供應(yīng)鏈合作關(guān)系一般是指：在供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目的，在于通過提高信息共享水平，減少整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品的庫存總量、降低成本和提高整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作績效。

隨著市場需求不確定性的增強(qiáng)，合作各方要盡可能削弱需求不確定性的影響和風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系絕不應(yīng)該僅考慮企業(yè)之間的交易價(jià)格本身，還有很多方面值得雙方關(guān)注。比如，制造商總是期望他的供應(yīng)商完善服務(wù)，搞好技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)等等。

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的潛在效益，往往在SCP建立后三年左右甚至于更長的時(shí)間，才能轉(zhuǎn)化成實(shí)際利潤或效益。企業(yè)只有著眼于供應(yīng)鏈管理的整體競爭優(yōu)勢的提高和長期的市場戰(zhàn)略并能忍耐一定時(shí)間，才能從供應(yīng)鏈的合作伙伴關(guān)系中獲得更大效益。

1、核心競爭力

建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映。

一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益。

2、不斷變化的顧客期望

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望

• 個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
• 廣闊的產(chǎn)品選擇范圍
• 優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性
• 快速滿足顧客要求
• 高水平的顧客服務(wù)

3、外包戰(zhàn)略。外包的好處

• 成本優(yōu)勢
• 質(zhì)量優(yōu)勢
• 柔性優(yōu)勢
• 專業(yè)優(yōu)勢
• 核心競爭力優(yōu)勢

1、減小不確定因素，降低庫存

所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除。通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確。

2、快速響應(yīng)市場

集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時(shí)間明顯縮短。

3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力

以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。

4、用戶滿意度增加

產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。

制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。

在一個(gè)企業(yè)能從實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系獲益之前，首先必須認(rèn)識到這是一個(gè)復(fù)雜的過程，供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立不僅是企業(yè)結(jié)構(gòu)上的變化，而且在觀念上也必須有相應(yīng)的改變。所以，必須一絲不茍地選擇供應(yīng)商，以確保真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的利益。

1、傳統(tǒng)關(guān)系。以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系。買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制

2、物流關(guān)系。以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高。

3、合作伙伴關(guān)系。企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理。

4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系。以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系。

建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的步驟可以分為以下幾個(gè)方面。

1、建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析

2、確定標(biāo)準(zhǔn)，選擇供應(yīng)商，選擇合作伙伴

3、正式建立合作關(guān)系

4、實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作關(guān)系

建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的第一步必須明確戰(zhàn)略關(guān)系對于企業(yè)的必要性，企業(yè)必須評估潛在的利益與風(fēng)險(xiǎn)。然后，確立選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和初步評估可選的合作伙伴。一旦供應(yīng)商或合作伙伴選定后，必須讓每一個(gè)合作伙伴都認(rèn)識到相互參與、合作的重要性，真正建立合作關(guān)系。最后的步驟包括實(shí)施和加強(qiáng)合作關(guān)系，或者解除無益的合作關(guān)系。

1、高層態(tài)度。良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。

2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化。解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。

3、合作伙伴能力和兼容性。總成本和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等

4、信任。在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要

1、合作協(xié)商與委托——代理機(jī)制（供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)）

在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。

2、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用

• 企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（Confidence）：“面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。
• 溝通(Communication) ：面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。
• 交易成本問題：面臨如何降低協(xié)商，委托——代理成本的問題。

3、委托——代理關(guān)系中的問題

悖逆選擇（對委托人而言)

• 保險(xiǎn)市場的例子
• 舊車市場的例子
• SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題

敗德行為（對代理人而言）

當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。

4、委托——代理理論

現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問題

• 為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何確定？
• 什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship, 定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人(principal)？誰應(yīng)該是代理人(agent)？
• 委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？

現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支

• 交易成本理論：重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場的關(guān)系。
• 代理理論：側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托——代理理論。

委托——代理理論

一個(gè)參與人（稱為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動(dòng)，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動(dòng)，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動(dòng)和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動(dòng)的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)其選擇對委托人最有利的行動(dòng)。

1、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則

• 基本考慮
  • 合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力
  • 擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想
• 原則
  • 工藝與技術(shù)的連貫性
  • 企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況
  • 有效的交流和信息共享
  • 合作伙伴不要求過多，而在于少而精

