贈品促銷是指企業(yè)一定時期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場壓力，向購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者實施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。

① 吸引消費(fèi)者的注意力，增加顧客的好感，刺激顧客接受購買的欲望。

② 刺激顧客轉(zhuǎn)移消費(fèi)品牌

③ 刺激顧客轉(zhuǎn)移消費(fèi)檔次，購買高檔、昂貴的商品

④ 刺激顧客購買新品

⑤ 保持顧客購買的忠誠度，鼓勵顧客重復(fù)消費(fèi)或增加消費(fèi)量

⑥ 增加了服務(wù)項目的附加價值，能與競爭對手形成差異化

⑦ 對抗、抵御其他品牌的促銷手段

⑧ 增強(qiáng)促銷力度

⑨ 宣傳品牌氣勢

⑩ 突出活動主題

1、贈品，要讓人容易獲得。容易獲得才可以激發(fā)大家參與，促銷的“勢”才容易造出來，否則，贈品讓人感覺與自己無緣，那你的贈品只能算是“樣品”。最好讓參與的每一個人都能感到可以獲得，“可遇而不可求”是贈品應(yīng)該回避的。

2、贈品與產(chǎn)品有相關(guān)性。選擇的贈品和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，這樣很容易給消費(fèi)者帶來對產(chǎn)品最直接的價值感。如果贈品與產(chǎn)品相互依存和配合得當(dāng)，其效果最佳。

3、贈品與眾不同，效果與眾不同。

4、贈品的使用率要高。

5、贈品也重質(zhì)量－－贈品體現(xiàn)商家誠信的宗旨。不要以為“贈”就是“白送”，便可隨意“忽悠”。贈品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，而且也是贈品能否起作用的基礎(chǔ)，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因為贈品不僅代表了自身的信譽(yù)，而且是商品企業(yè)信譽(yù)、質(zhì)量的代表。與主商品和企業(yè)存在著一損俱損的唇齒關(guān)系。當(dāng)贈品選取別家公司產(chǎn)品時，贈品的質(zhì)量問題還會侵犯“贈品”公司權(quán)益，引起法律問題，擾亂正常的市場秩序。

6、送就請送在明處。有時我們明確地告訴消費(fèi)者贈品的價格，也有非常效果，即使是便宜的贈品。因為消費(fèi)者是沖著產(chǎn)品去的，贈品是你給消費(fèi)者的一個購買誘因?！岸Y輕仁義重”——你可以增加消費(fèi)者的認(rèn)同感，讓消費(fèi)者認(rèn)為你對消費(fèi)者是真誠的，這比通過廣告等別的方式提高消費(fèi)者對你的忠誠要省錢得多。

7、別忘記，贈品也有季節(jié)性。企業(yè)一樣?xùn)|西一送到底，將消費(fèi)者不同季節(jié)的需求丟到一邊，這樣的錯千萬不要犯了，太低級！因為消費(fèi)者對贈品的要求也是有季節(jié)性的。

8、給贈品一個好聽的名字，也就更容易記住你的品牌。一個好的贈品名字會激發(fā)消費(fèi)者美好的聯(lián)想，這種聯(lián)想不但可以對促銷起到好效果，而且可以在促進(jìn)促銷之后很長遠(yuǎn)的銷售，因為美好的影象是有延續(xù)性的。給贈品起個吸引人的名字，可以加快推動商品的流通，同時，也增加了品牌的附加價值。好的命名勝過好宣傳，對銷售相當(dāng)有利。不過千萬不要讓你的贈品的名字搶了產(chǎn)品的風(fēng)頭。

9、把企業(yè)或店鋪的信息告訴消費(fèi)者。很多企業(yè)一方面為自己的品牌傳播苦惱，一方面又老是忽略贈品這個載體。在你的贈品上印上你的企業(yè)或店鋪標(biāo)識，設(shè)計可愛的電話號碼都是順手就能做到的事情。讓消費(fèi)者每次用你的贈品時，都想到你的企業(yè)或店鋪。

