潛在受許人是指任何為了討論建立或可能建立他所參與的特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，而接近特許人、特許中介人或任何他們的代表、代理或雇員或被上述人所接近的人(包括其代理、代表或雇員)。

(1)潛在受許人要有良好的心理素質(zhì)。盡管自己當(dāng)老板、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)被認(rèn)為是加盟特許經(jīng)營(yíng)的一種理由，但企業(yè)獨(dú)立性的概念實(shí)際上在一定程度上與特許經(jīng)營(yíng)并不相符。潛在受許人必須明白，其在一定程度上有義務(wù)服從于企業(yè)的獨(dú)立性并且同意遵守特許人的要求、限制和經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)到并保持特許經(jīng)營(yíng)體系標(biāo)準(zhǔn)的一致性。也就是說(shuō)，當(dāng)成為一個(gè)受許人時(shí)，就放棄了一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)的自由。

如果潛在受許人不能放棄獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就需要重新評(píng)價(jià)一下成為受許人的可能性有多大，因?yàn)槭茉S人執(zhí)行的是特許人提供的經(jīng)營(yíng)體系。

每個(gè)人對(duì)于接受命令或發(fā)號(hào)施令都有自己的主見(jiàn)。潛在受許人應(yīng)該考慮一下當(dāng)被要求每天遵守一整套特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)時(shí)的感受，因?yàn)槌晒Φ奶卦S經(jīng)營(yíng)是建立在遵守一套細(xì)致的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上的。作為一名受許人，所購(gòu)買(mǎi)的東西有一部分是特許人的體系和知識(shí)。受許人的職責(zé)就是要遵守特許人開(kāi)發(fā)的規(guī)則，尋找在系統(tǒng)內(nèi)改善經(jīng)營(yíng)的方法。潛在受許人可以問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題。

1.當(dāng)受許人有一個(gè)更好的方法時(shí)，是否能遵守特許人的規(guī)則?

2.當(dāng)加入特許經(jīng)營(yíng)體系后，受許人是否會(huì)改變特許人的體系?

3.如果受許人所在的市場(chǎng)與系統(tǒng)內(nèi)的其他市場(chǎng)不同，特許人是否會(huì)為了滿(mǎn)足受許人的需要而改變系統(tǒng)?

4.特許人是為了整個(gè)系統(tǒng)的利益而工作的，即使在其決定并不符合受許人的要求的情況下，受許人是否能接受?

5.受許人是否愿意每個(gè)月與別人分享其財(cái)務(wù)狀況，提供所需報(bào)告?

6.受許人是否準(zhǔn)備好接受特許人指定的專(zhuān)業(yè)人士在實(shí)際業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和建議?

7.受許人是否有成為優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人動(dòng)機(jī)?

8.受許人是否愿意利用特許人提供的廣告和推銷(xiāo)材料，或者受許人要成為創(chuàng)意者?

值得注意的是，受許人并非是按指令做事的機(jī)器人。有許多成功的和不太成功的受許人，每個(gè)人都在同一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著。成功的人能夠把個(gè)人的技巧和特性運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)中去，使自己投身于這個(gè)工作中，所以能夠成功地管理自己的員工，為顧客提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)并喜愛(ài)自己所從事的經(jīng)營(yíng)。

(2)潛在受許人將放棄在其他公司工作的機(jī)會(huì)。對(duì)于潛在受許人來(lái)說(shuō)，從事特許經(jīng)營(yíng)加盟將會(huì)放棄在其他公司工作的機(jī)會(huì)，有的可能失去在原有公司應(yīng)有的一些福利，而且經(jīng)營(yíng)一個(gè)加盟店比起過(guò)去做管理者來(lái)說(shuō)，要求更多的是經(jīng)營(yíng)理念和自我獨(dú)立管理意識(shí)。

