銷售收入預(yù)測是企業(yè)根據(jù)過去的銷售情況，結(jié)合對市場未來需求的調(diào)查，對預(yù)測期產(chǎn)品銷售收入所進(jìn)行的預(yù)計和測算，用以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營決策和產(chǎn)銷活動。通過銷售預(yù)測可以加強(qiáng)計劃性，減少盲目性，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

預(yù)測和預(yù)算是兩個性質(zhì)不同但是存在密切聯(lián)系的范疇，預(yù)測的結(jié)果是得到預(yù)測值，預(yù)算的目的是得到預(yù)算表，前者是一個數(shù)學(xué)范疇，后者是財務(wù)范疇。前者給后者提供技術(shù)支持，為后者目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供基本素材。

要做好銷售收入才預(yù)測，首先須做好相關(guān)的基礎(chǔ)工作。銷售收入預(yù)測的基礎(chǔ)工作主要包括以下幾個方面：

1、確定預(yù)測對象

預(yù)測對象即預(yù)測的具體要素。銷售收入的預(yù)測對象主要有銷售數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)和銷售單價等。由于預(yù)測對象不同，其所需資料以及運(yùn)用的具體方法也不盡相同。因此，為使預(yù)測工作能夠有效進(jìn)行，首先需確定預(yù)測對象。

2、明確預(yù)測時間

預(yù)測時間包括實(shí)施預(yù)測的時間和預(yù)測期涵蓋的時間兩個方面。一般而言，實(shí)施預(yù)測的時間通常應(yīng)安排在編制銷售計劃之前，以便能為計劃編制提供依據(jù)。預(yù)測期涵蓋時間則需根據(jù)預(yù)測目的確定，若預(yù)測的目的在于編制年度計劃和年度盈余預(yù)測，則預(yù)測期的涵蓋時間通常為一年；若預(yù)測的目的在于評估企業(yè)銷售的發(fā)展趨勢，則預(yù)測期的涵蓋時間應(yīng)相對較長，如3年、5年等。此外，在確定預(yù)測期的涵蓋期間時，還應(yīng)考慮環(huán)境的穩(wěn)定性和資料的充分性。若環(huán)境穩(wěn)定、資料充分，則涵蓋期間可相對較多，反之則不宜太多，以確保預(yù)測的相對準(zhǔn)確性和可靠性。

3、搜集相關(guān)資料

銷售收入預(yù)測的相關(guān)資料包括:(1)歷史資料，即企業(yè)的歷史產(chǎn)量、銷量、結(jié)構(gòu)、價格等。(2)潛力資料，主要包括且的內(nèi)部能力及外部企業(yè)開拓能力兩個方面。(3)環(huán)境變化預(yù)測資料，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化預(yù)測和外部市場環(huán)境的變化預(yù)測兩個方面。

預(yù)測一般應(yīng)按下列步驟進(jìn)行：

①預(yù)測銷售收入。銷售收入預(yù)測是企業(yè)收益預(yù)測的關(guān)鍵，以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析、會計分析、財務(wù)分析為基礎(chǔ)，并要注意與企業(yè)的以往表現(xiàn)、行業(yè)的歷史情況相符合，從統(tǒng)計分析來看，很少有企業(yè)能較長期的在增長率上超過競爭者，并且大多數(shù)企業(yè)在較長期后銷售增長率與行業(yè)增長率相接近。如果企業(yè)增長率高于行業(yè)平均水平很多，持續(xù)時間較長，就要注意進(jìn)行合理性檢驗(yàn)。這些既是預(yù)測過程中需要做的工作，也是在檢查核對時的基本要點(diǎn)或出發(fā)點(diǎn)。

②預(yù)測營業(yè)項(xiàng)目，如企業(yè)的營業(yè)成本、流動資金、土地、廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)。把這些項(xiàng)目與銷售收入聯(lián)系起來。銷售收入的預(yù)測是其他營業(yè)項(xiàng)目預(yù)測的前提，因?yàn)槠渌髁慷寂c銷售量有關(guān)或依賴于銷售量。

③預(yù)測非營業(yè)項(xiàng)目，如利息收入、利息支出、對非關(guān)聯(lián)企業(yè)投資和利潤。

④預(yù)測所有者權(quán)益。所有者權(quán)益應(yīng)等于上一年的所有者權(quán)益加上凈利潤和發(fā)行的新股減去股利分配數(shù)額。

⑤報表內(nèi)的項(xiàng)目之間的關(guān)系驗(yàn)證。

銷售收入預(yù)測的方法主要有時間序列法、因果分析法和本量利分析法等。

時間序列法，是按照時間的順序，通過對過去幾期實(shí)際數(shù)據(jù)的計算分析，確定預(yù)測期產(chǎn)品銷售收入的預(yù)測值。由于計算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(或加權(quán))平均法、基數(shù)加平均變動趨勢法。

因果(相關(guān))分析法，是利用事物內(nèi)部發(fā)展因果關(guān)系，并著重研究影響事物發(fā)展變化外因的作用，來預(yù)測計劃期事物發(fā)展變化的趨勢。這種方法一般適用于銷售量直線上升的企業(yè)。

本量利分析法，是在成本劃分為變動成本和固定成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售成本、銷售量與利潤三者之間的內(nèi)在聯(lián)系，假定已知其中兩個因素，來推測另一個因素，以尋求最佳方案。運(yùn)用這種方法，既可以預(yù)測保本點(diǎn)銷售量和銷售收入，也可以預(yù)測為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤需要達(dá)到的銷售量和銷售收入。