樣板市場(chǎng)即榜樣市場(chǎng)，是供加盟者參考并模仿的一種運(yùn)營(yíng)模式。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板市場(chǎng)，使經(jīng)銷商從樣板市場(chǎng)中感覺到這就是自己的未來，按照樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式就能夠賺到錢，就能夠爭(zhēng)取到市場(chǎng)。

對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來說，建立戰(zhàn)略市場(chǎng)是至關(guān)重要的。華龍為什么能夠成功？首先就在于華龍有效的建立了戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。河北邢臺(tái)起家的華龍面業(yè)最初便穩(wěn)固了河北市場(chǎng)本身，而并沒有像很多企業(yè)那樣采用布局全國(guó)的盲目行動(dòng)。正是因?yàn)檫@樣的務(wù)實(shí)，所以河北的二、三線市場(chǎng)被很快的夯實(shí)，有效的占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)的制高點(diǎn)，同時(shí)，建立了成功樣板市場(chǎng)，最終帶動(dòng)了各地商家的代理熱情，實(shí)現(xiàn)了以點(diǎn)帶面營(yíng)銷目的。

中小型企業(yè)本身不具備大型名牌企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力，在人才、物流、資金、生產(chǎn)規(guī)模等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如果一旦進(jìn)行全國(guó)性的招商，莫說由于各方面的脫節(jié)造成了招商的失敗，即使僥幸成功了，就單憑企業(yè)微薄的實(shí)力又能夠有效的對(duì)全國(guó)性市場(chǎng)進(jìn)行控制管理嗎？又能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行及時(shí)的供貨嗎？很可能在某一個(gè)方面照顧不到就導(dǎo)致了全盤的失敗。所以，中小型企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清自身資源的現(xiàn)狀，有效的對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，一步一步的走，一口吃個(gè)胖子總不是太現(xiàn)實(shí)的事情。從區(qū)域最終到全國(guó)是個(gè)過程，從無形到有形也是個(gè)過程，從知名到心中首選更是一個(gè)過程。都看到可口可樂隨處可見，但更得知道可口可樂已經(jīng)有了百歲高齡。

一、 設(shè)計(jì)完整的視覺識(shí)別系統(tǒng)，并切實(shí)推廣

在國(guó)內(nèi)，CIS已經(jīng)導(dǎo)入多年。其中CIS中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——VI（視覺識(shí)別系統(tǒng)）在全國(guó)性的市場(chǎng)建設(shè)過程中起著巨大的作用。但是很多公司并沒有在這個(gè)環(huán)節(jié)下過多的功夫，最終也就導(dǎo)致了產(chǎn)品在全國(guó)形象不統(tǒng)一，比如專賣店的裝修不統(tǒng)一、產(chǎn)品的包裝不統(tǒng)一、產(chǎn)品的廣告不統(tǒng)一等諸多問題。

做企業(yè)的過程，本身就是一個(gè)做品牌的過程。那么這個(gè)品牌的形象建設(shè)也就應(yīng)該上升到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來看待。有了一套完整的VI設(shè)計(jì)后，首先就應(yīng)當(dāng)在樣板市場(chǎng)中切實(shí)的應(yīng)用。而在推廣過程中就更應(yīng)當(dāng)發(fā)揮樣板市場(chǎng)或樣板店的榜樣作用，敦促全國(guó)的經(jīng)銷商或加盟者以統(tǒng)一的VI形象來進(jìn)行展示，做到品牌形象的高度規(guī)范化與統(tǒng)一化。否則品牌形象就不能牢牢的扎根于消費(fèi)者的心中，辛苦的經(jīng)營(yíng)就不會(huì)換來應(yīng)有的宣傳效應(yīng)。

二、 有效實(shí)現(xiàn)規(guī)劃化經(jīng)營(yíng)，研發(fā)出一套切實(shí)可行的運(yùn)營(yíng)守則

樣板市場(chǎng)不是只讓加盟者看一看就能領(lǐng)會(huì)真知的，所以這就需要企業(yè)在運(yùn)做樣板市場(chǎng)時(shí)積累一套有效的模式。這一條模式必須是經(jīng)過實(shí)踐考驗(yàn)得出來的，具有較為廣泛的通用性、延展性、可復(fù)制性，必須將日常所遇到的問題、問題的處理方法、人力管理模式、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式、宣傳推廣模式、商品陳列與擺放、甚至銷售案例等諸多模式進(jìn)行有效的組合，最終匯總為一套文字性的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)傳授給加盟者?！?

