邊際收益率是指每增加一單位的資本投資，預(yù)期將來(lái)可獲得的收益R，資產(chǎn)使用成本（這里用U表示）指一定時(shí)期內(nèi)使用單位資本的預(yù)期真實(shí)成本，企業(yè)依據(jù)R=U確定資產(chǎn)的存量規(guī)模。

邊際收益率是價(jià)格中用于增加收益或減少損失的那部分收益所占的百分比。它不是銷(xiāo)售回報(bào)率(returnon sales)。財(cái)務(wù)分析人員用銷(xiāo)售回報(bào)率來(lái)比較同一行業(yè)不同公司的表現(xiàn)，這里的銷(xiāo)售回報(bào)率是扣除所有成本后的平均收益與價(jià)格的比值。然而我們所關(guān)心的不是平均收益，而是由銷(xiāo)售量增加而造成的收益變化。甚至當(dāng)可變成本為常量時(shí)，新增銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)也會(huì)超過(guò)平均收益，因?yàn)橐恍┏杀臼?a href="/wiki/%E5%9B%BA%E5%AE%9A%E6%88%90%E6%9C%AC" title="固定成本">固定成本或沉沒(méi)成本。邊際收益是價(jià)格中扣除增量成本和可變成本后的余額。

當(dāng)受定價(jià)決策影響的每一件產(chǎn)品的可變成本都保持不變時(shí)，可以由總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)計(jì)算邊際收益率。在計(jì)算出由銷(xiāo)售變動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)售收，人和總邊際收益后，就可以按下列公式計(jì)算邊際收益率了：

如果并非所有產(chǎn)品的可變成本都保持不變(例如由于價(jià)格變化導(dǎo)致的新增產(chǎn)品是在加班時(shí)間被生產(chǎn)出來(lái)的)，對(duì)那些恰好受到價(jià)格變化影響的產(chǎn)品，計(jì)算出其單位邊際收益是很重要的。每單位的邊際收益即：

單位邊際收益=價(jià)格-可變成本

在這里，可變成本只是那些受到價(jià)格變化影響產(chǎn)品的單位成本，并且也只包括可避免的成本。當(dāng)可變成本并非保持不變時(shí)，利用單位邊際收益，我們?nèi)匀豢梢杂?jì)算出邊際收益率而不會(huì)被誤導(dǎo)。這種邊際收益率的計(jì)算公式是：

這里以小數(shù)形式給出邊際收益率。

按價(jià)格百分比表示的邊際收益，其數(shù)值具有重要的戰(zhàn)略意義。第一，邊際收益率反映了銷(xiāo)售量與利潤(rùn)之間的杠桿關(guān)系，將銷(xiāo)量作為一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。下表示展示了某公司兩種產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。產(chǎn)品A和產(chǎn)品B的銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率相同，但邊際收益卻差別很大。因此如果以所有成本為基礎(chǔ)，公司將會(huì)對(duì)它們采用相同的定價(jià)方式。然而實(shí)際上由于成本結(jié)構(gòu)不同，價(jià)格改變對(duì)這兩種產(chǎn)品的影響將是迥異的(見(jiàn)下表示)。

邊際收益率對(duì)盈虧平衡的銷(xiāo)量變化的影響

產(chǎn)品A的可變成本比例很高，等于其價(jià)格的80％，因此邊際收益率只有20％。產(chǎn)品B的可變成本比例很低，等于其產(chǎn)品價(jià)格的20％，因此邊際收益率達(dá)80％。雖然目前銷(xiāo)量水平上每種產(chǎn)品的凈利潤(rùn)率相同，但銷(xiāo)量的改變對(duì)每種產(chǎn)品的影響是極不相同的。對(duì)于產(chǎn)品A，銷(xiāo)售每變動(dòng)1美元，只有0.20美元的利潤(rùn)增加或損失。而對(duì)于產(chǎn)品B，這個(gè)數(shù)字則是0.80美元。

上表示中的下半部分闡釋了這種區(qū)別對(duì)定價(jià)決策的影響。為了使降價(jià)5％之后的收益不低于目前水平，邊際收益率較低的產(chǎn)品A的銷(xiāo)售量必須提高33％以上，而有較高邊際收益率的產(chǎn)品B只需提高6.7％。為了從10％的價(jià)格削減中獲益，產(chǎn)品A必須增加100％以上的銷(xiāo)量，而產(chǎn)品B只需增加14.3％。很明顯，對(duì)于該公司而言，降價(jià)促銷(xiāo)的戰(zhàn)略對(duì)產(chǎn)品B更為合適。漲價(jià)的情況下結(jié)論剛好相反：產(chǎn)品A可以比產(chǎn)品B承擔(dān)更多銷(xiāo)量損失，同時(shí)維持原來(lái)利潤(rùn)。因此，產(chǎn)品A采用提價(jià)戰(zhàn)略更為恰當(dāng)。

第二，邊際收益率體現(xiàn)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相信它的邊際收益率要高出很多，那么由于上文所述銷(xiāo)量一收益間杠桿關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很有可能實(shí)施打折戰(zhàn)略以推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。另一方面，確信自己的邊際收益率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)或者更高，你將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更有信心，因?yàn)槟阌心芰Ψ磽裟切┰噲D通過(guò)打折來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投機(jī)行為。

第三，通過(guò)邊際收益率可以判斷公司是否能使用細(xì)分定價(jià)來(lái)服務(wù)并開(kāi)發(fā)眾多的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分定價(jià)意味著對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)——各細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)成本和價(jià)格敏感度水平有很大差別——制定不同的價(jià)格。對(duì)于一種具體產(chǎn)品而言，邊際收益率越大，你就越能夠靈活地對(duì)某些細(xì)分市場(chǎng)制定較高價(jià)格，同時(shí)對(duì)其他細(xì)分市場(chǎng)制定較低價(jià)格；這樣，公司不僅能夠服務(wù)于愿意支付溢價(jià)的客戶(hù)，而且能服務(wù)于那些對(duì)價(jià)格敏感、只愿支付較低價(jià)格的客戶(hù)。很多公司都會(huì)戰(zhàn)略性地設(shè)計(jì)成本結(jié)構(gòu)，以保持低水平的可變成本并實(shí)現(xiàn)高水平的邊際收益率，從而使自己能夠順利進(jìn)入價(jià)格敏感度水平不同的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，它們會(huì)投入大量固定成本，通過(guò)廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、打折宣傳和密集的分銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)量的提高。