渠道結(jié)構(gòu)
1.什么是渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)是指為達(dá)到分銷目標(biāo)，為產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)定一組渠道成員的關(guān)系和任務(wù)序列。
比如說(shuō)消費(fèi)PC渠道，你的市場(chǎng)目標(biāo)是今年在山東市場(chǎng)獲得5000臺(tái)的銷售量，要獲得這個(gè)銷售量，你的分銷目標(biāo)是覆蓋山東的濟(jì)南（2500臺(tái)）、青島（1500臺(tái)）、濰坊（500臺(tái)）、煙臺(tái)（500臺(tái)）幾個(gè)地區(qū)，為達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，你必須設(shè)定一組渠道成員來(lái)覆蓋這些區(qū)域，并為他們分配分銷任務(wù)和確立它們之間的關(guān)系，比如誰(shuí)做零售，誰(shuí)做批發(fā)，誰(shuí)批給誰(shuí)等等。
2.渠道結(jié)構(gòu)的要素
首先是渠道的廣度類別，就是不同特征類型的渠道數(shù)量。實(shí)際上是有兩類渠道：一類是廠商、批發(fā)商、零售商；另一類是廠商、零售商。
第二個(gè)要素是長(zhǎng)度，你選擇從你作為廠商到達(dá)最終消費(fèi)者手中，需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)。
第三個(gè)要素就是渠道的密度，在同一層級(jí)有多少家相同職能的渠道，密度分為獨(dú)家、選擇和密集三種，比如在濟(jì)南有一家分銷商就是獨(dú)家分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多于3家就是密集分銷了，零售商也相同，這就是分銷渠道結(jié)構(gòu)和它的要素。你的渠道結(jié)構(gòu)決定你的分銷效率、成本和分銷目標(biāo)的達(dá)成。
3.渠道結(jié)構(gòu)的形式
1、消費(fèi)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，一般有四種形式：
- 直接銷售渠道：由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者；
- 經(jīng)過(guò)零售商的銷售渠道；
- 經(jīng)過(guò)批發(fā)商一零售商的銷售渠道；
- 經(jīng)過(guò)代理商—批發(fā)商—零售商的銷售渠道。
2、工業(yè)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，一般也有四種形式：
- 直接銷售渠道；
- 經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商的銷售渠道；
- 經(jīng)過(guò)代理商的銷售渠道；
- 經(jīng)過(guò)代理商一經(jīng)銷商的銷售渠道。