五元一斤”。這則廣告說(shuō)的實(shí)在，不虛假，使人感到可信，同時(shí)也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們?cè)谄淘尞愔?，很快出現(xiàn)了競(jìng)相購(gòu)買“全市最高價(jià)”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實(shí)際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店，以商品高價(jià)滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。

7、對(duì)比吸引促銷法：以換季甩賣、換款式甩賣、大折價(jià)等優(yōu)待顧客，同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上，標(biāo)價(jià)則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價(jià)格對(duì)比，最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時(shí)髦者往往會(huì)看中高價(jià)的商品，講究實(shí)際者則往往選擇廉價(jià)的非流行商品。這樣，對(duì)兩種商品都可以起到促銷作用。

8、拍賣式促銷法：當(dāng)今時(shí)代，各大商店林立，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，簡(jiǎn)單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動(dòng)要寫清楚本次拍賣活動(dòng)的商品名稱，拍賣底價(jià)。通過(guò)拍賣賣出的商品有的高于零售價(jià)，有的低于零售價(jià)，令消費(fèi)者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無(wú)新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末，節(jié)假日等時(shí)間，那時(shí)，消費(fèi)者有充足的時(shí)間參加拍賣活動(dòng)，才能取得好的效果。如果在平時(shí)，人們需要工作，即使對(duì)拍賣有興趣也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)參加。

1、降價(jià)式促銷

降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。

（1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫(kù)存較久的商品、滯銷品等。

（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開張、逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。

（3）每日特價(jià)品：由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的商品。低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

2、有獎(jiǎng)式促銷

顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買某特定商品，購(gòu)買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠

一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^(guò)多的存貨，或?yàn)榭爝^(guò)保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。注意不能魚目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿?a href="/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E6%8A%95%E8%AF%89" title="顧客投訴">顧客投訴。

（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過(guò)節(jié)或周末，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購(gòu)買。

（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。

（4）批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購(gòu)買商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購(gòu)買商品的數(shù)量。

4、競(jìng)賽式促銷

競(jìng)賽式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)零售店的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷

在促銷之時(shí)，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試用，鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國(guó)外零售店的香水柜臺(tái)也常常進(jìn)行免費(fèi)試用。

6、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷

想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買，并提高品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買。

7、贈(zèng)送式促銷

贈(zèng)送促銷便是在店里設(shè)專人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。

8、展覽和聯(lián)合展銷式促銷

這是說(shuō)在促銷之時(shí)，商家可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織商品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷售。

案例一:恒通卡的促銷案例分析^[1]

• 　　項(xiàng)目背景：

　　以順德為服務(wù)范圍的順德市信用社推出一張IC卡，服務(wù)范圍包括購(gòu)物消費(fèi)、汽車加油、代交市政費(fèi)用等，并為此添置了與之配套使用的一批電子貨幣設(shè)備，勢(shì)必要大做宣傳，以擴(kuò)大資金吸存率。為此已做了一個(gè)為期一季度的傳播計(jì)劃，提出了“方寸之間，擁有今天”的口號(hào)，舉辦了一次大型的有獎(jiǎng)開卡活動(dòng)，并同步播出了以恐龍時(shí)代為背景的廣告片，提出了如果你不是生活在恐龍時(shí)代，應(yīng)當(dāng)使用恒通卡這樣的訴求。第一階段的傳播花費(fèi)200余萬(wàn)元，開卡額（包括兩萬(wàn)個(gè)職員任務(wù)卡）28.000個(gè)，簽帳額約為300余萬(wàn)元?？蛻艏庇陂_展第二階段的傳播工作，以求推出更多的恒通卡和提高持卡人的簽帳率。

• 　　項(xiàng)目調(diào)查

　　1、通過(guò)對(duì)第一階段傳播計(jì)劃執(zhí)行情況的調(diào)查與反思，結(jié)果反映：第一階段宣傳聲勢(shì)大是夠大，為后期工作奠定了一定的基礎(chǔ)，但訴求不清晰，消費(fèi)者未能理解恒通卡的作用。

　　2、通過(guò)對(duì)順德市消費(fèi)狀況的調(diào)查，了解到順德消費(fèi)的現(xiàn)狀和市民消費(fèi)喜好，同時(shí)找到了目標(biāo)公眾是中青年市民和社團(tuán)理財(cái)人士。

　　3、通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，了解到最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率及其傳播手段。

　　4、通過(guò)對(duì)商戶的調(diào)查，了解到消費(fèi)者持卡消費(fèi)的狀況和恒通卡服務(wù)設(shè)施和措施的改進(jìn)意見(jiàn)。

　　5、通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，主要了解消費(fèi)者對(duì)恒通卡的使用方便性的意見(jiàn)和使用消費(fèi)的趨勢(shì)。

