重點集中戰(zhàn)略，又稱利基戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過滿足特定消費者群體的特殊需要，或者集中于某一有限的區(qū)域市場，從而建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，獲得有利的競爭地位的戰(zhàn)略。

重點集中戰(zhàn)略與其他兩個基本的競爭戰(zhàn)略不同。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差別化戰(zhàn)略面向全行業(yè)，在整個行業(yè)的范圍內(nèi)進行活動。而重點集中戰(zhàn)略則是圍繞一個特定的目標進行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營活動，要求能夠比競爭對手提供更為有效的服務(wù)。

企業(yè)一旦選擇了目標市場，便可以通過產(chǎn)品差別化或成本領(lǐng)先的方法，形成重點集中戰(zhàn)略。就是說，采用重點集中型的戰(zhàn)略的企業(yè)，基本上就是特殊的差別化或特殊的成本領(lǐng)先企業(yè)。由于這類企業(yè)的規(guī)模較小，采用重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)往往不能同時進行差別化和成本領(lǐng)先的方法。如果采用重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)要想實現(xiàn)成本領(lǐng)先，則可以在專用品或復(fù)雜產(chǎn)品上建立自己的成本優(yōu)勢，這類產(chǎn)品難以進行標準化生產(chǎn)，也就不容易形成生產(chǎn)上的規(guī)模經(jīng)濟效益，因此也難以具有經(jīng)驗曲線的優(yōu)勢。如果采用重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)要實現(xiàn)差別化，則可以運用所有差別化的方法去達到預(yù)期的目的，與差別化戰(zhàn)略不同的是，采用重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)是在特定的目標市場中與實行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)進行競爭，而不在其他細分市場上與其競爭對手競爭。在這方面，重點集中的企業(yè)由于其市場面狹小，可以更好的了解市場和顧客，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

重點集中戰(zhàn)略與其他兩個競爭戰(zhàn)略一樣，可以防御行業(yè)中的各種競爭力量，使企業(yè)在本行業(yè)中獲得高于一般水平的收益。

重點集中戰(zhàn)略戰(zhàn)略可以用來防御替代品的威脅，也可以針對競爭對手最薄弱的環(huán)節(jié)采取行動。需要形成產(chǎn)品的差異化；或者在為該目標市場的專門服務(wù)中降低成本，形成低成本優(yōu)勢；或者兼優(yōu)產(chǎn)品差異化和低成本的優(yōu)勢。在這種情況下，其競爭對手很難在目標市場上預(yù)制抗衡。這樣，企業(yè)在競爭戰(zhàn)略中成功的運用重點戰(zhàn)略，就可以獲得超過行業(yè)平均水平的收益。應(yīng)當(dāng)指出，企業(yè)實施重點集中戰(zhàn)略，盡管能在其目標市場上保持一定的競爭優(yōu)勢，獲得較高的市場份額。但由于其目標市場是相對狹小的，該企業(yè)的市場份額的總體水平是較低的。重點集中戰(zhàn)略在獲得市場份額方面有某些局限性。因此，企業(yè)選擇重點集中戰(zhàn)略時，應(yīng)該產(chǎn)品獲利能力和銷售量之間進行權(quán)衡和取舍，有時還要在產(chǎn)品差別化和成本狀況中進行權(quán)衡。

一、戰(zhàn)略目標的選擇

企業(yè)實施重點集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好戰(zhàn)略目標。一般的原則是，企業(yè)要盡可能的選擇那些競爭對手最薄弱的目標和最不易受替代產(chǎn)品沖擊的目標。在選擇目標之前，企業(yè)必須確認：

1、購買群體在需求上存在的差異

2、在企業(yè)的目標市場上，沒有其他競爭對手試圖采用重點集中戰(zhàn)略。

3、企業(yè)的目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度方面具有相對的吸引力。

4、本企業(yè)資源實力有限，不能追求更大的目標市場。

二、可能面臨的危險

企業(yè)在實施重點集中戰(zhàn)略的時候，可能會面臨以下風(fēng)險：

1、以較寬的市場為目標的競爭者采用同樣的重點集中戰(zhàn)略；或者競爭對手從企業(yè)的目標市場中找到了可以再細分的市場，并以此為目標是是重點集中戰(zhàn)略，從而使原來采用重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)失去優(yōu)勢。

2、由于技術(shù)進步、替代品的出現(xiàn)，價值觀念的更新、消費者偏好變化等多方面的原因，目標市場與總體市場之間在產(chǎn)品或服務(wù)的需求差別變小，企業(yè)原來賴以形成重點集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就失掉了。

3、在較寬的范圍經(jīng)營的競爭對手于采取集中戰(zhàn)略的額企業(yè)之間在成本上的差異日益擴大，抵銷了企業(yè)為目標市場服務(wù)的成本優(yōu)勢，或抵銷了通過重點集中戰(zhàn)略而取得的產(chǎn)品差別化，導(dǎo)致重點集中戰(zhàn)略的失敗。

三、重點集中戰(zhàn)略的實施時機

滿足下列一些條件時，不管是以低成本為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略還是以差別化為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略都會變得有吸引力：

1、目標市場足夠大，可以盈利；

2、小市場具有很好的成長潛力；

3、小市場不是主要競爭廠商成功的關(guān)鍵。

4、采取聚焦戰(zhàn)略的公司擁有有效服務(wù)目標--小市場的資源和能力。

5、采取聚焦戰(zhàn)略的公司憑借起建立起來的顧客商譽和公司服務(wù)來防御行業(yè)中的競爭者。

一個采用重點集中戰(zhàn)略的公司服務(wù)與目標小市場的專業(yè)化能力是防御五種競爭力量的基礎(chǔ)。定位于多細分市場的競爭廠商可能不會擁有那種能夠真正滿足聚焦廠商的目標顧客群的希望。進入聚焦廠商的目標細分市場會因為聚焦廠商擁有服務(wù)與改目標市場的獨特能力而變得困難起來--趕上聚焦廠商的能力所遇到的障礙可以阻止?jié)撛诘男逻M入者。聚焦廠商服務(wù)于小市場的能力也是替代頻生廠商必須克服的一個障礙。強大的客戶的談判優(yōu)勢也會因為他們自己不愿意轉(zhuǎn)向那些并不能如此滿足自己期望的廠商而在某種程度上被削弱。

重點集中戰(zhàn)略往往在下列情況下能夠取得最好的效果：

（1）定位于多細分市場的競爭廠商很難滿足目標小市場的專業(yè)或特殊需求，或者如果滿足這個市場的專業(yè)化需求的話代價往往極其昂貴；

（2）沒有其他競爭廠商在相同的目標細分市場上進行專業(yè)化經(jīng)營；

（3）一家公司沒有足夠的資源和能力進入整個市場中更多的細分市場，整個行業(yè)中有很多的小市場和細分市場，從而一個集中型的廠商能夠選擇與自己的強勢和能力相符的有吸引力的目標小市場。