訂貨會(huì)
目錄
1.什么是訂貨會(huì)
訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購買的一種形式,可以是一個(gè)企業(yè),也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會(huì)的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、補(bǔ)償交易、樣品定購交易、以進(jìn)帶出交易等。訂貨會(huì)營銷戰(zhàn)術(shù)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)的產(chǎn)品,能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,可以比較準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品。另外,訂貨會(huì)的營銷戰(zhàn)術(shù)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難,可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起,有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且,訂貨會(huì)也容易造成一種友好的合作的氛圍,對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。
2.訂貨會(huì)的作用
(1)會(huì)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展
從全球范圍來看,會(huì)展業(yè)已經(jīng)有一百多年的歷史,是帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成熟行業(yè)。但在中國還剛剛起步,正在迅速發(fā)展。因?yàn)樯婕胺秶鷧s非常廣泛,能夠帶動(dòng)服務(wù)、交通、旅游、餐飲等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
(2)使?fàn)I銷手段更有效
會(huì)展功能多樣,集商品展示、交易、信息咨詢、投資融資、商務(wù)服務(wù)等功能于一體,在經(jīng)濟(jì)合作、技術(shù)交流、信息溝通等諸方面所起到的作用日益顯著。
貿(mào)易商展又是一種特殊的經(jīng)濟(jì)交換形式。除了具有立體廣告作用外,也是低成本接觸客戶最有效的營銷手段。貿(mào)易會(huì)展優(yōu)于專業(yè)雜志、直接郵寄、銷售員直銷、電話營銷、公關(guān)、報(bào)紙等手段,位居首位,使用率為9 1%。據(jù)研究顯示,展會(huì)上參展商和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流,比直接銷售節(jié)約5 6%的費(fèi)用。展會(huì)加速了整個(gè)銷售過程,使回訪率降低了40%。
3.訂貨會(huì)的功能
- (1)深度溝通功能
一個(gè)知名的訂貨會(huì)實(shí)際上就是一次行業(yè)年會(huì),是經(jīng)濟(jì)界定期集聚,檢閱行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、研究行業(yè)發(fā)展方向的機(jī)會(huì)、場所和平臺(tái)。通過訂貨會(huì),從行業(yè)協(xié)會(huì)到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均被聚集在同一個(gè)時(shí)空,人們通過參加這樣的行業(yè)訂貨會(huì),了解行業(yè)現(xiàn)實(shí)或者潛在的發(fā)展趨勢,通過商品、信息、資金、技術(shù),供需雙方面對(duì)面地交流,引的基礎(chǔ)性作用。因而,展覽業(yè)被譽(yù)為“行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向”。對(duì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流、拓展行業(yè)發(fā)展空間、提供面向市場機(jī)會(huì)、促進(jìn)要素充分流動(dòng)具有不可忽視的作用。從而發(fā)揮市場配置資源企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
信息時(shí)代,任何一個(gè)行業(yè)都不可能在沒有信息的情況下作出正確的決策,人們需要了解同行以及競爭對(duì)手的行業(yè)動(dòng)態(tài)。信息的暢通不但加劇了競爭同時(shí)也加劇了分化,因?yàn)榇蠹蚁嗷チ私獠⒉皇菫榱讼嗷ツ7拢窍Ml(fā)掘尚未被別人占據(jù)的特定市場,以求開發(fā)新的領(lǐng)域。尤其是業(yè)內(nèi)人士,他們更需要一個(gè)談?wù)撔袠I(yè)自身問題的去處,可以在那里爭論觀點(diǎn)、汲取新知、結(jié)交伙伴、尋找新的生意機(jī)會(huì),滿足他們這一需求的正是行業(yè)訂貨會(huì)。文/郭漢堯)
- (2)政策宣導(dǎo)功能
訂貨會(huì)在國民經(jīng)濟(jì)中占有不可忽視的戰(zhàn)略地位,從它的兩個(gè)重要的組成部分——會(huì)議、展覽就可以窺視一斑。
訂貨會(huì)通過會(huì)議本身的形式、規(guī)模、主題以及口號(hào)、報(bào)告、宣言等多種傳播形式可以體現(xiàn)會(huì)議組織者、參與者的政治取向、價(jià)值取向和情感取向,很多教育宣傳工作通過會(huì)議能直接得以實(shí)施,如表彰會(huì)、慶祝會(huì)、報(bào)告會(huì)、歡迎會(huì)等都具有鼓動(dòng)、激勵(lì)、感染等教育宣傳作用。
從展覽的角度來看,展覽館被公認(rèn)為“活生生的課堂”、“生活的百科全書”。當(dāng)代人講究“百聞不如一見”,因?yàn)橛H眼所見的事物比耳朵聽來的更為可靠、有效,無論是藝術(shù)形象還是科技知識(shí)都更為可信、更具時(shí)效性。
展覽是一種重要的社會(huì)意識(shí)形態(tài),它歸根結(jié)底是對(duì)一定的社會(huì)存在的反映,因而具有多方面的認(rèn)知作用。從世界范圍橫向看,一個(gè)時(shí)代的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、道德和社會(huì)習(xí)俗等各方面的情況,都會(huì)被一定程度地反映在展覽作品中。從歷史演變縱向看,時(shí)代變遷、國家興亡、科技演進(jìn)、民族盛衰、人間滄桑、生物演化等歷史變化的步伐,通過世代相傳的博物館、展覽館、科技館得以生動(dòng)展現(xiàn)。人們可以通過展覽藝術(shù)形象拓寬視野,接觸到許許多多個(gè)人日常生活難以涉及的廣闊領(lǐng)域,提高認(rèn)知能力。展覽的再現(xiàn)功能既能教育人們學(xué)習(xí)知識(shí),又能豐富和發(fā)展知識(shí),還能使得知識(shí)形態(tài)的科技成果應(yīng)用于實(shí)踐,變潛在的生產(chǎn)力為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。
