權(quán)力異議是指顧客以缺乏購買決策權(quán)為理由而提出的一種反對意見。在業(yè)務(wù)洽談中，有時(shí)顧客會(huì)拿出，“訂貨的事我無權(quán)決定”，“我做不了主”等理由來拖延或者拒絕購買。

這類關(guān)于決策權(quán)力或者購買人資格的異議，是顧客自認(rèn)為無權(quán)購買推銷品的異議。與需求異議和財(cái)力異議一樣，權(quán)力異議也有真實(shí)或虛假之分。^[1]

權(quán)力異議有兩種情況：

1、顧客的陳述是事實(shí)，他沒有購買決策權(quán)^[2]。

說明推銷員在顧客資格審查時(shí)出了差錯(cuò)，在進(jìn)行尋找目標(biāo)顧客時(shí)，就已經(jīng)對顧客的購買人格和決策權(quán)力狀況進(jìn)行過認(rèn)真的分析，也已經(jīng)找準(zhǔn)了決策人。面對沒有購買權(quán)力的顧客極力推銷商品是營銷工作的嚴(yán)重失誤，是無效營銷，應(yīng)糾正，重新接近有關(guān)銷售對象。

2、推脫或借口^[2]。

對于這種情形，在決策人以無權(quán)作借口拒絕營銷人員及其產(chǎn)品時(shí)而放棄營銷，是營銷工作的失誤，是無力營銷；要根據(jù)具體情況，靈活化解。