銷售信息是指商品進(jìn)入市場(chǎng)的渠道、占有市場(chǎng)的比例、消費(fèi)者需求情況、對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)以及同業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的有關(guān)情況綜合形成的信息。銷售信息是以市場(chǎng)為主要取向的微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的，它不僅對(duì)企業(yè)全面了解市場(chǎng)行情、確定銷售方式與渠道、掌握各個(gè)環(huán)節(jié)流通情況、制定切實(shí)可行的銷售策略是十分重要的，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃也舉足輕重。

銷售信息是一種資源。它與其它資源相比，兒有如下一些不同的特征：

1．社會(huì)性

工業(yè)產(chǎn)品銷售是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶。它涉及到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和，人民群眾日常生活的方方面畫(huà)，上至國(guó)家的大政方針，下至黎民百姓的衣食住行，都與工業(yè)產(chǎn)品銷售有密切關(guān)系。圍繞著產(chǎn)品銷售每時(shí)每刻都有大量的信息存在。

2．分散性

圍繞著產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)、情報(bào)、資料等信息與其它物質(zhì)產(chǎn)品的區(qū)別在于，用于搜集、加工信息的“原料”不是集中在幾個(gè)有限的產(chǎn)地，而是分布在產(chǎn)品銷售的對(duì)象和銷售活動(dòng)的全過(guò)程。這就決定了銷售信息收集的復(fù)雜性和繁重性。

3．有效性

銷售信息主要是在流通過(guò)程和使用過(guò)程中產(chǎn)生的。它的效用就在于對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售工作有所貢獻(xiàn)。收集、處理這些信息的目的，就是為了改進(jìn)和提高銷售管理，促進(jìn)銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行。具有效用的銷售信息，會(huì)幫助企業(yè)銷售部門(mén)和人員作出有利的銷售決策，實(shí)行正確的推銷方法，銷售出更多的產(chǎn)品，從而帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。

4.時(shí)限性

工業(yè)產(chǎn)品銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治情況的變化，隨著時(shí)間的流逝，會(huì)源源不斷地產(chǎn)生新的信息。原來(lái)的信息將會(huì)出現(xiàn)“老化”。也就是說(shuō)，銷售信息的效用是有一定期限的，過(guò)了一定期限，也就失去了效用。

5．可分享性

銷售信息可以為一個(gè)使用者使用，也可以同時(shí)或次后為多個(gè)使用者所使用。對(duì)同樣一條信息各個(gè)不同使用者可以從不同角度來(lái)使用。一般來(lái)說(shuō)，它不會(huì)因?yàn)槭褂谜叩脑黾佣姑總€(gè)使用者獲得信息量減少或效用的降低，這就叫做信息的可分享性。合理的組織信息資原，建立和健全信息網(wǎng)絡(luò)，就可以使同一信息為更多的使用者服務(wù)。在一個(gè)企業(yè)中，同一信息可以為企業(yè)各個(gè)部門(mén)使用。

按照銷售信息的加工程庫(kù)、來(lái)源、時(shí)間、機(jī)能、發(fā)生情況和傳遞渠道等，有以下幾種常見(jiàn)的分類。

(一)按加工程度分

按銷售信息的加工程度來(lái)劃分，有原始的銷售信息和經(jīng)過(guò)加工的銷售信息。原始的銷售信息，是指用數(shù)字和文字對(duì)企業(yè)銷售．活動(dòng)過(guò)程中各項(xiàng)活動(dòng)做的最初記載；如銷售發(fā)票、結(jié)算單等。原始的銷售信息經(jīng)過(guò)分類、整理、匯總，即變成經(jīng)過(guò)加工的銷售信息。如銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷售報(bào)告等。

(二)按來(lái)源分

按銷售信息的來(lái)源劃分，有企業(yè)內(nèi)部銷售信息和企業(yè)外部銷售信息。企業(yè)內(nèi)部的銷售信息，是反映企業(yè)內(nèi)部銷售管理方面的信息。如銷售方針、銷售價(jià)格等。企業(yè)外部的銷售信息，是企業(yè)外部環(huán)境變化的信息。如國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、法令、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)廠家的情況等。

(三)按時(shí)間分

按銷售信息的時(shí)間來(lái)劃分，有過(guò)去的銷售信息、現(xiàn)在的銷售信息和未來(lái)的銷售信息。過(guò)去的銷售信息，是反映已經(jīng)發(fā)生的銷售現(xiàn)象和銷售過(guò)程的信息。如歷年銷售量和銷售額數(shù)據(jù)。一般是以資料形式儲(chǔ)存起來(lái)，成為銷售信息檔案。現(xiàn)在的銷售信息，是反映正在發(fā)生的銷售現(xiàn)象和銷售過(guò)程的信息。如執(zhí)行中的銷售合同、當(dāng)前市場(chǎng)行情分析資料等。未來(lái)的銷售信息，是那些揭示未來(lái)、預(yù)測(cè)未來(lái)銷售發(fā)展趨勢(shì)的信息。如未來(lái)的銷售量、市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)值等。