(3)受許人對(duì)健康狀況有一定要求。受許人需要有健康的體魄。受許人一旦開(kāi)始營(yíng)業(yè)，為顧客服務(wù)，就需要承擔(dān)一定的經(jīng)營(yíng)壓力，所以受許人必須身體健康。潛在受許人要學(xué)會(huì)處理經(jīng)營(yíng)壓力，特別是在成為受許人的初期，在學(xué)習(xí)新技術(shù)時(shí)，事情并非總是如愿，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，受許人需要長(zhǎng)期不斷地處理壓力很大的事情，因此受許人要有一定的處理問(wèn)題的精力和能力。

(4)要具有一定的社交溝通能力。特許經(jīng)營(yíng)是建立在人與人之間的人際關(guān)系上。作為受許人，需要與特許人、員工、顧客及銷(xiāo)售方維持良好的關(guān)系。此外，受許人不同的個(gè)人和家庭關(guān)系也會(huì)影響其特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

受許人需要立即處理許多關(guān)系，因?yàn)槊總€(gè)受許人必須在日常業(yè)務(wù)中與許多人打交道，受許人必須具有交流與傾聽(tīng)的能力，要喜歡與人打交道。特許經(jīng)營(yíng)對(duì)于那些喜歡獨(dú)立工作的人并不適合。受許人與其他受許人、特許人、員工和顧客交往的能力對(duì)今后企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)有著很重要的作用。

(5)能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)的壓力。如果受許人的錢(qián)只夠投資購(gòu)買(mǎi)特許權(quán)和購(gòu)買(mǎi)必需的設(shè)備，這是不夠的。即使受許人準(zhǔn)備好了投資于特許人的特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目預(yù)計(jì)所需的資金。也需要準(zhǔn)備出更多的資金，因?yàn)槊考虏⒉话蠢碚撛O(shè)計(jì)所說(shuō)的一成不變。

不拿全部自有資金冒風(fēng)險(xiǎn)是明智的做法，因?yàn)橛袝r(shí)即使自有資金全部投入也可能滿(mǎn)足不了經(jīng)營(yíng)需要。所以，潛在受許人必須核算自己的資金狀況，確定已經(jīng)留足包括今后生活必需的預(yù)備資金。認(rèn)真對(duì)投入進(jìn)行一次投入預(yù)算分析對(duì)于潛在受許人是很有必要的。

(6)審視家庭和朋友看待特許事業(yè)的態(tài)度。購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)特許權(quán)是一個(gè)人生轉(zhuǎn)折性的決定，經(jīng)營(yíng)企業(yè)不只是做一個(gè)全職工作。在開(kāi)始階段，特許事業(yè)需要受許人把通常與家人和朋友一起度過(guò)的時(shí)間投入到業(yè)務(wù)中去。如果他們不理解把時(shí)間奉獻(xiàn)給未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，特許經(jīng)營(yíng)對(duì)受許人就不一定是好的選擇。有許多成功人士在一周內(nèi)工作至少都在60個(gè)小時(shí)以上．甚至有的人工作時(shí)間更長(zhǎng)。在受許人決定從事任何事業(yè)前，受許人的家庭和朋友必須清楚地認(rèn)識(shí)并接受對(duì)受許人時(shí)間上的要求。

要注重選擇一個(gè)滿(mǎn)足受許人個(gè)人需要和愛(ài)好的行業(yè)，如果受許人對(duì)朋友和家人說(shuō)不清楚自己為什么擁有了加盟店，得不到家庭和朋友的支持，即使這種加盟能夠獲取利益，也不要去加盟特許經(jīng)營(yíng)。潛在受許人應(yīng)做到與家庭和朋友的溝通和解釋?zhuān)业秸f(shuō)服家庭和朋友的真實(shí)理由，分析家庭和朋友的不同建議，在最終得到家庭和朋友的支持之后再考慮加盟事宜。

(7)具備成為受許人的才能。在成為受許人做決定之前，需要回答下面一些問(wèn)題。

1.潛在受許人是否愿意并能夠?qū)W習(xí)新技術(shù)?是否愿意改掉不良習(xí)慣和信念而服從特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)?

