成交策略是促成交易活動的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的買賣活動。成交策略不同于成交方法，成交的各種方法只適用于特定條件或物品的推銷，不具有一般性。

(一)善于識別購買信號，把握最佳成交時機

作為一個推銷員，什么時候做出成交提議是最好的呢?我們認為應(yīng)該是在顧客購買心理活動過程的確信階段提出較為適宜，當(dāng)然在推銷洽談的任何時刻都有可能使顧客信服所推銷的商品或服務(wù)，甚至有些時候在接近或洽談之初。但在大多數(shù)情形下，一般成交都是在洽談之后。因而，準確地識別購買信號，有助于推銷員判斷應(yīng)該在什么時候成交及解決如何成交的問題。購買信號是指準顧客言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示。購買信號暗示準顧客正處于購買心理活動的確信階段，以下是常見的準顧客發(fā)出的購買信號：

1．提出問題。例如，“價格是多少?”，“我最早能夠在什么時候得到商品?”，“你們提供哪些售后服務(wù)?有沒有退貨政策”等等，與此同時推銷員可以反問方式作為回應(yīng)，這有助于探測準顧客的需求和想法。如果你的問題得到了積極的回答，就表明準顧客有極高的購買興趣，你正在邁向成交。

2．征求別人的意見。總經(jīng)理打電話給某人說：“趕緊來我這里，有件事情想問問您?！闭煞蜣D(zhuǎn)而向妻子說道：“你認為怎樣?”

3．神態(tài)輕松，態(tài)度友好。一旦準顧客決定了要購買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就變得輕松自然，因為新顧客已經(jīng)充分地信任你，覺得你是他的朋友。

4．拿起訂貨單。正如你所期望的那樣，你的準顧客拿起訂貨單，這就是邁向成交的時刻了。

5．仔細檢查商品。當(dāng)某個準顧客仔細檢查推銷品或表現(xiàn)出打算購買的意圖時，這可能就是請求成交的間接提示。發(fā)現(xiàn)顧客的這些成交暗示后，推銷員可試探性地提出成交：“你認為……”如果你的問題得到了顧客的積極響應(yīng)，就說明離成交不遠了。

從上述種種購買信號可見，在推銷洽談中推銷員不能埋頭只顧對商品的引薦介紹，對準顧客所表現(xiàn)出來的種種成交信號視而不見，這可能會葬送最佳的成交時機。實際上，準顧客的一言一行、一舉一動都在告訴你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的“蛛絲馬跡”了。

(二)預(yù)防第三者“攪局”

正在你與準顧客接近成交的節(jié)骨眼上，如果第三者突然冒出來，往往會給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準顧客又向其征求意見時，十有八九會使生意告吹。這是否意味著顧客并不需要推銷員所推銷的商品呢?也許你會認為這正是推銷員采取強硬推銷的必然結(jié)果，不管是否存在第三者的“鼓動”，只要顧客真正能夠從推銷品中受益，有助于顧客解決所面臨的問題，顧客是不會輕易改變主意的。但事實上在顧客購買某些產(chǎn)品時，準顧客購買的“天平”本來就非常敏感，稍微有點“風(fēng)吹草動”就可能使準顧客改變主意。因為人們天生就有拒絕接受新生事物的思想，排他性是一種慣性思維定勢。有鑒于此，推銷人員應(yīng)盡量在沒有別人干擾的情況下與準顧客成交，防止可能的第三者的“橫加干涉”。為了防止顧客受到其他人的影響，你可以對準顧客說：“咱們找個清靜的地方談吧!”以防患于未然。

(三)培養(yǎng)正確的成交心理

成交是推銷過程中的一個重要“門檻”，推銷人員心理上的一些障礙，會直接影響到最終的成交。很多推銷人員或多或少對成交有恐懼感，總是擔(dān)心提出成交請求后遭到顧客的拒絕，或者認為顧客會主動地提出成交。從心理學(xué)角度來講，這是一種心理恐懼癥，總是覺得難為情，自己始終是有求于顧客，甚至認為用商品來交換顧客口袋里的錢是不道德的，持有這種心理的推銷員在與準顧客洽談中，始終處于下風(fēng)，自然是不敢提出成交的要求。事實上，人生本來就面臨著種種拒絕，顧客對推銷員說“不”是很正常的，只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題，就不怕顧客不識貨，更何況遭到顧客的拒絕你并沒有絲毫的損失。因此，推銷人員必須克服恐懼心理，加強心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。即使在提出試探性成交后遭到否決，還可以重新推薦商品，爭取再次成交，相信付出的推銷努力一定會得到回報。

