超級終端是指那些大型的超市、商場及連鎖店。

第一，盈利模式。大多數(shù)超級終端的經(jīng)營策略是“賺廠家的錢而不賺消費(fèi)者的錢”，通過低價(jià)格獲取超額銷售量，然后從廠家獲得很高的價(jià)格折扣。

即使大企業(yè)和特大型企業(yè)進(jìn)入超級終端，盡管銷售量不小，廠家從超級終端銷售中的獲利卻不豐。為什么眾多廠家還趨之若鶩呢?主要是廠家通過超級終端的銷售達(dá)到了兩個(gè)目的：一是分?jǐn)偭似髽I(yè)費(fèi)用，獲得了邊際利潤；二是擴(kuò)大了影響力，為其他渠道的銷售提供了支持。

第二，費(fèi)用多。超級終端的大量經(jīng)營費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到了生產(chǎn)廠家。進(jìn)入超級終端先要交數(shù)額不菲的進(jìn)場費(fèi)，僅此一項(xiàng)就嚇走了一大批企業(yè)；單品上架還要交上架費(fèi)，那些對自己的產(chǎn)品銷售沒有信心的企業(yè)也會(huì)望而卻步；超級終端的“全球慶”、“中國慶”、“店慶”通常都要開展規(guī)模宏大的促銷活動(dòng)，廠家也要拿錢予以支持；產(chǎn)品集中陳列要交“集中陳列費(fèi)”；占領(lǐng)好的貨架要交“TG費(fèi)”；做堆頭要交“堆頭費(fèi)”；做海報(bào)要交“DM費(fèi)”；產(chǎn)品報(bào)損有時(shí)要無條件退貨。上述費(fèi)用加上價(jià)格折扣，少則占價(jià)格的30%，多則占價(jià)格的60%。

第三，大多數(shù)超級終端每月都會(huì)對同類商品的銷售情況進(jìn)行排隊(duì)，并依照銷售額實(shí)行“末位淘汰”。產(chǎn)品被淘汰后，前期所交的各項(xiàng)費(fèi)用通常不退，產(chǎn)品再次上架還得重新交費(fèi)。

第四，產(chǎn)品進(jìn)入超級終端的談判通常由終端方所主導(dǎo)，他們不僅很專業(yè)，有時(shí)還很有一股“霸氣”，即使是大企業(yè)與超級終端的談判，也不得不順著對方的要求和思路走。

超級專業(yè)店通常采用與廠家直接合作的供銷模式，這使得制造商的銷售通路大大縮短，也使得制造商成為此通路中銷售終端通路力的唯一承擔(dān)者。一般而言，作為一種獨(dú)特的零售終端，超級專業(yè)店主要在以下幾個(gè)方面對制造商施加較大的影響力。

1、高市場份額。對廠家而言，誰占有了渠道，誰把握了終端，誰就站住了市場，這已是不爭的事實(shí)。尤其是在供大于求的買方市場條件下，制造企業(yè)對渠道競爭的成敗決定了其在市場中的地位，甚至決定了企業(yè)的存亡。超級專業(yè)店正是利用了制造商對渠道的依賴，憑借其絕對高的市場份額優(yōu)勢對制造商施加影響，壓低采購價(jià)格、爭取更多的優(yōu)惠條件等。正如某超級專業(yè)店經(jīng)理所言:“只要把握住終端，上游(貨源)這塊就可以控制，等到廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過我來賣出去的時(shí)候，我就有資格跟廠家談條件了?！?

2、大規(guī)模集中采購。減少庫存壓力，及時(shí)回籠資金是每個(gè)制造商的目標(biāo)。超級專業(yè)店大規(guī)模的集中采購、良好的商業(yè)信譽(yù)正滿足了制造商的要求，從而促使其對超級專業(yè)店產(chǎn)生某種依賴，這增強(qiáng)了超級終端的通路力。如南京蘇寧電器曾在淡季向其供應(yīng)商采購數(shù)以億計(jì)的商品，全都以現(xiàn)金結(jié)算，大大緩解了制造商的壓力，制造商也給予蘇寧以格外的“關(guān)照”作為回報(bào)。

3、高顧客忠誠度。超級專業(yè)店往往憑借其良好的商業(yè)信譽(yù)、良好的服務(wù)建立起了高度的顧客忠誠。如在京津地區(qū)流傳著“買電器到國美”的口碑;當(dāng)以做空調(diào)起家的蘇寧電器介人手機(jī)市場時(shí)，即創(chuàng)下了開業(yè)3天銷售手機(jī)3000多臺(tái)的全國單店銷督最高記錄。這足以說明超級專業(yè)店的高顧客忠誠度，這也是超級終端通路力的一個(gè)重要來源。

