協(xié)商價格簡稱議價，是指買賣雙方通過協(xié)商確定的一個雙方均愿接受的價格，彼此統(tǒng)一的價格是雙方在會計計算、政治和妥協(xié)最后混合折衷下確定的。協(xié)商價格通常要低于市價，原因是內(nèi)部結(jié)算價格中不包含外部推銷、管理費用和稅金等；內(nèi)部轉(zhuǎn)移的中間產(chǎn)品數(shù)量較大，單位成本相應(yīng)較低；供應(yīng)方大多擁有剩余生產(chǎn)能力。在協(xié)商中，如果雙方都有充分的信息(Adequate Information)了解各自分部的成本和收入，那么協(xié)商的過程將得到改進(jìn)。如果有自由成本流和收入流信息，對各方管理者來說會更容易確定提高利潤的機(jī)會，以利于各方在轉(zhuǎn)讓過程中都獲益。這種價格應(yīng)能反映特殊情況或非常情況而為買賣雙方所同意。在一般情況下，議價往往可以以市價為上限，以變動成本為下限，在此范圍內(nèi)確定協(xié)商價格。

(1)有關(guān)的中間產(chǎn)品有外部市場，兩個部門的經(jīng)理可以自由地選擇接受或拒絕某一價格，這避免了雙邊壟斷局面的發(fā)生，在這種局面下，價格取決于協(xié)商雙方的力量和談判技巧。

(2)內(nèi)部轉(zhuǎn)讓可使銷售或管理費用減少；

(3)轉(zhuǎn)讓的數(shù)量相當(dāng)大，足以產(chǎn)生數(shù)量折扣時；

(4)銷售部門具有閑置生產(chǎn)能力時；

(5)購買部門所需的物品無法由外界供應(yīng)；

(6)由權(quán)利外購或外銷。這為討價還價提供了必要條件。

(7)各協(xié)商者都享有全部市場信息。這使得協(xié)商價格接近一方(最好是雙方)的機(jī)會成本。

(8)當(dāng)協(xié)商發(fā)生矛盾時(雙方利益有大有小)，可能導(dǎo)致非最優(yōu)決策時，企業(yè)最高管理部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的干預(yù)，但干預(yù)應(yīng)是有限的、得體的。

協(xié)商價格有以下缺陷：

(1)對于有關(guān)經(jīng)理來說，協(xié)商很花費時間；

(2)容易在部門間造成矛盾；

(3)它使對部門獲利能力的評價受經(jīng)理協(xié)商技巧的影響；

(4)它要求高級管理者花時間監(jiān)督，并不是介入?yún)f(xié)商過程；

(5)如果協(xié)商價格高于提供轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品的機(jī)會成本，有可能導(dǎo)致次優(yōu)的產(chǎn)量水平。

根據(jù)協(xié)商價格制定轉(zhuǎn)讓價格決策的困難在于：確定的轉(zhuǎn)讓價格要激勵各分部經(jīng)理的經(jīng)營能使企業(yè)整體實現(xiàn)利潤最大化。但當(dāng)分部經(jīng)理有權(quán)力協(xié)商轉(zhuǎn)讓價格時，他們首先考慮的是其自身利益(分部利潤)，而不是企業(yè)整體利益。