營銷預測是指通過對市場營銷信息的分析和研究，尋找市場營銷的變化規(guī)律，并以此規(guī)律去推斷未來的過程。

營銷預測的作用主要表現在：

1、營銷預測為企業(yè)戰(zhàn)略性決策提供依據

企業(yè)通過預測可以對消費者需求和消費者行為等變化趨勢作出正確的分析和判斷，確定企業(yè)的目標市場。通過預測能夠把握市場的總體動態(tài)和各種營銷環(huán)境因素的變化趨勢，從而為企業(yè)確定資金投向、經營方針、發(fā)展規(guī)模等戰(zhàn)略性決策提供可靠依據。

2、營銷預測是企業(yè)制定營銷策略的前提條件

企業(yè)營銷的最終目的是為了獲取利潤。企業(yè)要實現自己的利潤目標就需要在產品、定價、分銷、促銷、原料采購、庫存運輸、銷售服務等方面制定正確的營銷策略。然而，正確營銷策略的制定取決于相關市場情況的準確預測。

3、營銷預測有利于提高企業(yè)的競爭能力

在當前的激烈的競爭市場中、企業(yè)與競爭對手的優(yōu)劣勢是在不斷變化的。通過及時、準確的預測，企業(yè)就能掌握市場發(fā)展和轉化的規(guī)律，以便企業(yè)揚長避短，挖掘潛力，適應市場變化，提高自身的應變能力，增強競爭能力。企業(yè)不僅應預測自己產品的市場份額，還應預測市場同類產品、替代產品等未來發(fā)展趨勢，同時，還必須預測競爭對手產品、市場的發(fā)展趨勢，以便企業(yè)采用相應的競爭策略。

（一）連貫性

市場預測具有一定的連貫性。連貫性是指把未來的發(fā)展同過去和現在聯系起來。市場是一個連續(xù)發(fā)展的過程，未來的市場是在現在市場的基礎上發(fā)展起來的。人們可以依據收集到的過去和現在的資料推出將來的變化。

（二）相關性

市場需求的變化和國民收入水平、市場價格變動指數、消費需求結構等因素密切相關，存在著相互制約、相互依存的關系。這一特點可使人們通過影響市場需求的各項變化因素，來預測需求量的增減。

（三）類推性

市場預測具有一定的類推性。類推性是指市場上各種一定事物之間存在某種類似的結果和發(fā)展模式。所以，人們就可以根據已知事物的某種類似的發(fā)展模式，類推未來某個預測目標的發(fā)展模式。

1、總體預測和具體預測

總體預測涉及面廣，它是粗線條、綜合性的對總體或總量的預測，如企業(yè)對國內某一地區(qū)總體市場狀況的預測等，其目的是了解該市場總體供求情況，為企業(yè)確定經營方向、制訂營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據。

具體預測涉及面窄，是較細致的、專業(yè)性的對個體或分項的預測，如企業(yè)對自己商品銷售量的預測，或對自己產品市場生命周期的預測等，其目的是為企業(yè)制訂相應的營銷策略提供依據。

2、長期預測、中期預測、短期預測和近期預測

長期預測(5年以上的預測)、中期預測(1～5年的預測)、短期預測(1季度至1年的預測)和近期預測(1周至1季度的預測)。實際上，期限并無統一的標準，不同的企業(yè)對時間界限的劃分是不盡一致的。

3、定性預測和定量預測

定性預測又稱質的分析，是以人們的直覺或經驗作出主觀判斷，粗略地預見事物的發(fā)展趨勢，或估計出一個概數。

定量預測是根據調查得到的數據資料，運用數學方法對未來市場營銷變化作出量的估計。在營銷預測實際工作中，往往要求將兩類方法結合運用，才能得到科學、準確的預測數據。

1、市場需求潛量的預測

市場需求潛量是指在一定時期和特定區(qū)域內，全體買方對某項商品的最大可能購買量。通過對市場需求潛量的預測，企業(yè)就有可能掌握市場的發(fā)展動態(tài)，以便合理地組織自己的經營活動，如確定目標市場、籌措資金、訂購原料、規(guī)劃生產等。

2、企業(yè)銷售的預測

企業(yè)銷售預測是企業(yè)對生產的各種產品銷售前景的判定，包括對銷售的品種、規(guī)格、價格、銷售量、銷售額、銷售利潤及其變化的預測。通過銷售預測，了解消費者需求的新動向，研究開拓市場，它是企業(yè)制訂和實施價格策略，選擇分銷渠道和銷售促進策略的重要依據。

3、市場占有率的預測

預測本企業(yè)所經營的商品銷售量在整個市場商品銷售總量中所占的比例，這就是通常所說的市場占有率的預測。從市場占有率增加或減少的預測中，可以判斷市場需求、市場競爭和企業(yè)經營發(fā)展狀況，采用相應的市場競爭策略，保證企業(yè)經營的方向。

4、企業(yè)所需資源的預測

企業(yè)經營需要的資料主要是物質資源。通過對所需資源的預測，可以對資源的市場供應狀況及其變化趨勢、降低資源消耗的可能性、資源的價格變化、代用材料發(fā)展狀況等進行準確判斷，以便企業(yè)根據自身能力，合理地進行生產布局，搞好新產品開發(fā)或老產品改造。

1、確定預測目標

確定目標即就是明確要預測什么，達到什么目標。預測目標一般是根據企業(yè)要解決的問題去確定。預測目標包括預測的項目(即要解決的具體問題)、地域范圍要求、時間要求、各種指標及其準確性要求等。預測目標是進行其他預測步驟的依據。

2、分析整理資料

根據預測目標進行市場調查，對市場調查所收集的資料進行認真的核實與審查，去粗取精，去偽存真，并進行歸納分類，分析整理，分門別類地編號保存，力爭使之系統、完整、準確。為預測做好資料準備。

3、選擇預測方法

根據預測目標和資料情況，選擇可行的預測方法。在預測過程中，僅僅使用一種方法進行預測不太多見，也不太可靠。通常，企業(yè)經常以定性和定量的方法同時進行預測，或以多種預測方法互相比較印證其預測結果，這樣可使預測的準確度提高。

4、建立預測模型

進行定量預測時，往往要建立預測模型。預測模型是以數學方程式表達的各種變量之間的函數關系，它抽象地描述企業(yè)市場營銷活動中各種因素、現象之間的相互關系。根據預測模型，運用數學方法，或借助于電子計算機，作出相應的預測。

5、編寫預測報告

對預測結果進行檢驗、評價之后，應編寫預測報告。一般要求預測結果簡單明了，并要求對預測過程、預測指標、資料來源等作出簡明的解釋和論證。報告應及時傳遞給決策者，以便決策之用。