- (3)看樣訂貨功能
如今,訂貨會(huì)數(shù)目繁多、良莠不齊,專業(yè)觀眾(買家、貿(mào)易商)的數(shù)量及質(zhì)量成為評(píng)定一個(gè)訂貨會(huì)水平的關(guān)鍵因素,也是展覽公司營銷工作的重點(diǎn)。與此同時(shí),作為參展商的供需關(guān)系對(duì)象,專業(yè)觀眾同樣面臨著營銷推廣的問題。在現(xiàn)實(shí)生活中往往出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象——一些專業(yè)買家想?yún)⒓佑嗀洉?huì),但對(duì)相關(guān)信息不了解,而訂貨會(huì)組織者和參展商又在苦苦尋找買家,從而造成了招商和參展的脫節(jié)。因此,專業(yè)買家也必須通過適當(dāng)?shù)耐緩胶蜖I銷手段,讓更多的訂貨會(huì)組織者認(rèn)知自己,讓參展商關(guān)心自己的需求,從而更好地實(shí)現(xiàn)參觀目的。
絕大部分訂貨會(huì)都是以企業(yè)為參展商,以專業(yè)買家為觀眾。這是一個(gè)買賣雙方面對(duì)面直接溝通的過程,是在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)將某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起。這種機(jī)會(huì)在其他場合是絕難找到的,因此可以說,訂貨會(huì)是一種立體的廣告,為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì),使客戶充分增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的了解。所以,市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方,對(duì)交易的需求越旺盛,希望參展與觀展的人也會(huì)越多,訂貨會(huì)市場也就越發(fā)達(dá)。
參展商借助于訂貨會(huì)這個(gè)信息交流平臺(tái),充分展示、推銷自己的產(chǎn)品,鞏固老客戶,培植新客戶,流通環(huán)節(jié)中的各種復(fù)雜的中介過程被一次簡單的訂貨會(huì)活動(dòng)全部或大部分替代,商品的流通過程明顯加快。許多工商企業(yè)正是借助訂貨會(huì)這條渠道,向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品,推出新品牌,同時(shí)通過與世界各地買家的接觸,了解誰是真正的客戶,把握行業(yè)的發(fā)展趨勢,最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。
美國貿(mào)易展覽局進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示:在制造業(yè)、通信業(yè)和批發(fā)業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加各種訂貨會(huì);金融、旅游、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,無法展示出有形產(chǎn)品,但依然有1/3以上的公司將參加訂貨會(huì)視為主要的產(chǎn)品推介手段。
參展商是訂貨會(huì)的主角,他們參展的目的非常明確,就是想通過訂貨會(huì)這種形式將自己的商品銷售出去。為此,他們會(huì)盡最大努力宣傳自己的商品,以吸引消費(fèi)者的眼球。他們會(huì)拿出最好的產(chǎn)品與其他廠家一比高低。
在訂貨會(huì)活動(dòng)中,銷售人員比平時(shí)有更多的機(jī)會(huì)面對(duì)面地聯(lián)絡(luò)老客戶,結(jié)識(shí)新客戶,發(fā)現(xiàn)潛在客戶,這些顧客或者為了購買,或者為了收集足夠的信息從而作出購買決策。訂貨會(huì)歷具有的這種唯一性、時(shí)效性和前瞻性的功能,是訂貨會(huì)作為市場營銷工具區(qū)別于其他市場營銷方式最重要且不可替代的特征之一。
- (4)品牌推介、培訓(xùn)功能
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,注意力日益成為稀缺資源,成為信息化社會(huì)的無形資產(chǎn)和市場經(jīng)濟(jì)寶貴的資本。企業(yè)之間產(chǎn)品或服務(wù)的競爭正在演變?yōu)闋帄Z眼球、爭奪注意力的競爭。因此,各參展商都十分珍惜參展的機(jī)會(huì),為了宣傳自己的品牌形象,它們?yōu)槭褂嗀洉?huì)上的形象花樣翻新絞盡腦汁.力求通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員,積極的展前、展中促銷以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)服務(wù),將自己最鮮亮的一面展現(xiàn)在公眾面前。為此,參展廠商不惜標(biāo)新立異,甚至嘩眾取寵。所有這些,都是因?yàn)閺S商看中了訂貨會(huì)所特有的品牌形象推介功能。
例如,在國內(nèi)一些著名的訂貨會(huì)上,國外一些大公司會(huì)派送帶有企業(yè)標(biāo)志的小紀(jì)念品,希望通過這些日常用品,擴(kuò)大本企業(yè)的影響,增加潛在的客戶。另據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì),商家從事推銷活動(dòng)的日常支出是參加訂貨會(huì)的8倍,可見參展是一項(xiàng)成本較低的廣告宣傳活動(dòng),有利于塑造企業(yè)形象,提升產(chǎn)品、品牌的知名度。
訂貨培訓(xùn)非常重要,從代理商的第一角度出發(fā),品牌跟它如何掛鉤,心態(tài)該如何調(diào)整,作為終端如何科學(xué)的實(shí)戰(zhàn),訂貨怎么樣訂得更精準(zhǔn),買者是什么樣的,單店業(yè)績是如何提升的,這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的話題,要針對(duì)經(jīng)銷商關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)。
對(duì)講師的評(píng)判有兩種分化:一是把培訓(xùn)當(dāng)點(diǎn)綴,用來忽悠經(jīng)銷商的,做一個(gè)請(qǐng)講師的冠冕表象;還有一種就是將培訓(xùn)的功能無限化,要求老師培訓(xùn)要包羅萬象,所有的問題都要解決,但是要在定期的講課時(shí)間內(nèi)很難面面俱到。