2、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法

• 直觀判斷法
• 招標(biāo)法
• 協(xié)商選擇法
• 采購成本比較法
• 層次分析法
• 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法

3、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟

• 合作伙伴的粗篩選:從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。
• 合作伙伴的細(xì)篩選:確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。
• 合作伙伴的精煉和確認(rèn):正式建立合作伙伴關(guān)系
• 合作伙伴的跟蹤評價(jià):維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。

4、供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇

• 需求和必要性分析
• 確立合作伙伴的選擇目標(biāo)
• 建立合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
• 建立評價(jià)小組
• 合作伙伴參與
• 評價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴
• 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系

5、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題

• 相互信任
• 信息共享
• 權(quán)責(zé)明確
• 解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度

Internet和電子商務(wù)將使供應(yīng)商與客戶的關(guān)系發(fā)生重大的改變，其關(guān)系將不再僅僅局限于產(chǎn)品的銷售，更多的將是以服務(wù)的方式滿足客戶的需求來替代將產(chǎn)品賣給客戶。越來越多的客戶不僅以購買產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其需求，而是更看重未來應(yīng)用的規(guī)劃與實(shí)施、系統(tǒng)的運(yùn)行維護(hù)等，本質(zhì)上講他們需要的是某種效用或能力，而不是產(chǎn)品本身，這將極大地改變供應(yīng)商與客戶的關(guān)系。

全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)合作關(guān)系的六大發(fā)展趨勢將影響制造商和他們顧客之間在全球范圍內(nèi)做交易的方式：

1、Internet把合作關(guān)系推動(dòng)到了一個(gè)新的水平，而所有這些在一年前任何人所不可能預(yù)測到

在新型的B2B商業(yè)時(shí)代，新一代提供商已經(jīng)能在爆炸性的數(shù)據(jù)擴(kuò)張條件下管理交易進(jìn)行的情況，成千上萬的商家為提供貿(mào)易的宿主權(quán)而進(jìn)行激烈的競爭，這個(gè)競爭推動(dòng)了信息化的進(jìn)程。還有一些公司在客戶端配備復(fù)雜的軟件來完成企業(yè)內(nèi)部和外部之間處理過程的革命化化變革。去年是應(yīng)用程序提供商（ASP）大行其道的開始，也就是各個(gè)客戶不必要去購買商業(yè)軟件而從ASP服務(wù)商處租用，解決了自己裝軟件并進(jìn)行維護(hù)的復(fù)雜安裝和無窮的升級煩惱。這種煩惱對于企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP）的購買者來說更是切膚之痛，所以ASP大有作為。

2、外包成為了一個(gè)成熟的概念

產(chǎn)品提供商已經(jīng)不再是顧客首先想到的解決問題求助者。經(jīng)常是由于供應(yīng)商滿足不了顧客的實(shí)際需要導(dǎo)致客戶關(guān)系的失敗。這些失敗對于所有參與其中的人員都是一個(gè)教訓(xùn)，它使得供應(yīng)商不要承諾其提供不了的服務(wù)，客戶也要采取更多實(shí)際一些的期望。外包的概念于是深入人心。

3、真正的合作關(guān)系逐漸地在形成

在很多的情況下，公司愿意將一小部分供應(yīng)鏈系統(tǒng)外包出去，作為對供應(yīng)商能力的一個(gè)測驗(yàn)。而公司以后會(huì)繼續(xù)把其它更多的部分交出去，讓更加專業(yè)的公司去做，同時(shí)雙方保持一種良好的交流合作關(guān)系，公司不會(huì)停止對全部處理過程的控制權(quán)利。

4、沒有保障的合作

合作關(guān)系已經(jīng)到來，但也可以說可能很快又要結(jié)束或者溜開，有時(shí)是因?yàn)橐恍┏诫p方所能控制的原因，說到根本還是利益的所在。這樣的結(jié)合有可能從開始就是一個(gè)不般配的。合并和收購可以改變公司長期的交易，成功的公司常常持續(xù)不斷地再次評價(jià)其制造商，一個(gè)性能上的故障將很快結(jié)束一個(gè)合作關(guān)系。

5、盡管已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，尋找真正的全球供應(yīng)商的活動(dòng)還在繼續(xù)