2.潛在受許人是否具有成為成功經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人動(dòng)機(jī)?

3.只要事業(yè)成功，是否愿意投入較多的工作時(shí)間?

4.潛在受許人是否能依靠自己，在缺少其他支持的情況下繼續(xù)工作?

5.潛在受許人是否能處理來(lái)自各方面的一定壓力?是否具有滿(mǎn)足El常經(jīng)營(yíng)需要的精神狀態(tài)?是否有能力處理危機(jī)事件?

6.潛在受許人是否能滿(mǎn)足顧客的需要?

7.潛在受許人是否能銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品與服務(wù)?

特許人不僅對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)提出一定的要求，而且向公眾提供了品牌的一致性的保證。特許人向受許人提供了一個(gè)有限的受保護(hù)的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，限制了其他特許店和直營(yíng)店在本地區(qū)的發(fā)展，從而有助于受許人利用廣告提升自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的企業(yè)知名度。

(8)潛在受許人應(yīng)當(dāng)在誠(chéng)實(shí)回答下列問(wèn)題后，對(duì)自己是否能從事加盟特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)有一個(gè)基本的判斷。

1.我理解特許經(jīng)營(yíng)所包括的內(nèi)容嗎?

2.我的身體和氣質(zhì)能勝任自我雇傭工作嗎?

3.我的年齡與健康狀況能允許我長(zhǎng)時(shí)間地經(jīng)營(yíng)企業(yè)以收回我的初始投資并獲得滿(mǎn)意的報(bào)酬嗎?相反地，我是不是太過(guò)年輕，還沒(méi)有成熟到能經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)、雇傭并管理人員的地步?

4.我有沒(méi)有足夠的財(cái)務(wù)資源來(lái)啟動(dòng)業(yè)務(wù)，并維持到按預(yù)期計(jì)劃回收投入收益的那一天?

5.我有沒(méi)有足夠堅(jiān)強(qiáng)的精神和意志力來(lái)承受在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中所發(fā)生的各種預(yù)期、非預(yù)期的損失?

6.我天生的資質(zhì)和技能是什么?這個(gè)特許經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)能否提供給我表演的舞臺(tái)，并令我能最大限度地發(fā)掘出自身的潛力?

7.我是否處于最佳狀態(tài)，能承擔(dān)腦力或體力上的任務(wù)?

8.我是一個(gè)銷(xiāo)售者還是一個(gè)組織者?我能與合作伙伴打成一片嗎?我能管理好職員嗎?

9.我有努力工作的能力和決心嗎?

10.我能夠付出多少非社會(huì)工作時(shí)間?

11.我的家庭將會(huì)受到我的決定多大的影響，特別是在該項(xiàng)工作將會(huì)占據(jù)我的非社會(huì)時(shí)間時(shí)?我的家庭會(huì)一心一意地支持我計(jì)劃中的冒險(xiǎn)嗎?我的家庭成員會(huì)愉快地幫助我嗎?

12.我做好準(zhǔn)備投入我的所有財(cái)產(chǎn)冒險(xiǎn)了嗎?我的家庭和我能夠承受這種風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的壓力嗎?我能夠籌措到足夠的財(cái)務(wù)資源嗎?

13.我追求的是什么?我能得到它嗎?例如工作滿(mǎn)足感、其他投資、資本贏利。

14.在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)足夠的挑戰(zhàn)嗎?

15.我能接受特許經(jīng)營(yíng)體系的規(guī)則嗎?

16.我對(duì)特許人的權(quán)力認(rèn)識(shí)清楚嗎?

17.如果我自己經(jīng)營(yíng)而不采取特許經(jīng)營(yíng)的方式，情況會(huì)好一些嗎?