1、店內(nèi)附贈

一般都是在終端店內(nèi)設(shè)立專柜或單獨(dú)展示臺，由雇用的促銷小姐，將已準(zhǔn)備的產(chǎn)品分成一份或一杯，還有的將贈品貼附于產(chǎn)品上，在消費(fèi)者瀏覽產(chǎn)品時分送給消費(fèi)者。像化妝品、保健品等這些在賣場有銷售專柜的產(chǎn)品適合用這種方法。

2、積分贈送

為了更好的穩(wěn)固客戶，許多廠家采用積分方式的贈送，以精美的贈品來促動終端主推自己的產(chǎn)品。這種將贈品費(fèi)用一般高一些，但所到達(dá)的目標(biāo)十分明確，讓人留下很深的印象。像長期的促銷活動中常用累計積分的方法來確定贈送對象，就時常用促銷期后才給予。

3、當(dāng)場發(fā)送

隨著物流服務(wù)的崛起，大型停車場和車輛集中地成為商家青睞的地方，也是分送贈品最佳的場所。有心的商人會發(fā)現(xiàn)這樣現(xiàn)象，一件產(chǎn)品只要有一個人敢當(dāng)場接受，爾后立馬會圍觀一大群人來爭先恐后地爭搶，這種方式傳播最快，也最有效。這種方法比較適合如大眾消費(fèi)品，并且贈品價值低的這一類產(chǎn)品。

4、隨產(chǎn)品送

比如電飯煲內(nèi)放入木勺贈品，這就是隨產(chǎn)品一起贈送的方式。這要求贈品容易和產(chǎn)品擺放在一起。有不少廠家還專門開發(fā)了異種包裝，以便減少贈品的遺失、截流。

1.贈品要有品牌提示的作用

很多企業(yè)一方面為自己的品牌傳播而苦惱，一方面又總是忽略贈品這個小媒體。因此在不讓顧客反感的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該把品牌的名稱、LOGO、廣告語等印制在贈品上面，讓贈品發(fā)揮媒體的傳播作用。

百威啤酒和可口可樂在國內(nèi)的一次聯(lián)合促銷當(dāng)中的贈品，是印有百威或可口可樂商標(biāo)的服裝和刻有這種商標(biāo)的玻璃器皿。

又如某品牌鮮奶開發(fā)了一種與新鮮屋包裝一模一樣的收音機(jī)作為贈品，效果也很好。

2.贈品要突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位

贈品要與產(chǎn)品的特性和定位相吻合，以便突出產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)，達(dá)到促銷和宣傳的雙重目的。

百事可樂的定位是“新一代的選擇”，其贈品的設(shè)計就十分注意突出這一定位。韓日世界杯期間，百事可樂推出的球星造型和球星資料卡就很受年輕的球迷喜歡，為了集齊自己喜歡的球星，很多球迷大量的購買百事可樂。

3.贈品與產(chǎn)品要有相關(guān)性

贈品若與產(chǎn)品的特性或使用有相關(guān)性，則促銷的誘因更大，并方便顧客使用產(chǎn)品。如購買袋裝奶粉送儲粉罐，有利于保存奶粉，防止受潮；購買咖啡送咖啡杯，顧客飲用方便；買牛奶送面包；買襯衣送領(lǐng)帶；買鼠標(biāo)送膠墊，買電腦送“機(jī)罩”等。

或者產(chǎn)品屬于同一類用品，比如：同屬于電器、家居用品等，這樣在廣告宣傳上容易找到共同點(diǎn)。而類似于“買電腦送調(diào)味品”，把兩件關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品湊在一起，難免在活動傳播上會大費(fèi)腦筋，而且不容易為顧客所記憶。

4.贈品不能喧賓奪主

商品是“紅花”，贈品就是“綠葉”。贈品永遠(yuǎn)是為襯托、宣傳商品而設(shè)計的。如果過分地嘩眾取寵，就有喧賓奪主之嫌，促銷商品反而變?yōu)榇黉N贈品了。

贈品對商品的襯托、宣傳作用，主要體現(xiàn)在它們的搭配上。

①價格搭配。贈品的價格要比商品低，要拉開距離。如購買一瓶醋，贈一瓶醬油，就不合理。這既不符合經(jīng)濟(jì)合理性原則，也讓顧客對醬油的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