4、及時(shí)、準(zhǔn)確、充分的市場信息。制造商往往渴求及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息，但因其遠(yuǎn)離終端市場，往往難以如愿。而超級終端恰恰彌補(bǔ)了制造商的這一缺陷。

在制造商—超級終端—消費(fèi)者這條很短的銷售通路中，信息完全可以迅速的由終端傳及制造商，避免了傳統(tǒng)通路中信息在傳遞過程中失真的弊端。超級終端也可以憑借這一優(yōu)勢增加其對制造商的影響力。

一是盡可能由廠家直接進(jìn)入，不經(jīng)過其他中間環(huán)節(jié)。當(dāng)然，如果產(chǎn)品的品種比較少，銷量不大，生產(chǎn)廠家直接進(jìn)店不經(jīng)濟(jì)，也可由經(jīng)銷商“捆綁”幾個(gè)廠家的產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入；

二是由企業(yè)派相對“專業(yè)”的談判人員與超級終端談判，而不是由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員主導(dǎo)談判；

三是考慮到進(jìn)場時(shí)高額的費(fèi)用和進(jìn)入后高額的運(yùn)作費(fèi)，在談判報(bào)價(jià)時(shí)，要在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上再適當(dāng)加價(jià)。

由于進(jìn)入超級終端的前期費(fèi)用很高，而且還有被“末位淘汰”的可能，因此，產(chǎn)品進(jìn)場后必須想方設(shè)法擴(kuò)大銷量，必須徹底改變傳統(tǒng)渠道粗放運(yùn)作的經(jīng)營方式，只有精細(xì)化運(yùn)作才能最終達(dá)到進(jìn)入超級終端的目的。

進(jìn)入超級終端，生產(chǎn)廠家必須直接介入超級終端的運(yùn)作。生產(chǎn)廠家在超級終端銷售現(xiàn)場所能做的工作包括三大項(xiàng)：理貨、導(dǎo)購及促銷。

(一)理貨

進(jìn)入超級終端后，理貨是一項(xiàng)基本要求，廠家通常要聘請專職理貨員(有導(dǎo)購員的情況下，導(dǎo)購員同時(shí)兼做理貨員)，理貨員的工作職能包括：維護(hù)客情關(guān)系、整理陳列商品、及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品信息、布置現(xiàn)場廣告等。

(二)導(dǎo)購

中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入超級終端后，對導(dǎo)購的需要比大企業(yè)更迫切，導(dǎo)購就是幫助引導(dǎo)消費(fèi)者購物，導(dǎo)購的特點(diǎn)是在銷售現(xiàn)場“用嘴巴做廣告”。導(dǎo)購員用嘴巴做的廣告與媒體廣告相比，更有針對性、更詳細(xì)生動(dòng)、更有感情色彩。中小企業(yè)產(chǎn)品在超級終端的銷售有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一靠產(chǎn)品包裝“無聲的推銷”；二靠導(dǎo)購員“有聲的推銷”。

(三)促銷

廠家在超級終端的促銷有“特價(jià)”、“捆綁”、“品嘗”、“贈(zèng)送”等多種方式。如果要使促銷發(fā)揮更好的效果，就必須做“TG臺(tái)”、做“堆頭”。據(jù)某食品企業(yè)統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品做堆頭后的銷量至少是普通貨架的3倍。

超級終端的消費(fèi)者對促銷非常敏感，甚至有一部分專買促銷品的消費(fèi)群體。一些在超級終端運(yùn)作效果較好的廠家的經(jīng)驗(yàn)是：促銷要“長年不斷，花樣不斷翻新”。促銷要花費(fèi)用，費(fèi)用從哪里來?進(jìn)入超級終端的費(fèi)用本來就較高，促銷更是一筆不小的開銷。大多數(shù)企業(yè)的策略是“高價(jià)高促銷”，即在定價(jià)時(shí)先把價(jià)格加上去，然后通過促銷又把實(shí)際價(jià)格降下來?！案邇r(jià)格”給消費(fèi)者的感覺是“高品質(zhì)”，“高促銷”給消費(fèi)者的感覺是“占便宜”。消費(fèi)者從心態(tài)上并不愿意購買低價(jià)產(chǎn)品，而是愿意購買“實(shí)惠”的產(chǎn)品，“高價(jià)高促銷”策略正好滿足了消費(fèi)者的這種心理需要。