消費者信息是關(guān)于對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的來自消費者的各種情況反映的信息。

包括消費者的人數(shù)比例、購買動態(tài)、淡旺季節(jié)、消費趨勢、需求意見、信賴程度等。這些信息，直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品決策。搜集消費者信息，要注意鑒別真?zhèn)?，確定信息質(zhì)量，以便為企業(yè)決策提供客觀的真實的科學(xué)的依據(jù)。

1．對消費者購買動機信息的收集

動機是由個人的需要而引發(fā)的，是為了達(dá)到滿足需要的動力，是引起購買行為的前提，也是行為的源頭，這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動。消費者購買動機受包括性別、生活方式、性格、追求目標(biāo)、愛好等心理因素對市場需求的影響。

2．對消費者購買行為信息的收集

這是指掌握消費者的購買模式和習(xí)慣，即了解消費者在何時購買、在何地購買、由誰購買等情況。

舉例分析：啤酒和尿布

沃爾瑪公司在美國的一位店面經(jīng)理曾發(fā)現(xiàn)，每周，啤酒和尿布的銷量都會有一次同比攀升，一時卻搞不清是什么原因。后來，沃爾瑪運用商業(yè)智能(Business Intelligence，簡稱BI)技術(shù)發(fā)現(xiàn)，購買這兩種產(chǎn)品的顧客幾乎都是25歲到35歲、家中有嬰兒的男性，每次購買的時間均在周末。沃爾瑪在對相關(guān)數(shù)據(jù)分析后得知，這些人習(xí)慣晚上邊看球賽邊喝啤酒，邊照顧孩子，為了圖省事而使用一次性的尿布。得到這個結(jié)果后，沃爾瑪決定把這兩種商品擺放在一起，結(jié)果，這兩種商品的銷量都有了顯著增加。

3．對消費者購買心理信息的收集

這是指調(diào)查消費者在購買產(chǎn)品時的心理活動過程，包括習(xí)俗心理、好奇心理、偏愛心理、便利心理、求名心理、經(jīng)濟心理、從眾心理和美觀心理等。

舉例分析：強生嬰兒爽身香皂

強生公司的嬰兒用爽身香皂原本是專為嬰兒提供的一種清潔保健皮膚的產(chǎn)品，但是在市場策略的檢測和對顧客需求變化的研究中，強生發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在成年人對保護皮膚越來越重視，甚至一些生產(chǎn)化妝品的企業(yè)在他們的廣告宣傳中打出“像嬰兒皮膚一樣柔滑、白皙”這樣的口號來，于是強生公司決定將這種爽身香皂來一次大膽的細(xì)分市場祈求——“成人使用效果也非常好，它將像呵護嬰兒的皮膚一樣使您的皮膚獲得細(xì)致深層的護理”。此舉居然大受成年消費者的追捧，成為護膚香皂的新寵。顧客對某種產(chǎn)品的需求看似是固定的，但欲望卻是無止境的。當(dāng)企業(yè)在勘測顧客需求心理時，不要僅僅停留在顧客現(xiàn)在需要什么，或者以后顧客還會需要什么上去考慮。而是要多想“顧客的欲望是什么?”才有希望。強生公司成功地為產(chǎn)品找到了新的賣點，賺取了新的分割市場的利潤。

消費者為了做出購買決策，必須在各種購買方案中進(jìn)行選擇。而購買方案是在消費者對消費信息經(jīng)過收集和加工處理后形成的。因此在需求產(chǎn)生之后，消費者將會對現(xiàn)有資源進(jìn)行搜尋和加工，這就是消費者信息獲取和處理的環(huán)節(jié)。