(四)按機(jī)能分

按銷售信息的機(jī)能來(lái)劃分，有經(jīng)常變動(dòng)的銷售信息和相對(duì)穩(wěn)定的銷售信息。經(jīng)常變動(dòng)的銷售信息，是反映企業(yè)銷售過(guò)程中每一時(shí)間變化的信息，有較強(qiáng)的時(shí)效性，并常常只有一次使用價(jià)值。如每天產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存情況。相對(duì)穩(wěn)定的銷售信息，是反映銷售過(guò)程中長(zhǎng)期起作用的信息。如銷售管理方面的各項(xiàng)工作制度和各種工作標(biāo)準(zhǔn)。

(五)按產(chǎn)生信息的情況分

按銷售信息的發(fā)生情況來(lái)劃分，有常規(guī)性的銷售信息和偶發(fā)性的銷售信息。常規(guī)性的銷售信息，是企業(yè)正常銷售活動(dòng)中的信息。如企業(yè)每天正常銷售產(chǎn)品量、金額。偶發(fā)性的銷售信息，是企業(yè)銷售活動(dòng)中突然發(fā)生的偶然事件的信息。如企業(yè)因發(fā)生突然．性的事故而停止產(chǎn)品銷售。

(六)按傳遞渠道分

按銷售信息的傳遞渠道來(lái)劃分，有正式渠道的銷售信息和非正式渠道的銷售信息。正式渠道的銷售信息，是指按制度和規(guī)定渠道獲得的銷售信息。如政府部門(mén)的文件、通報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)和下屬單位的報(bào)告、扣表。非正式渠道的銷售信息。是從正式渠道之外的其他渠道所獲得的銷售信息。如從有關(guān)報(bào)刊、訂貨會(huì)、展銷會(huì)等方面獲得的信息。

企業(yè)的銷售信息來(lái)源首先是企業(yè)內(nèi)部。這是銷售信息的直接來(lái)源。其次是來(lái)自企業(yè)外部，這是銷售信息的間接來(lái)源。

(一)來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的銷售信息

(1)來(lái)自企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的銷售信息。如企業(yè)廠長(zhǎng)或經(jīng)理對(duì)銷售工作的的指令以及企業(yè)的銷售方針、銷售目標(biāo)等。

(2)來(lái)自企業(yè)銷售部門(mén)的銷售信息。如銷售原始憑證、臺(tái)帳、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、總結(jié)、庫(kù)存情況等。

(3)來(lái)自企業(yè)其他管理部門(mén)的銷售信息。如新產(chǎn)品試制、開(kāi)發(fā)，以及各種決策等。

(4)來(lái)自車間、工段、班組的銷售信息。如包裝、重量、質(zhì)量等情況。

(二)來(lái)自企業(yè)外部的銷售信息

(1)來(lái)自有關(guān)文獻(xiàn)書(shū)刊資料的銷售信息。如來(lái)自百科全書(shū)、有關(guān)書(shū)籍、期刊、報(bào)紙、統(tǒng)計(jì)資料、專題報(bào)告、匯報(bào)資料、會(huì)議記錄等。

(2)來(lái)自政府、各級(jí)銷售管理部門(mén)的銷售信息。如黨的方針政策、國(guó)家計(jì)劃和法令，國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，各級(jí)銷售管理部門(mén)提供的銷售情況等。

(3)來(lái)自專業(yè)信息機(jī)構(gòu)和咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售信息。如從專業(yè)信息機(jī)構(gòu)和咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)獲得企業(yè)所需要的各種銷售信息。

(4)來(lái)自同行業(yè)的銷售信息。如通過(guò)外出參觀、訪問(wèn)、學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)等，從橫的方面獲得各種銷售信息。

(5)來(lái)自用戶方面的銷售信息。如用戶的需求變化、購(gòu)買力狀況，以及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)和要求等。

(6)來(lái)自市場(chǎng)方面的銷售信息。如國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的銷樹(shù)覦、競(jìng)爭(zhēng)情況以及變化趨勢(shì)等。

就一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的銷售信息容易搜集；來(lái)自企業(yè)外部的銷售信息，一般不易為本企業(yè)所控制，較難掌握。因此，企業(yè)為了能獲得更多的銷售信息，提高企業(yè)銷售的應(yīng)變能力，必須有組織有目的的進(jìn)行銷售調(diào)查研究，花費(fèi)較多人力、財(cái)力和時(shí)間去搜集、掌握企業(yè)外部的各種銷售信息。