②外形體積的搭配。一般來講，贈品在體積上應(yīng)小于商品，贈品過大，商品卻小，就顯得不協(xié)調(diào)。贈品遮蓋了商品，違背促銷的目的。一般認(rèn)為贈品體積不宜超過商品的2/3。

1、先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域劃分、人口分布、購買習(xí)慣、購買地點(diǎn)、興趣偏好等相關(guān)元素的相應(yīng)特征。有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈品推薦等訊息發(fā)布出去。

2、引人入勝，突出贈品的獨(dú)特賣點(diǎn)。送贈品的目的是什么？當(dāng)然是要通過贈品吸引消費(fèi)者購買企業(yè)或店鋪的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來既要響亮還要瑯瑯上口，最重要的就是還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么？對什么敏感？最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮？然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

3、理性為先，凸顯促銷贈品價值。我們可以清楚的知道，在通過贈品吸引消費(fèi)者前來光顧促銷和到店鋪購買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在市場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效、品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。

4、情感助陣，適當(dāng)炒作贈品價值。也許你會說，假設(shè)我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實我們在前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同?？浯髢r值是直白的告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。

5、強(qiáng)化概念，贈品是附加值的體現(xiàn)。在進(jìn)行贈品促銷時，一些企業(yè)往往把概念顛倒了過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說到：只要您購買了多少價值的產(chǎn)品你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給到消費(fèi)者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢？

例如：“我們這次促銷的價格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實實在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們還將免費(fèi)贈送××”。

哪種口徑最能打動消費(fèi)者呢？不言可知，肯定是后者了。因為他強(qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”。

我們可以看到前后二者的本來意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。

6、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。在贈品促銷活動中，僅僅依靠促銷執(zhí)行人員王婆賣瓜式的自賣自夸，宣傳我們的贈品如何好、如何有價值還是不夠的。在這時，一些企業(yè)往往會采用利用產(chǎn)品代言人或者臨時聘請的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實證明，這種方法的效果比較好，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于大規(guī)模贈品促銷活動。而且通過這種方法宣傳的贈品具有較長時間的生命周期。不至于產(chǎn)生制作的贈品做完一次活動后就沒用了的現(xiàn)象。

7、集中擺放，注重贈品陳列和展示。對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。

8、欲擒故縱，設(shè)置希區(qū)柯克式的懸念造成緊張感。在依靠贈品促銷的活動中這種手法也是經(jīng)常被使用的。譬如在廣告中告知消費(fèi)者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數(shù)量有限，送完即止。”以此達(dá)到催促消費(fèi)者盡快購買的目的。所以，在經(jīng)過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時，特別在促銷現(xiàn)場，我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈品過多堆積的場面，在兌換點(diǎn)和舞臺上適宜僅擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換點(diǎn)角落等地方適當(dāng)?shù)財[放一些盛裝贈品的空箱子；對于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈品則應(yīng)擺放更少。

1、主題策劃。在促銷活動的信息上進(jìn)行篩選和提煉，突出核心利益點(diǎn)，然后借助巧妙的手段進(jìn)行概念轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)譯為受眾喜聞樂見的信息。

2、贈品決策。包括贈品選擇、贈品的發(fā)送即顧客的獲取方式、后續(xù)贈品的承接。也就是說在一次買贈促銷活動結(jié)束后，后續(xù)再行進(jìn)行的買贈活動中所選擇的贈品與現(xiàn)時所使用贈品的關(guān)聯(lián)度。

3、立體輔助支持。立體輔助支持包括很多的環(huán)環(huán)相扣的細(xì)節(jié)，如：整個促銷活動的各種媒介的宣傳造勢，主推品的品牌力和產(chǎn)品力（主要是質(zhì)量、包裝等），包括價格設(shè)置，鋪貨上的配合，以及店鋪促銷氣氛的生動化營造等。 立體輔助支持系統(tǒng)要求整個贈品促銷活動在運(yùn)作上應(yīng)自成體系，有一個完整的策劃方案和執(zhí)行方案，有可行性的論證和促銷預(yù)算成本控制，有預(yù)防變故的備選方案和危機(jī)協(xié)調(diào)機(jī)制。