培訓(xùn)有一個(gè)重要原則就是缺什么補(bǔ)什么,主要內(nèi)容跟訂貨會(huì)的主題是一脈相承的,因?yàn)閮烧叨际且匀笔裁囱a(bǔ)什么作為主題的。因此,培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研,必須知道經(jīng)銷商需要什么,想要聽什么,以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題?;旧现黝}確定圍繞訂貨會(huì)的目的、主題、參加訂貨會(huì)人的需求、圍繞需求才能去調(diào)研。
講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動(dòng)經(jīng)銷商盡量多訂貨,這樣做只會(huì)造成經(jīng)銷商的反感。培訓(xùn)本身就有利于經(jīng)銷商訂貨,如果強(qiáng)調(diào)訂貨的痕跡太明顯了,則適得其反,遭到經(jīng)銷商的排斥。
講師首先要熟悉本行業(yè),因?yàn)檫@樣的講師更能夠針對(duì)行業(yè)來闡述問題;課程設(shè)計(jì)要圍繞經(jīng)銷商的需求,培訓(xùn)之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通,形成培訓(xùn)大綱,然后跟總部洽談、確定;對(duì)培訓(xùn)要有評(píng)價(jià),是否需要強(qiáng)化或者到終端進(jìn)行巡回演講,使培訓(xùn)具有延續(xù)性。
在訂貨會(huì)培訓(xùn)上,有很多企業(yè)熱衷請(qǐng)高級(jí)管理培訓(xùn)講師,認(rèn)為這樣培訓(xùn)效果更好。專家認(rèn)為,請(qǐng)高級(jí)管理培訓(xùn)講師是一種成本浪費(fèi)的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的,文化水平并不是很高,與高級(jí)管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外,高級(jí)管理培訓(xùn)講師由于收費(fèi)高,不大可能有后續(xù)跟蹤培訓(xùn),不利于企業(yè)的長期培訓(xùn)。
另外,訂貨會(huì)講師的現(xiàn)場掌控能力很重要,最好請(qǐng)語言生動(dòng)、能吸引聽者的眼球的講師。
- 5.激勵(lì)聯(lián)動(dòng)功能
訂貨會(huì)期間,舉辦城市要進(jìn)行一系列跨時(shí)空的宣傳、組織工作,開展多層次寬領(lǐng)域的合作,從而形成了以訂貨會(huì)活動(dòng)為核心的“同心圓式的經(jīng)濟(jì)圈”。也就是說,訂貨會(huì)產(chǎn)業(yè)的變化會(huì)沿著不同的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)方式,引起與其直接相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門變化,并且這些相關(guān)部門的變化又會(huì)導(dǎo)致與其直接相關(guān)的其他產(chǎn)業(yè)部門的變化。
國際訂貨會(huì)業(yè)是高收入、高盈利的產(chǎn)業(yè),利潤率大都在25%以上,而且除了自身的巨大收益外,還有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)動(dòng)性。也就是說,它是對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè),它的大力發(fā)展可以推動(dòng)一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國際上對(duì)此有1:9的說法,即一次成功的會(huì)議或展覽所動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,如交通、住宿、餐飲、購物、娛樂、旅游等的營業(yè)額約為訂貨會(huì)本身收入的9倍。許多發(fā)達(dá)國家已經(jīng)達(dá)到1:10。而且,這種帶動(dòng)作用,還能使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展沿著第一、二、三產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢地位順向遞進(jìn)的方向演進(jìn);順著勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)分別占優(yōu)勢地位的方向演進(jìn),使城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向著更加合理化和高度化的方向發(fā)展。
可見,訂貨會(huì)除了具有一個(gè)類似于旅游“黃金周”的可觀的直接經(jīng)濟(jì)效益外,還能夠極大地帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此,在訂貨會(huì)業(yè)十分發(fā)達(dá)的歐洲城市流行著這樣一句話:訂貨會(huì)是城市的面包。這種多米諾骨牌似的連鎖波及效應(yīng),用一句話來概括就是:“一方訂貨會(huì),八方受益”。
4.訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)
“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要,很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò),但是由于細(xì)節(jié)忽視,造成訂貨會(huì)效果大打折扣,對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn):
5.定貨會(huì)中如何制造氣氛
通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性,同時(shí)可以消除客戶的防范心理,感染其它客戶,主要可以采取以下方式來做到:
(1) 設(shè)置游戲,邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。
(2) 穿插娛樂節(jié)目,調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。
(3) 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng),調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性
(4) 開設(shè)有獎(jiǎng)問答,讓客戶了解產(chǎn)品,對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜,簡單為主,達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。