　　6、以焦點(diǎn)小組調(diào)查的形式對(duì)信用社管理人員的調(diào)查，重點(diǎn)了解前線工作人員對(duì)市場(chǎng)的理解和對(duì)前一階段傳播的總結(jié)和反思，以及對(duì)下一階段的意見(jiàn)。

• 　　項(xiàng)目策劃

　　鑒于調(diào)查的結(jié)果，策劃案提出了以提高恒通卡美譽(yù)度、信賴感，促使提高開卡率，提升簽帳消費(fèi)率為目標(biāo)。以信用社與市民幾十年友好合作為情感訴求，同時(shí)直接訴求恒通卡的作用功能，綜合運(yùn)用公關(guān)、廣告、促銷、專題活動(dòng)配合恒通卡先進(jìn)的使用設(shè)備全面投入使用的措施，形成整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃：

• 　　項(xiàng)目實(shí)施：

　　—整套計(jì)劃由于種種原因未能全部實(shí)施，但在歷時(shí)十個(gè)月的實(shí)施執(zhí)行中也取得了良好的成績(jī)。

　　1、重新擬定了恒通卡一系列的宣傳口號(hào)，融入在恒通卡的電視廣告，報(bào)刊廣告和POP廣告中，使恒通卡走進(jìn)順德人，更貼近恒通卡的使用功能訴求。

　　2、設(shè)立了恒通卡市場(chǎng)信息資料庫(kù)，收集市場(chǎng)信息，并根據(jù)信息，方圓顧問(wèn)公司和信社主管部門每周召開聯(lián)席會(huì)議，分析情況，調(diào)整策略。

　　3、增添了一批恒通卡應(yīng)用設(shè)備，特別推出了轉(zhuǎn)帳快，加油快、卡折兩通用的設(shè)備，同時(shí)又抓住作為宣傳的賣點(diǎn)。進(jìn)一步強(qiáng)化了維修和管理制度，提升了服務(wù)素質(zhì)。

　　4、推出了一個(gè)恒通卡分SHOW的消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，作為促銷主題活動(dòng)。在這個(gè)活動(dòng)中推出了節(jié)假日免費(fèi)購(gòu)物驚喜，消費(fèi)積分和消費(fèi)累積送獎(jiǎng)等一系列措施，吸引了持卡者的消費(fèi)熱情，刺激了開卡的興趣，尤其是精心選擇的禮品，促銷廣告用品，一度成為消費(fèi)者追求的熱點(diǎn)。

　　5、強(qiáng)化恒通卡使用功能的廣告宣傳，拍攝了四條恒通卡功能宣傳廣告片，在順德各鎮(zhèn)有線電視臺(tái)高密度播出，引起強(qiáng)烈的反響，同時(shí)，在順德報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、戶外推出系列的廣告宣傳。

　　6、配合中秋、國(guó)慶、春節(jié)等大假期推出了信社與市民幾十年風(fēng)雨同舟的情感訴求廣告，強(qiáng)化信用社形象的宣傳。計(jì)劃實(shí)施之后，整個(gè)恒通卡的開卡額和簽帳消費(fèi)額有明顯的上升。

• 　　項(xiàng)目評(píng)估

　　這一計(jì)劃推出之后的市場(chǎng)成果來(lái)看，足以證明計(jì)劃是成功的。

　　第一、恒通卡的總開卡量近乎十萬(wàn)個(gè)，簽帳率超過(guò)億元。

　　第二、恒通卡在市民中樹立了使用方便、快捷和保險(xiǎn)的良好的信譽(yù)，商戶歡迎使用恒通卡、紛紛要求加裝網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備，全網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備一時(shí)供應(yīng)不上，信用社自身形象也透過(guò)產(chǎn)品的傳播得以提升。第三、許多宣傳品，促銷品頗受市民贊賞，有些廣告片播出，不少人打電話上信社加以贊揚(yáng)。甚至不少消費(fèi)者要求廣告模特上網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，可見(jiàn)影響之大。

案例二:中國(guó)高檔白酒促銷經(jīng)典案例：水井坊^[2]

　　水井坊在新晶上市前研究中國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)客吃飯喝酒要面子在中國(guó)非常盛行，尤其是在官方市場(chǎng)，不求最好，但求最貴，大多數(shù)官方消費(fèi)“喝酒不是喝到胃里，而是喝到心里去的”，丁邦清說(shuō)道。看到中國(guó)官方消費(fèi)的市場(chǎng)前景如此廣闊，“大膽”的水井坊采用了我們的建議，要做“中國(guó)最貴的白酒”，并一舉獲得了空前的成功。除了價(jià)格定位上的成功，水井坊促銷的藝術(shù)也功不可沒(méi)。

　　一、人的藝術(shù)

　　高檔酒通常是沒(méi)有促銷小姐的，依靠的是品牌的拉力。我們注意到，水井坊幾乎在每一家商場(chǎng)都安排了促銷小姐，身著水井坊特色服裝的促銷小姐幾乎成為了一道亮麗的風(fēng)景。

