購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議是指顧客自認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的異議。如“我們還要再好好研究一下，然后再把結(jié)果告訴你”“我們現(xiàn)在還有存貨，等以后再說(shuō)吧”等。

購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議是一種來(lái)自顧客本身的異議，是顧客心理活動(dòng)的一種表現(xiàn)，不同階段的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議，說(shuō)明顧客有不同的異議原因。若顧客在推銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)就提出時(shí)間異議，則應(yīng)視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段；若顧客在推銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行到一定程度之后或推銷(xiāo)活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)，才提出購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議，大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間上仍有一點(diǎn)顧慮和猶豫，屬于有效異議，推銷(xiāo)人員此時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc策略，消除顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議，促成交易的達(dá)成。

一般有三種情況：

第一種情況是顧客對(duì)推銷(xiāo)品已經(jīng)認(rèn)可，但由于目前經(jīng)濟(jì)狀況不好，手頭現(xiàn)金不足，提出延期付款和改變支付方式的要求，比如采取分期付款。

第二種情況是顧客對(duì)商品缺乏認(rèn)識(shí)，還存在各種各樣的顧慮，害怕上當(dāng)受騙，于是告訴推銷(xiāo)員：“我們考慮一下，過(guò)幾天再給你準(zhǔn)信”，“我們不能馬上決定，研究以后再說(shuō)吧”。

第三種情況是顧客尚未作出購(gòu)買(mǎi)決定，所提異議只是一種推諉的借口。

不同階段提出的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議，反映了顧客不同的異議原因。

推銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)提出：應(yīng)視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段。

在推銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行中提出：大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間上仍在猶豫，屬于有效異議。

在推銷(xiāo)活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)提出：說(shuō)明顧客只有一點(diǎn)點(diǎn)顧慮，稍加鼓勵(lì)即可成交。

顧客提出推遲購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，說(shuō)明他不急于購(gòu)買(mǎi)。你急他不急，反正他有足夠的時(shí)間，還可能提出其它優(yōu)惠條件要求。所以推銷(xiāo)人員對(duì)顧客提出時(shí)間異議要有耐心，但是也必須抓緊時(shí)間及時(shí)處理。在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的情況下，顧客拖延購(gòu)買(mǎi)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能招致競(jìng)爭(zhēng)者的介入，給推銷(xiāo)工作帶來(lái)更大的困難。推銷(xiāo)人員可以用“時(shí)間價(jià)值法”，說(shuō)明盡快購(gòu)買(mǎi)的好處，還可以和顧客約定具體購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，或簽訂預(yù)售合同。

在推銷(xiāo)活動(dòng)中，在推銷(xiāo)人員進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹之后，顧客經(jīng)常會(huì)提出購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議拖延成交的時(shí)機(jī)。實(shí)際上，顧客借故推托的時(shí)間異議多于真實(shí)的時(shí)間異議，他們主要是為了對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行更多的比較或者為了爭(zhēng)取更大的價(jià)格或者服務(wù)優(yōu)惠，針對(duì)這種異議，可以采取以下幾種策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)：

1、貨幣時(shí)間價(jià)值法。

一般說(shuō)來(lái)，物價(jià)的變化會(huì)隨著時(shí)間的推移而上揚(yáng)。推銷(xiāo)員可以結(jié)合產(chǎn)品的情況告訴顧客。未來(lái)產(chǎn)品的供求關(guān)系很有可能會(huì)發(fā)生變化，隨著物價(jià)水平的上升，顧客可能要花費(fèi)更多的金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)同等數(shù)量的商品，而且拖延購(gòu)買(mǎi)不僅費(fèi)錢(qián)，還要費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，增大顧客的機(jī)會(huì)成本和時(shí)間成本，不符合現(xiàn)代社會(huì)“時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命”的觀念。

2、良機(jī)激勵(lì)法。

主要是采用對(duì)顧客有利的機(jī)會(huì)激勵(lì)顧客，使其不再猶豫不決，當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。例如，可以說(shuō)“目前正值展銷(xiāo)期間，在此期間購(gòu)買(mǎi)可以購(gòu)買(mǎi)20％的優(yōu)惠價(jià)格”,“貨已經(jīng)不多了，如果你再猶豫的話，就可能被別人買(mǎi)去了”。但要注意的是，使用這種方法必須確有其事，不可虛張聲勢(shì)欺詐顧客，否則將適得其反，欲速則不達(dá)。

3、潛在風(fēng)險(xiǎn)法。

這種方法是利用顧客意想不到、但又很可能會(huì)發(fā)生的一些潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)顧客進(jìn)行影響。例如廠家調(diào)價(jià)、原材料漲價(jià)，宏觀政策調(diào)整、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局改變等情況對(duì)顧客進(jìn)行影響，使顧客認(rèn)識(shí)到存在的這些不確定因素可能給自己帶來(lái)的損失，促使顧客盡早做出購(gòu)買(mǎi)決定。

4、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法。

推銷(xiāo)人員向顧客指出購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)使顧客在某些方面獲益，而且這些好處已經(jīng)在他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到了證實(shí)，顧客如不盡快購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品，將會(huì)在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置。這種方法可以打破顧客心中假定的競(jìng)爭(zhēng)均衡格局，引起顧客對(duì)其所處環(huán)境的關(guān)注，從而促使顧客為了改變其所處形勢(shì)而做出購(gòu)買(mǎi)決定。