(5) 進(jìn)行小型講座,告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。
(6) 面對(duì)面座談,進(jìn)行充分溝通,了解客戶所想,并有計(jì)劃解答,增強(qiáng)互信。
6.定貨會(huì)的跟進(jìn)客戶
根據(jù)前期參加訂貨會(huì)客戶資料的收集,一般情況下,企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息,對(duì)客戶進(jìn)行分類整理,針對(duì)經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力,劃分A、B、C類客戶,并根據(jù)分類情況,派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶,同時(shí)兼顧C(jī)類客戶。
客戶類別 | 所在的市場區(qū)域 | 綜合實(shí)力 | 可開發(fā)潛力 |
A類客戶 | 企業(yè)重點(diǎn)市場 | 綜合實(shí)力很強(qiáng) | 有很強(qiáng)的合作意向 |
B類客戶 | 企業(yè)計(jì)劃開發(fā)市場 | 綜合實(shí)力較強(qiáng) | 有較強(qiáng)的合作意向 |
C類客戶 | 企業(yè)計(jì)劃外開發(fā)市場 | 綜合實(shí)力一般 | 合作意向一般 |
在以上分類中,對(duì)以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn),只要符合其中一個(gè)條件,即可列入相應(yīng)的客戶類別中,并根據(jù)每個(gè)客戶的狀況,制訂相應(yīng)的談判策略,派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作,將主要客戶召集到訂貨會(huì)現(xiàn)場后,接下來的工夫主要用在訂貨會(huì)現(xiàn)場。
1、在訂貨會(huì)現(xiàn)場,要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品,講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情?,F(xiàn)在行業(yè)市場競爭激烈,真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞,有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西,只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了,只要滿足他們這種最底線,他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣的。
2、分析來,經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化??催@個(gè)產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間,看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預(yù)見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么,我們就從這幾方面引導(dǎo),細(xì)致解釋清楚,相信精明的經(jīng)銷商不會(huì)將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。
3、在訂貨會(huì)現(xiàn)場,注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度,這對(duì)后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶,因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品了解得越多,對(duì)產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚,后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小,和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以我們應(yīng)該對(duì)這類客戶報(bào)以最真誠地對(duì)待,不厭其煩地回答其提出的問題,并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。
7.訂貨會(huì)的誤區(qū)
1、訂貨會(huì)開成吃喝會(huì)
訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食,讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介,但由于控制不當(dāng),結(jié)果客戶喝的酩酊大醉,訂貨會(huì)現(xiàn)場一片斗酒聲,貨沒訂出多少,費(fèi)用去白花,訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。
2、訂貨會(huì)開成溝通會(huì)
主要是負(fù)責(zé)開訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確,在開訂貨會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通,推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品,結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo),使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。
3、訂貨會(huì)開成答謝會(huì)
訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足,通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足,同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清,告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng),而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明,客戶沒有準(zhǔn)備,結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì),但由于沒有心理準(zhǔn)備,結(jié)果使貨沒訂出,使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。