　　水井坊公司非常注重對(duì)于促銷員的培訓(xùn)。除了形象氣質(zhì)方面的選擇以外，更注重語(yǔ)言表達(dá)方面的培訓(xùn)，比如說(shuō)銷售理念，水井坊要求每一個(gè)促銷員必須深刻理解品牌內(nèi)涵，“水井坊是一個(gè)全國(guó)性的品牌，水井坊的目標(biāo)是成為百年品牌、長(zhǎng)線品牌。水井坊，中國(guó)白酒第一坊，是擁有優(yōu)秀歷史傳承的”。促銷員的作用不僅僅是推銷產(chǎn)品，更重要的是傳播品牌，它是品牌建設(shè)中的重要組成部分。

　　另外，水井坊在促銷火候方面把握得也非常好。水井坊的促銷小姐給人的感覺(jué)是不卑不亢，熱情大方，沒(méi)有過(guò)分促銷的感覺(jué)，與其高檔文化酒的品牌定位相符。它的促銷小姐不像是在促銷。更像是在促示品牌形象。與其他沒(méi)有促銷員的高端灑品牌相比，水許坊更多了一份人性，這在一定程度上豐富了品牌內(nèi)容。拉近了與消費(fèi)者的距離。

　　二、贈(zèng)品的藝術(shù)

　　搭贈(zèng)是一門藝術(shù)。它要求協(xié)調(diào)自然，恰列好處，它講究科學(xué)性和藝術(shù)性，對(duì)于高檔白酒而言尤為如此。水井坊的贈(zèng)品是非常獨(dú)特的。其專門成立了一個(gè)部門負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作，每一個(gè)贈(zèng)品都足精心設(shè)計(jì)的。他們認(rèn)為。贈(zèng)品應(yīng)該廣產(chǎn)品不可分割的一部分，應(yīng)是不可替代的組成部分，這是很重要的。水井坊不僅在贈(zèng)品品種的選擇上注重精巧細(xì)致，獨(dú)具特色，而且每一個(gè)贈(zèng)品都與品牌VI是相符的，無(wú)論贈(zèng)品大?。厦娌坑衅放茦?biāo)識(shí)，因?yàn)槠放频南到y(tǒng)性和規(guī)茫性是非偉，必要的。并且在贈(zèng)品發(fā)放的時(shí)間和地點(diǎn)上也比較講究，比如說(shuō)淡季多旰季少等等。

　　做了一個(gè)關(guān)于水井坊的贈(zèng)品調(diào)查，粗略統(tǒng)計(jì)有水晶煙缸、特色圓珠筆、陶制酒具、木制托盤、真皮錢夾、檀香扇、精美金厲餐具、木制餐具托、精塑桌卡、指甲鉗等等；水井坊的促銷品制作精美，品質(zhì)一流，充分保持和水外坊一致的高品質(zhì)形象。起到了完美的襯托作用。

　　水井坊的贈(zèng)品分為三類：陳列用品、客情川品和促鍆川品：每一款贈(zèng)品都是精心設(shè)計(jì)度身定做的、根據(jù)水井坊的市場(chǎng)銷售來(lái)看，水井坊的贈(zèng)品中，小樣酒非常受歡迎，它分二兩裝和一兩半裝兩種，閑為小巧精致，制作精細(xì)，許多人部把它當(dāng)做收藏品。

　　三、陳列的藝術(shù)

　　水井坊主要借鑒了香煙、化妝品行業(yè)的形象專柜展示辦法。也算是“拿來(lái)主義”。這一做法主要是通過(guò)終端展示，形成直觀視覺(jué)沖擊，作為一個(gè)處于成長(zhǎng)期的新品牌而言。水井坊這樣做的U的在于增加品牌與消費(fèi)者的接觸。提升品牌形象，在一定程度卜業(yè)起到了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。水井坊的形象專柜展示給人很高稚的感覺(jué)。各種不同價(jià)位的酒擺放錯(cuò)落有致，中間再配以飾品，賞心悅目，非常有助于品牌形象的提升，對(duì)于產(chǎn)品的銷售起著不可低占的作用、在我看來(lái)，水井坊注重終端建設(shè)，這一點(diǎn)與其他老牌名酒足截然小同的，水井坊的形象專柜是非常有價(jià)值的，它往往占據(jù)銷售場(chǎng)所的中心位置。形象統(tǒng)一。大大提升廠產(chǎn)品檔次。給人高檔品牌的感覺(jué)?？梢赃@樣假設(shè)，即使在銷售淡季，沒(méi)有了禮品和促銷小姐，水井坊仍然是酒水?dāng)[位上的第一品牌。這就是專柜的好處。這一點(diǎn)應(yīng)是具他品牌值得借鑒的地方。