分銷決策是指企業(yè)只有在其產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者或用戶的手中，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，才能實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間總是存在著空間差異、許多產(chǎn)品在生產(chǎn)和消費(fèi)之間還存在著時(shí)間差異，因此，怎樣在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、按適當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC" title="價(jià)格">價(jià)格與數(shù)量、以適當(dāng)?shù)姆绞剑瑢a(chǎn)品送達(dá)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的目標(biāo)顧客，就成了企業(yè)的一項(xiàng)重要決策。

企業(yè)在實(shí)施分銷渠道策略時(shí)應(yīng)遵循三方面的原則，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性的原則。企業(yè)在實(shí)施分銷渠道策略時(shí)要保持靈活的適應(yīng)性，做到管而不死，多而不亂，并且在發(fā)展多渠道的營(yíng)銷中不斷完美企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，以有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

一個(gè)分銷決策支持系統(tǒng)必須具備上述功能模塊,它與公司市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)中的其他子系統(tǒng)有機(jī)地結(jié)合在一起,可以完成分銷決策過程,一般化的分銷決策過程可用上圖表示和描述:上圖所示的分銷決策過程分為五個(gè)模塊,采用了分塊分層的分析方法,逐一分析各種影響分銷決策的因素及其影響。由于公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最基本目標(biāo)是力求總利潤(rùn)最大,圍繞這一基本目標(biāo),分銷決策過程中的所有決策目標(biāo)就是力使分銷總費(fèi)用最低,在分銷資源有限的條件下,力求決策效果最好(銷售量、市場(chǎng)份額最高),因此,在該決策過程的各個(gè)階段將分析和構(gòu)造相應(yīng)決策內(nèi)容與產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)占有率及銷售利潤(rùn)之間的關(guān)系,特別是在分銷資源分配決策中,要分析和構(gòu)造公司分銷收益和投入分銷資源之間的關(guān)系,它將對(duì)全過程決策起著校核、修正、調(diào)整的作用。以此為出發(fā)點(diǎn),然后再分層次地分析研究分銷渠道策略,產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)措施等因素對(duì)于分銷收益和分銷資源投入(人力、資金)之間關(guān)系的影響,找出若干可行的資源分配及各生產(chǎn)廠的生產(chǎn)數(shù)量方案,修正和調(diào)整分銷點(diǎn)、倉儲(chǔ)點(diǎn)決策,接著根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)與下屬生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力及決策者的偏好,在諸多可行的方案中選擇最滿意方案實(shí)施,并對(duì)方案實(shí)施的后果進(jìn)行分析、反饋。作為下一輪修改和制定新的分銷策略的依據(jù)。分析上述決策過程,可以看出下述特點(diǎn):

(1)分銷決策過程具有動(dòng)態(tài)性,它是在掌握了大量市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上,經(jīng)過系統(tǒng)地分析研究和論證作出的判斷,并且這種決策常常是在不確定的,動(dòng)態(tài)的環(huán)境中確定的。因此,當(dāng)環(huán)境因素發(fā)生變化時(shí),需要適時(shí)對(duì)方案作出必要的調(diào)整。

(2)分銷決策總體方案具有相對(duì)的穩(wěn)定性,這是因?yàn)閷?duì)于一個(gè)較大型的公司而言,分銷網(wǎng)點(diǎn)(包括倉儲(chǔ)點(diǎn))、分銷渠道的建立,與大量零售商、批發(fā)商、代理商及陸、水路運(yùn)輸公司等的良好合作伙伴關(guān)系的建立等都需要較長(zhǎng)的時(shí)間,不可輕易大幅度變動(dòng)。否則,將會(huì)對(duì)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)造成巨大影響。因此,分銷策略的調(diào)整、修正,只能是局部適應(yīng)性的,更趨完善合理的調(diào)整修正。

(3)最終分銷策略方案的選定與公司決策者的偏好密切相關(guān),因?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)常為多個(gè),絕對(duì)最優(yōu)的理想方案可能就不存在,而各個(gè)可行的分銷策略方案達(dá)到各個(gè)不同目標(biāo)的程度不同,許多可行方案之間常常無法區(qū)別其優(yōu)劣,因而最終方案的選擇,公司決策者對(duì)于各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的偏好程度,時(shí)常起著決定作用。