1.“有價無市”的禮品往往成為首選。最有吸引力的贈品，是顧客只能從促銷活動中獲得而無法從其他渠道獲得的贈品，這樣的贈品會產(chǎn)生較強(qiáng)的促銷力。

2.選擇零售利潤較高的商品作贈品。顧客看一個贈品的價值高低，往往是以它的零售價來衡量的。有的商品零售價雖高，但進(jìn)貨價卻較低，批零差價大。在選擇贈品時，應(yīng)該選用這樣的商品，如服裝、化妝品、小家電產(chǎn)品、玩具等等。比如學(xué)英語用的隨身聽，零售價300多元，進(jìn)貨價只有100多元，就屬于這樣的商品。

3.改造進(jìn)價低的贈品。通過改造贈品可以提高贈品在顧客心目中的價值感，讓顧客看不出贈品的真實價值。

某嬰兒食品的贈品是一把小湯匙，湯匙價值很低，很普通，但在這把湯匙上刻上了嬰兒姓名和出生日期后，并且只有過生日的小孩才可以獲得，就賦予了它特殊的意義，成了孩子童年有意義的紀(jì)念品。

4.選擇廠家自己生產(chǎn)的其他產(chǎn)品。

5.好的贈品不妨要求顧客加錢。有的贈品很有吸引力，不妨要求顧客加錢才可以獲得，廠家可收回部分成本，降低了總的促銷成本。

1、顧客對贈品價值的認(rèn)定特征。

最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”，成本是最大的瓶頸，一般僅在新品上市或突破重點(diǎn)市場等特殊背景下啟用。更多時候，顧客對贈品價值的認(rèn)定非常簡單，就是“實惠”和“實用”，這也是選擇促銷贈品時應(yīng)尊重的最基本消費(fèi)特征。

均瑤牛奶曾經(jīng)做過一個促銷，“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”，很是火爆，很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費(fèi)特征中對贈品價值的認(rèn)定：“雞蛋”是日常生活必須品，非?！皩嵱谩?；而一箱牛奶送一斤雞蛋，也非常“實惠”。

2、顧客對贈品獲得難易程度的認(rèn)定。

好的贈品運(yùn)作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品，最好是“即購即得”。如果顧客認(rèn)為獲得贈品很難，比如獲得的程序復(fù)雜，或者獲贈的門檻太高，都會令促銷效果打折扣。

非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標(biāo)簽，可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧？購買多少箱產(chǎn)品，才能攢齊15張不同的標(biāo)簽呀？顧客頓時信心全無，哪里還有購買的打算?。?

容易獲得才能激發(fā)大家參與，促銷的“勢”才容易造出來，否則，人人部覺得與贈品無緣，你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”，切不能“可遇不可求”。

3、顧客對贈品的即時需求特征。

是不是只要對顧客有用就一定能促進(jìn)其購買呢？不然。贈品對顧客的吸引程度，還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當(dāng)下的需求，也就是我們經(jīng)常說的贈品的時令性。

一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發(fā)，贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟，花色美觀，確實不錯。但是到了十月底一統(tǒng)計，銷售比去年同期少了近50％。企業(yè)納悶，款式更多了，質(zhì)量更好了，價格比旺季下降了，促銷也做了，結(jié)果怎會這么慘？

夏天送棉坐墊，你不死誰死？原本就燥熱難當(dāng)，你還給他一個“火盆”，肯定行不通。如果送竹涼席，同樣是屁股下的東西，效果就完全不同。

4、顧客對產(chǎn)品及贈品利益點(diǎn)的認(rèn)知程度。

“產(chǎn)品利益點(diǎn)”與“贈品利益點(diǎn)”是贈品促銷中個悖論：應(yīng)該用哪一點(diǎn)來拉動顧客呢？

很簡單：如果顧客對產(chǎn)品利益認(rèn)知程度高，他們則更關(guān)注贈品利益點(diǎn)。當(dāng)他們尚未充分認(rèn)知產(chǎn)品利益點(diǎn)時，就要重點(diǎn)訴求產(chǎn)品利益點(diǎn)，而贈品利益點(diǎn)只是一個輔助手段。同樣是麥當(dāng)勞，“購麥當(dāng)勞超值大餐，送史努比玩具”就是一個見證。