只有這樣，加盟者才能對(duì)企業(yè)進(jìn)一步了解并增強(qiáng)加盟信心，同時(shí)樣板店也就更有效的起到了應(yīng)有的示范與實(shí)踐的作用。

三、 唯一不變的就是變，迅速將樣板市場(chǎng)中新的經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)給加盟者

不是在加盟者掏出錢做了企業(yè)的項(xiàng)目后樣板市場(chǎng)就失去了應(yīng)有的作用。市場(chǎng)在變，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念在變，潮流更在變，所以這也就要求我們的企業(yè)要繼續(xù)重視對(duì)樣板市場(chǎng)的調(diào)查與總結(jié)。一旦樣板市場(chǎng)出現(xiàn)了什么問題，或者樣板市場(chǎng)通過某種方式方法提升了銷售額，我們都應(yīng)對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)與歸納，并且將這些實(shí)效性信息傳達(dá)給加盟者。做到跟蹤服務(wù)，做到一個(gè)良性的指導(dǎo)，這樣才能使我們的加盟者徹底受益，繼而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)項(xiàng)目的信心，使企業(yè)的項(xiàng)目能更長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)。

選取策略

　　中小企業(yè)為了確保樣板市場(chǎng)或樣板店的成功，會(huì)集中營(yíng)銷資源，集中優(yōu)勢(shì)兵力，從人力、物力、資金等各方面全面配合，希望一舉成功，因此在樣板市場(chǎng)的選取上更要慎之又慎。

　　1、 充分考慮區(qū)域差異：涉及到具體確定樣板市場(chǎng)時(shí)，必須充分考慮到地區(qū)的差異，如南北差異、東西差異。顯然，不同的產(chǎn)品、不同的實(shí)力、不同的推廣手法需要選取不同的地區(qū)。而選對(duì)了市場(chǎng)，就能達(dá)到以一帶二，從而形成市場(chǎng)的全面開發(fā)，產(chǎn)品也就迅速鋪開了。

　　2、 規(guī)模適中：北京、上海、廣州等超大型城市雖然市場(chǎng)容量巨大，但進(jìn)入門檻也高，對(duì)于中小企業(yè)來說，在條件明顯不具備的情況下，慎入。此類城市一般不宜作為樣板市場(chǎng)。

　　3、交通便利：利于合作伙伴觀摩學(xué)習(xí)，如某企業(yè)地處江蘇，卻將東北作為樣板市場(chǎng)，其樣板性就大大降低了。

選擇成功的關(guān)鍵因素

　　1、經(jīng)銷商的配合和其隊(duì)伍現(xiàn)狀：說到底，市場(chǎng)是靠人來操作的，那么樣板市場(chǎng)的合作伙伴――經(jīng)銷商，以及經(jīng)銷商所擁有的銷售隊(duì)伍就成了決定樣板市場(chǎng)是否能夠成功運(yùn)作的關(guān)鍵因素。首先，經(jīng)銷商必須切實(shí)配合企業(yè)樣板市場(chǎng)打造的決心和行動(dòng)，能夠和企業(yè)共進(jìn)退，從各方面的資源的調(diào)動(dòng)上配合企業(yè)；其次，經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力如何，能否確保企業(yè)的市場(chǎng)推廣和打造的策略如實(shí)的執(zhí)行下去。如果經(jīng)銷商非常配合，其銷售隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)能力很強(qiáng)、執(zhí)行性也很好，那無疑成了樣板市場(chǎng)打造成功的堅(jiān)實(shí)保障。