僅僅還在一年以前，公司還在經(jīng)常抱怨參加產(chǎn)品開發(fā)的第三方的無故缺席，落得只有自己一個(gè)公司來管理供應(yīng)鏈的結(jié)果。當(dāng)然，許多缺乏內(nèi)部處理流程的公司轉(zhuǎn)而尋求全球范圍內(nèi)的資源、制造和銷售。由于有了Internet這個(gè)神奇的驅(qū)動(dòng)，合作雙方都在快速地向全球規(guī)模的合作前進(jìn)。一些公司已經(jīng)宣稱找到了理想的合作伙伴，但實(shí)際上很少的公司真正達(dá)到了所有的要求。

6、高級質(zhì)量的客戶服務(wù)是成功商業(yè)計(jì)劃的重要部分

有這樣一個(gè)事實(shí)，很少公司真正按照承諾實(shí)現(xiàn)所應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的，但不要太看重這一點(diǎn)。從整體上來說，目前所有的努力都集中在滿足前端銷售的服務(wù)，并提供響應(yīng)的同等可靠的售后支持服務(wù)，這是向高質(zhì)量客戶服務(wù)進(jìn)展的一個(gè)必要的過程。

脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的我國工業(yè)企業(yè)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌過程中，在相當(dāng)長一段時(shí)期內(nèi)，企業(yè)機(jī)制和管理思想都滯后于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。

1、缺乏主動(dòng)出擊市場的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查結(jié)果表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴等具有戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下以我為主的山頭主義思想仍然在許多企業(yè)存在，跨地區(qū)、跨國界的全球供應(yīng)鏈為數(shù)不多。

2、許多國有企業(yè)雖然很有一定的市場競爭能力，但是在與其他企業(yè)進(jìn)行合作方式上，仍然習(xí)慣于按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式辦事，沒有進(jìn)行科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學(xué)意識。

3、由于國有企業(yè)特殊的委托-代理模式，委托代理的激勵(lì)成本（Incentive Cost）遠(yuǎn)大于市場自由競爭的激勵(lì)成本，代理問題中的敗德行為相當(dāng)嚴(yán)重。

4、國有企業(yè)委托人的典型特征是委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人），代理人問題比其他類常規(guī)代理人問題更復(fù)雜。

5、企業(yè)合作關(guān)系中短期行為也普遍存在。由于委托代理人問題的特殊性，國有企業(yè)普遍存在短期行為。企業(yè)的協(xié)商過程帶有很強(qiáng)的非經(jīng)濟(jì)因素和個(gè)人偏好行為。

6、由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的棘輪效應(yīng)（Ratchet Effect）的存在，企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動(dòng)性不高；此外，我國目前市場資源的結(jié)構(gòu)配置機(jī)制并不符合規(guī)范的帕累托配置模型，資源配置的效率低，交易成本較高，委托代理實(shí)現(xiàn)過程中由于信息非對稱性導(dǎo)致國有資產(chǎn)流失等問題都讓人十分棘手。

7、基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈模式是供應(yīng)鏈企業(yè)合作方式與委托代理實(shí)現(xiàn)的未來發(fā)展方向，但是我國許多企業(yè)沒有充分利用EDI/Internet等先進(jìn)的信息通信手段，企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。與此同時(shí)，在利用Internet/Intranet進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)過程中，缺乏科學(xué)的合作對策與委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制，法律體系不健全，信用體系不完善。1998年，發(fā)生了海南某公司和香港某公司進(jìn)行在線電子商務(wù)時(shí)我國首例電子商務(wù)詐騙案，充分說明我國企業(yè)在進(jìn)行全球供應(yīng)鏈活動(dòng)中進(jìn)行合作對策與委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制研究的重要性。

由于這些問題的存在，使得供應(yīng)鏈管理思想在我國企業(yè)中應(yīng)用受到的阻力比我們想象的要大得多，而企業(yè)改革的深入又迫切需要改變現(xiàn)有的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制和管理模式。因此，完善供應(yīng)鏈管理思想運(yùn)作方法，解決我國企業(yè)在實(shí)施供應(yīng)鏈管理過程中迫切需要解決的企業(yè)合作對策與委托代理實(shí)現(xiàn)機(jī)制問題是關(guān)系到供應(yīng)鏈管理模式能否在我國得到很好實(shí)施的關(guān)鍵。