18.我有足夠的能力利用好呈現(xiàn)在我面前的機(jī)會(huì)嗎?最后，我需要在生活中獲得什么?

對(duì)于潛在的受許人來(lái)說(shuō)，他應(yīng)該確定他了解自己及他尋求的是什么。他應(yīng)該確保通過(guò)這種自我評(píng)估的過(guò)程，針對(duì)自己與特許經(jīng)營(yíng)有關(guān)的特別的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，能夠采取相應(yīng)的特別的對(duì)策。

當(dāng)加盟雙方選定合作伙伴后，接下來(lái)的工作就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的加盟操作階段。一般情況下，加盟者從申請(qǐng)加盟到正式開(kāi)店需要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟。

(1)遞交加盟申請(qǐng)。投資者在確定特許經(jīng)營(yíng)總部后，可以直接向總部遞交一份書(shū)面的加盟申請(qǐng)。有些必須到總部領(lǐng)取專(zhuān)用的申請(qǐng)書(shū)，詳細(xì)清楚地填寫(xiě)有關(guān)欄目，并按總部規(guī)定交納一定的申請(qǐng)費(fèi)。

(2)總部調(diào)查分析。總部收到加盟申請(qǐng)者提出的申請(qǐng)后，即著手對(duì)加盟申請(qǐng)者的個(gè)人和開(kāi)店地點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查。首先與申請(qǐng)加盟者面談，了解申請(qǐng)者的素質(zhì)、能力、性格、反應(yīng)等，同時(shí)介紹總部經(jīng)營(yíng)的宗旨和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容；其次是派專(zhuān)人實(shí)地去考察，一方面對(duì)商圈內(nèi)顧客需求的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查，另一方面調(diào)查加盟店的建筑、面積、租金等，為確定未來(lái)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)做準(zhǔn)備。

(3)簽訂合同。總部在調(diào)查合格后即向申請(qǐng)者展示合同書(shū)，如果申請(qǐng)者看過(guò)后沒(méi)有異議，雙方就可以簽訂合同了。合同是由總部提供的，申請(qǐng)者不能隨意增減合同的內(nèi)容，只能表示同意或不同意。如果合同中有不清楚的地方，申請(qǐng)者應(yīng)立即指出，必要時(shí)可以咨詢(xún)法律專(zhuān)家。若貿(mào)然簽約，日后可能會(huì)出現(xiàn)麻煩。

(4)交納費(fèi)用。合同簽完后，加盟者要交納一定數(shù)目的加盟費(fèi)、附加費(fèi)、保證金、違約金等。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)因特許經(jīng)營(yíng)總部不同而不同，加盟者在簽約之前應(yīng)對(duì)此心中有數(shù)。

(5)店鋪裝修。一般來(lái)說(shuō)，加盟店的設(shè)計(jì)和裝修由總部來(lái)負(fù)責(zé)?？偛康慕ㄖO(shè)計(jì)部門(mén)會(huì)詳細(xì)分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為及商店的經(jīng)營(yíng)方案制定合理的商店裝修方案，然后介紹建筑工程公司，并負(fù)責(zé)簽訂承包建筑合同。商店裝修費(fèi)用由加盟店承擔(dān)，有些總部也可能提供部分融資。

(6)教育培訓(xùn)。在店鋪裝修的同時(shí)，加盟店的店主到總部開(kāi)設(shè)的培訓(xùn)中心或樣板店接受培訓(xùn)或實(shí)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括開(kāi)業(yè)所必需的準(zhǔn)備事項(xiàng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的操作管理、商店經(jīng)營(yíng)的技巧、人事、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售管理的具體方法等。