　　2、資源整合能力：資源整合能力包括對(duì)內(nèi)的整合能力和對(duì)外的整合能力。

　　1) 對(duì)內(nèi)整合能力：主要是人力、物力、資金的調(diào)度整合能力，也是產(chǎn)品上市推廣的根源和基礎(chǔ)，必須得到企業(yè)的高度重視。

　　2) 對(duì)外整合能力：主要是經(jīng)銷商、媒體資源、外部環(huán)境的整合能力，外部因素會(huì)對(duì)內(nèi)部因素起到推動(dòng)或阻滯的作用。

　　　　a) 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的選擇必須是“行商”，如果是“坐商”，那也意味著成功幾率的急速降低。

　　　　b) 媒體資源：大部分的市場(chǎng)宣傳是靠媒體去實(shí)施的，因此如何利用當(dāng)?shù)氐拿襟w資源就成為宣傳推廣的主要問題。媒體資源運(yùn)用得好，一方面可以有效執(zhí)行產(chǎn)品的營(yíng)銷思路，另一方面也可以大幅度地節(jié)約宣傳費(fèi)用。

　　　　c) 外部環(huán)境：目前的市場(chǎng)環(huán)境受到很多方面的制約，特別是政府環(huán)境以及主要管理部門的約束。如你通過會(huì)議營(yíng)銷的方式推廣產(chǎn)品，就必須考慮到所選擇的市場(chǎng)是否有政策性的限制等。

　　3．成為第一品牌的潛力：在市場(chǎng)運(yùn)作中，銷量第一的產(chǎn)品的銷售額和影響力是其他產(chǎn)品不能比擬的，運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。因此，在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為市場(chǎng)第一品牌的潛力，有沒有可能在當(dāng)?shù)財(cái)D掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌。　

1、選點(diǎn)誤區(qū)：沒有最好的樣板市場(chǎng)，只有最適合的樣板市場(chǎng)

很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市，比如像江浙以及沿海這類的城市，希望借用城市自身的購(gòu)買力基礎(chǔ)，快速取得市場(chǎng)效果，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過長(zhǎng)，資金壓力過大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑，信心動(dòng)搖。更重要的是，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，樣板市場(chǎng)要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身的實(shí)力和產(chǎn)品的特點(diǎn)，綜合參考所選擇的樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結(jié)合度，同時(shí)樣板市場(chǎng)自身還有具有區(qū)域代表性，這樣才便于向全國(guó)范圍推廣。

2、操作誤區(qū)： 樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商并不一定需要強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商

企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，還要重點(diǎn)考慮的問題是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商綜合情況，因?yàn)榻?jīng)銷商的執(zhí)行能力以及自身實(shí)力與樣板市場(chǎng)推行效果密切關(guān)聯(lián)，所以很多企業(yè)將實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商作為樣板市場(chǎng)的首選，但這恰恰又進(jìn)入了選點(diǎn)的另外一個(gè)誤區(qū)。

當(dāng)我們回歸樣板市場(chǎng)意義的本源，是想通過樣板市場(chǎng)摸索出一套適合于新產(chǎn)品的操作方法，繼而將成功的經(jīng)驗(yàn)在銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中廣泛推廣，當(dāng)我們選擇樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商是非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，其他的經(jīng)銷商便會(huì)把樣板市場(chǎng)的成果歸功于強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的實(shí)力，而很少想到是企業(yè)操作樣板市場(chǎng)的方案成功；同時(shí)在樣板市場(chǎng)大力投入的同時(shí)，其他經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為企業(yè)是一種“變相支持”，是一種“不公行為”，從而引起整個(gè)經(jīng)銷商群體的抵觸情緒，所以選擇樣板市場(chǎng)時(shí)盡量避免選擇強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，而是固定出某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，通過標(biāo)準(zhǔn)來甄選樣板市場(chǎng)和經(jīng)銷商，這樣一來對(duì)于其他市場(chǎng)的經(jīng)銷商也起到了很好的引導(dǎo)作用。

3、心態(tài)誤區(qū)：不要要求樣板市場(chǎng)就是贏利市場(chǎng)

樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律的過程。而往往企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)的期望過高， 總覺得投入了那么多的資源，其回報(bào)也應(yīng)該是成正比的，樣板市場(chǎng)就應(yīng)該是個(gè)贏利能力很強(qiáng)的市場(chǎng)。

企業(yè)在操作樣板市場(chǎng)過程中所投入的資源相對(duì)較大，在成功操作之后，樣板市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)較為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，但在操作的過程中，所付出的各項(xiàng)成本也是非常高的，很多時(shí)候?yàn)榱耸袌?chǎng)效果，在投入上能夠不惜代價(jià)， 也免不了走上一些彎路。所以在操作樣板市場(chǎng)的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用作為考核的惟一依據(jù)，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式、樹立榜樣的“標(biāo)桿市場(chǎng)”，所以樣板市場(chǎng)操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的惟一指標(biāo)。

4、策劃誤區(qū)：轟動(dòng)效果不是樣板市場(chǎng)策劃的惟一境界

很多企業(yè)的策劃人或者咨詢公司，在為企業(yè)策劃樣板市場(chǎng)的時(shí)候，總把創(chuàng)意放在第一位，以樣板市場(chǎng)“轟動(dòng)效果”為己任，追求“四兩撥千斤”的企劃境界，在傳播工作上大做文章，卻忽視了渠道和終端等基礎(chǔ)的營(yíng)銷工作。樣板市場(chǎng)需要有所創(chuàng)新，但如果一味追求轟動(dòng)效果而忽略了營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，那樣反而使市場(chǎng)效果大打折扣。

市場(chǎng)運(yùn)作是一個(gè)完整的體系，這個(gè)體系中的各個(gè)環(huán)節(jié)緊緊相扣。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)操作方案平淡無奇，但因?yàn)閳?zhí)行到位，各個(gè)環(huán)節(jié)配合的好，加上較大力度的投入，卻能夠取得很好的效果。任何一個(gè)樣板市場(chǎng)的成功，不應(yīng)歸功于創(chuàng)意，而要?dú)w功于整個(gè)操作體系的完善。

另外，企業(yè)在樣板市場(chǎng)的確認(rèn)、建立、及演示推廣過程中不能一廂情愿的只追求市場(chǎng)“轟動(dòng)效果”原因還有重要的一點(diǎn)，就是“轟動(dòng)效果” 的市場(chǎng)方案往往不能具備很強(qiáng)“復(fù)制性”，而“復(fù)制性”是樣板市場(chǎng)操作的一個(gè)至關(guān)重要的原則，一味的追求樣板市場(chǎng)的轟動(dòng)效果，為此付出高額的成本，卻發(fā)現(xiàn)積淀下來的方案不具備廣泛推廣的適用性，這也就背離了樣板市場(chǎng)意義之根本所在。所以策劃樣板市場(chǎng)方案時(shí)要始終貫徹一條思路，那就是：樣板市場(chǎng)模式是否有可執(zhí)行性和可復(fù)制性，是否是一套適用于大部分市場(chǎng)的操作模式。

5、復(fù)制誤區(qū)：樣板市場(chǎng)的復(fù)制過程不能“照本宣科”

樣板市場(chǎng)的操作方案并不是一成不變的方案，在操作的過程中，根據(jù)市場(chǎng)效果和市場(chǎng)反饋可以適當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)整。同樣，在完成樣板市場(chǎng)操作后，向全國(guó)進(jìn)行大范圍推廣與復(fù)制時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)的根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的客觀情況，做出相應(yīng)的調(diào)整，找出真正適合于該區(qū)域市場(chǎng)的操作方法。

樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先，要根據(jù)方案要求做出各種所需資源的有效評(píng)估，并結(jié)合本區(qū)域的具體情況有所對(duì)照，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷， 以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的塊面；然后，對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整；最后，在制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的執(zhí)行進(jìn)度的節(jié)奏。所以，樣板市場(chǎng)的復(fù)制過程不是“照本宣科”的過程，必須要求自己，在每一次復(fù)制之后一定是比前一次有所提高，因?yàn)樵趶?fù)制中我們的基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)在不斷的強(qiáng)化，樣板市場(chǎng)復(fù)制所要求的是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過程。