經(jīng)驗(yàn)判斷法是一種定性分析和定量分析相結(jié)合的預(yù)測(cè)方法。它是根據(jù)企業(yè)各層次有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)來判斷而確定銷售預(yù)測(cè)數(shù)的一種方法。一般在缺乏歷史資料的情況下，依靠有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展的直覺判斷進(jìn)行預(yù)測(cè)。

（一）經(jīng)驗(yàn)判斷法的主要優(yōu)點(diǎn)

1.經(jīng)驗(yàn)判斷具有一定的科學(xué)性；

2.能夠在信息數(shù)據(jù)不充分和有些因素難以量化的情況下作出預(yù)測(cè)；

3.簡(jiǎn)便易行，直接可靠；

4.市場(chǎng)預(yù)測(cè)快速敏捷，預(yù)測(cè)費(fèi)用低；

5.能夠使定量預(yù)測(cè)更加科學(xué)合理。

（二）經(jīng)驗(yàn)判斷法的不足

1.對(duì)復(fù)雜的數(shù)量變動(dòng)關(guān)系單憑人腦記憶和判斷，容易出現(xiàn)疏漏和失誤；

2.定量分析不夠精確，經(jīng)驗(yàn)判斷容易受預(yù)測(cè)者的心理、情緒、知識(shí)結(jié)構(gòu)、個(gè)人素質(zhì)等因素的影響，會(huì)產(chǎn)生主觀片面性。

實(shí)踐證明，在運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè)法時(shí)，只有注重以下幾方面才能克服其不足：

第一，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，努力掌握影響市場(chǎng)的各種因素的變化，為經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè)提供更多的依據(jù)。

第二，盡量使定性分析數(shù)量化，在定性分析的基礎(chǔ)上做出定量估計(jì)。

第三，要科學(xué)合理地組織預(yù)測(cè)過程，努力發(fā)揮集體的智慧。

第四，可用多種判斷方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在比較各種方法預(yù)測(cè)結(jié)果的基礎(chǔ)上，得出合理的預(yù)測(cè)值。

例如，某一零售商店，選擇營(yíng)業(yè)員、中層管理人員（如業(yè)務(wù)科長(zhǎng)、計(jì)劃科長(zhǎng)、儲(chǔ)運(yùn)科長(zhǎng)、財(cái)會(huì)科長(zhǎng)等）、商店經(jīng)理等三層人員的代表分別進(jìn)行判斷，再加以綜合，得出銷售額的預(yù)測(cè)數(shù)。

1. 某商場(chǎng)甲、乙、丙三個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)某一商品的下一年度銷售量作如下估計(jì)：

假定三個(gè)營(yíng)業(yè)員的預(yù)測(cè)具有相同的重要性，則營(yíng)業(yè)員方面的平均銷售預(yù)測(cè)值為:

550+800+620/3=656 67單位

2.該商場(chǎng)中層管理人員的判斷預(yù)測(cè)為：

假定三個(gè)科長(zhǎng)的期望值比重相等，則該商場(chǎng)中層管理人員方面的平均銷售預(yù)測(cè)值為：

100+1120+970/3=1030單位

3.經(jīng)理方面的銷售預(yù)測(cè)，按照以上同樣方法判斷，甲、乙、丙三位經(jīng)理的判斷期望值為：

• 甲經(jīng)理的期望值 1200
• 乙經(jīng)理的期望值 950
• 丙經(jīng)理的期望值 1100

假定三位經(jīng)理的期望值比重差不多，則經(jīng)理方面的平均預(yù)測(cè)值為

1200+1100+950/3=1083.4單位

最后，衡量營(yíng)業(yè)員、中層管理人員、經(jīng)理三者的重要性。如果營(yíng)業(yè)員為1，則中層管理人員的生要性為1.8，經(jīng)理的重要性為1.5。三個(gè)層次的期望值進(jìn)行綜合性的銷售預(yù)測(cè)值為：

656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786單位

營(yíng)業(yè)員最接近消費(fèi)者和用戶，對(duì)商品是否暢銷、滯銷比較了解，對(duì)商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求，要比商場(chǎng)的其他人員更了解。但由于接觸面的關(guān)系，對(duì)生產(chǎn)狀況、進(jìn)貨狀況等不夠了解，總之，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)缺乏了解。

中層管理人員既接觸上層人員，又接觸營(yíng)業(yè)員、采購(gòu)員等營(yíng)營(yíng)業(yè)第一線的人員。對(duì)生產(chǎn)部門、財(cái)政金融、商品流通的動(dòng)態(tài)比較了解，聯(lián)系面廣，掌握資料較多，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)較豐富，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、未來需求的發(fā)展趨勢(shì)變化的分析判斷比較接近實(shí)際，所以，他們對(duì)銷售的判斷，在三層人員中所占的比重最大，

也就是說，他們對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)的判斷可靠性程度最高。一般他說，經(jīng)理接觸具體業(yè)務(wù)和實(shí)際較少一些，但有豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能掌握全局情況，要比營(yíng)業(yè)員的預(yù)測(cè)作用所占比重大一些。