(7)開(kāi)店準(zhǔn)備。裝修及培訓(xùn)工作結(jié)束后，即進(jìn)入開(kāi)店前的最后準(zhǔn)備工作，內(nèi)容包括：購(gòu)置或從總部租借統(tǒng)一規(guī)格的貨柜、貨架、收款機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等；商品進(jìn)貨，并按總部的統(tǒng)一要求進(jìn)行陳列；招聘店員，進(jìn)行崗前培訓(xùn)；總部負(fù)責(zé)廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)。

(8)正式開(kāi)店。上面所說(shuō)的所有工作完成后，加盟店就可以正式開(kāi)店運(yùn)營(yíng)了。

這些加盟程序是作為申請(qǐng)者的一個(gè)完整工作序列，其中有的內(nèi)容在前面或后面都要做具體分析。

(一)市場(chǎng)評(píng)估

市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容如下：

1)搜集當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)，摸清國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律和循環(huán)周期。

2)了解特許人所在行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及其所在行業(yè)整體發(fā)展水平，以及行業(yè)所處的發(fā)展周期。

3)搜集同行業(yè)其他公司的經(jīng)營(yíng)狀況，了解行業(yè)潛規(guī)則和盈利的本質(zhì)模式。

4)了解特許人所在行業(yè)的整體市場(chǎng)規(guī)模大小和市場(chǎng)主體的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

常見(jiàn)市場(chǎng)分析工具如下：

1)企業(yè)外部環(huán)境分析。就是企業(yè)從不同的角度進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅的分析。機(jī)會(huì)指那些對(duì)公司的加盟行為能夠產(chǎn)生盈利的領(lǐng)域，而威脅指對(duì)公司企業(yè)的發(fā)展形成不利威脅的挑戰(zhàn)。只有分清形勢(shì)才可以知有進(jìn)有退，見(jiàn)表1。

2)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析。

這是公司的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析，目的是企業(yè)利用優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)。外部分析是為了找到并抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，內(nèi)部分析是為了抓機(jī)會(huì)而做好準(zhǔn)備，及時(shí)調(diào)整自己的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力，見(jiàn)表2。

3)SWOT分析與總結(jié)。

通過(guò)對(duì)以上機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的比較，從中各挑出幾個(gè)值得注意的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)、威脅與劣勢(shì)進(jìn)行分析?？梢孕纬?種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WT戰(zhàn)略，見(jiàn)表3。

(二)特許人評(píng)估

1)從特許人的有關(guān)部門(mén)、公開(kāi)出版物、親戚朋友了解特許人的情況。

2)研究各類(lèi)的征召?gòu)V告和宣傳資料，聽(tīng)取專(zhuān)家的意見(jiàn)。

3)致函特許人，了解特許人提供的公開(kāi)文件、特許權(quán)組合和可行性報(bào)告，并實(shí)地參觀特許人及其的經(jīng)營(yíng)狀況。

4)明確特許人的以下內(nèi)容，并確認(rèn)自己是否理解和認(rèn)同：特許人的商標(biāo)和專(zhuān)利是否注冊(cè)；公開(kāi)文件的真實(shí)性；特許經(jīng)營(yíng)分店的情況；特許人的歷史、現(xiàn)狀、公司理念、經(jīng)營(yíng)策略；公司決策層的團(tuán)隊(duì)精神和帶來(lái)的企業(yè)文化。

5)訪(fǎng)問(wèn)現(xiàn)實(shí)受許人，了解特許人是否兌現(xiàn)合同的承諾以及分店的經(jīng)營(yíng)狀況和可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

(三)自己評(píng)估

1)自己是否做好加盟的心理準(zhǔn)備。如是否是自己的機(jī)會(huì)、溝通有沒(méi)有問(wèn)題、是否認(rèn)同特許人的理念、是否怕辛苦，是否有加盟就成功的錯(cuò)誤思想等。

2)自己是否做好加盟的財(cái)物準(zhǔn)備，如充足的現(xiàn)金和合適的房地產(chǎn)。

3)自己是否做好加盟的人才準(zhǔn)備，如自己的管理團(tuán)隊(duì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。