(四)做出最后的推銷努力

在推銷洽談似乎是要以失敗告終時，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機會始終是向你敞開著的，很多時候都能“峰回路轉(zhuǎn)”、“柳暗花明”。因為此時顧客緊張的壓力已經(jīng)得到充分的釋放，心理上如釋重負，心情變得愉悅，甚至對“可憐”的推銷員產(chǎn)生一點同情心。因而，推銷員在收拾樣品準備離開時，應(yīng)該抓住最后的成交機會，放慢整理樣品的動作，有意無意問露出一些未曾向顧客介紹過的樣品，以引起準顧客的注意和興趣，以此開始一次新的努力，難說不會裝著訂單而去。

(五)關(guān)鍵時刻亮出“王牌”

當(dāng)你有一定把握看到準顧客準備與你簽訂合同，但由于對推銷品仍有疑慮，猶豫不決時，你應(yīng)該亮出“王牌”，“重拳”出擊，掌握主動權(quán)，徹底摧毀準顧客的心理防線，使之簽訂“城下之盟”。但王牌的使用是要講究策略的，應(yīng)該在推銷的關(guān)鍵時刻亮出來，這要求推銷員要有保留地介紹成交條件，不要一口氣把全部有價值的宣傳要點都用完，“彈盡糧絕”之時也就是“坐以待斃”之日。譬如推銷員可以說：“我忘記告訴你了，為了表明我們與貴公司合作的誠意，第一筆生意的運費由我們來承擔(dān)?！?

成交策略是對成交方法的原則性規(guī)定。是銷售員在促進成交的過程中必須遵守的活動準則。為了更有效地促使客戶購買，銷售員必須掌握成交的基本策略。其策略主要有以下幾點：

第一．掌握洽談的主動權(quán)

掌握主動權(quán)是為了制造成交機會、有效運用成交策略的必要條件之一．銷售員如果掌握了洽談的主動權(quán)，按照事先所制定的計劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機會，更有效地運用成交策略。

掌握洽談的主動權(quán)，要求銷售員首先在規(guī)劃洽談階段作好充分的準備．制訂一個完善的洽談計劃；其次，運用各種方法引導(dǎo)洽談按既定的軌道前進；再次。不要把掌握主動權(quán)理解為操縱與控制客戶。銷售員應(yīng)當(dāng)鼓勵客戶表達自己的觀點與要求，然后通過對客戶的觀點、要求作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)來掌握主動權(quán)。

先提供信息，就是向客戶介紹產(chǎn)品的特征和利益，或者向客戶說明成交條件。后提出問題則是指就產(chǎn)品或成交條件，詢問客戶的看法。當(dāng)客戶的觀點與銷售員一致時，可以繼續(xù)后邊的介紹或說明，如果不一致，則要重新討論．直至雙方都能接受的價格。

第二．考慮客戶的特點

與銷售過程的其他環(huán)節(jié)一樣，促進成交的方法也是因人而異，并與客戶的需求狀況、個人特征相適應(yīng)。只有這樣，成交的方法才能發(fā)揮最大效力。對于一些客戶來說．直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些客戶來說，直接請求成交則可能意味著銷售員在施加壓力。對于單位的專職采購人員，只需銷售員簡明扼要地說一下產(chǎn)品的特征。就能夠確定是否應(yīng)該購買；而對于沒有多少產(chǎn)品知識的客戶來說．只有在銷售員詳細說明產(chǎn)品的特征之后，才能決定是否購買。如果銷售員不考慮特定客戶的需求狀況、個性特征，成交方法的使用就會有很大的盲目性．也就難以取得預(yù)期的效果．銷售業(yè)績也上不去。

第三,保留成交余地

保留成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。在中國，任何交易的達成都必須經(jīng)歷討價還價．很少交易是按最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當(dāng)讓步之后成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優(yōu)惠條件都給了客戶．當(dāng)客戶要求再做些讓步才同意成交時．就沒有退讓的余地了。所以，為了有效地促成交易。銷售員一定要保留適當(dāng)?shù)耐俗層嗟?。比如，一個電腦報價3850元，當(dāng)客戶說要優(yōu)惠的時候．不能直接告訴他最低的成交價格，而是在3850元的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)亟狄稽c。還要補充一句：“這是最優(yōu)惠的價格了，不能再降了。”

第四．誘導(dǎo)客戶主動成交

誘導(dǎo)客戶主動成交．即設(shè)法使客戶主動采取購買行動，這是成交的一項基本策略。如果客戶主動提出購買．說明銷售員的銷售工作十分奏效．也意味著客戶對產(chǎn)品及交易條件非常滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應(yīng)盡可能誘導(dǎo)客戶主動購買產(chǎn)品，這樣可以減少成交的阻力。

銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意愿，而非強迫。通常，人都是喜歡按照自己的意愿行事。由于自我意識的作用，對于他人的意見總會下意識地產(chǎn)生“排斥”心理，盡管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心里也會感到不暢快。因此，銷售員在說服客戶采取購買行動時．一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，客戶的心情就會十分舒暢而又輕松。甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。