客戶開發(fā)工作是銷售工作的第一步，通常來講是業(yè)務(wù)人員通過市場掃街調(diào)查初步了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶重點溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)計劃。但以上只是一個企業(yè)客戶開發(fā)工作的冰山一角，要成功做好企業(yè)的客戶開發(fā)工作，企業(yè)需要從企業(yè)自身資源情況出發(fā)，了解競爭對手在客戶方面的一些做法，制定適合企業(yè)的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，再落實到銷售一線人員客戶開發(fā)執(zhí)行，是一個系統(tǒng)工程。

在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護(hù)自己的利益，客戶是很難輕易獲得與保持的。因此加強(qiáng)客戶開發(fā)管理對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

客戶開發(fā)的前提是確定目標(biāo)市場，研究目標(biāo)顧客，從而制定客戶開發(fā)市場營銷策略。營銷人員的首要任務(wù)是開發(fā)準(zhǔn)客戶，通過多種方法尋找準(zhǔn)客戶并對準(zhǔn)客戶進(jìn)行資格鑒定，使企業(yè)的營銷活動有明確的目標(biāo)與方向，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶。

客戶開發(fā)戰(zhàn)略一般有以下三種：

1.分兩步走策略

分兩步走策略指的是對于那些剛進(jìn)入某行業(yè)的制造商， 在渠道成員的選擇上，不必固收一步到位的原則，允許市場上的分銷成員對其有個認(rèn)識過程。第一步，在渠道建立初期，接受與一些低層次分銷成員的合作；第二步，待到時機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場上逐步樹立了走俏成員， 而逐漸淘汰底層次的分銷成員。

2.亦步亦趨策略

亦步亦趨策略指的是制造商采用與某個參照公司相同的分銷成員。而這個參照公司多為該公司的競爭品制造商或該行業(yè)的市場領(lǐng)先者。例如，飲料行業(yè)中的可口可樂。首先，渠道起到“物以類聚”的作用，將同類產(chǎn)品聚集起來銷售是為了更好地滿足消費(fèi)者的需求；其次，行業(yè)中的市場領(lǐng)先者通常是渠道網(wǎng)絡(luò)中的領(lǐng)先者，其網(wǎng)絡(luò)中的分銷成員必定有豐富的經(jīng)驗和良好的分銷能力。

3.逆向拉動策略

逆向拉動策略指的是通過刺激消費(fèi)者，有消費(fèi)者開始，拉動整個渠道的選擇和建立也是絕佳的策略。一般來講，有很強(qiáng)實力的廠家擁有很具差異化競爭力的產(chǎn)品適合采取這一策略。

企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況選擇客戶開發(fā)戰(zhàn)略，而客戶開發(fā)戰(zhàn)略的制訂和選擇需要根據(jù)競爭品牌情況，企業(yè)自身資源狀況而定。

在客戶開發(fā)戰(zhàn)略確定后，銷售隊伍需要到市場上真刀實槍上陣。無論銷售經(jīng)人員的經(jīng)驗豐富以否，一般來講都需要經(jīng)過以下幾個步驟來完成客戶開發(fā)工作。

潛在客戶開發(fā)是銷售員工作流程當(dāng)中非常重要的環(huán)節(jié)，銷售員需要不斷地開發(fā)新客戶，彌補(bǔ)流失的老客戶，提高客戶質(zhì)量和數(shù)量。潛在客戶開發(fā)是銷售業(yè)績增長的來源，不斷學(xué)習(xí)提高銷售技巧，對潛在客戶進(jìn)行有效的開發(fā)和管理，將幫助銷售員提高銷售效率，為其提供穩(wěn)定的銷售業(yè)績保證。

在潛在客戶開發(fā)的工作當(dāng)中，有三個關(guān)鍵點銷售員應(yīng)隨時注意：

1、潛在客戶開發(fā)要補(bǔ)充流失的客戶：在實際銷售工作當(dāng)中，無論我們的服務(wù)做得多么周到，都會面臨銷售額的波動和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發(fā)客戶，有新資源補(bǔ)充進(jìn)來，才會取得穩(wěn)定的銷售額。并隨時關(guān)注市場上的客戶情況，不斷選擇那些有價值的潛在客戶進(jìn)行客戶開發(fā)，只有這樣才不會受市場波動的影響。

2、潛在客戶開發(fā)要吸收新的需求：隨著市場的變化，隨時都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場?？蛻糸_發(fā)可以使我們隨時把握市場需求的變化，獲得新的商機(jī)。

3、潛在客戶開發(fā)要更新客戶結(jié)構(gòu)，擁有更多的好客戶資源：盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷售額來自少部分客戶，就象80/20原則描述的那樣（80%的銷售額來自20%的客戶），也就是說，客戶的質(zhì)量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對小客戶也要盡心盡力地服務(wù)，但是，每個小客戶服務(wù)量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。如果我們不斷進(jìn)行客戶開發(fā)，我們就會發(fā)現(xiàn)更多的好客戶，然后，我們把工作重點轉(zhuǎn)移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來80%銷售額的好客戶，并抓住他們！把那些只能產(chǎn)生20%銷售額的糟糕客戶讓給競爭對手吧。

同樣是面對準(zhǔn)客戶，有的業(yè)務(wù)員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹，毫無吸引人之處，總是被客戶冷冷地拒之門外。但如果換一個思路，為客戶多提供一份方案，事情或許就會變得意想不到的順利?！?

客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者，該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中，順利實現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢？　

案例對比：　

• 草率而為，導(dǎo)致無功而返　

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯，不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機(jī)會再合作吧?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開?！?

• 一個方案，讓客戶點頭　

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。　

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的經(jīng)營顧問?！?

點評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失??？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！　

支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水　

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？　

第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)　

企業(yè)可以針對客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程，并在固定時間對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新營銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場調(diào)研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場方案的撰寫應(yīng)包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業(yè)和競品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢分析、通路價格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等?！?

代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理　

我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過對該市場的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開發(fā)情況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結(jié)會時卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過拿方案的辦法開發(fā)了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過客戶介紹開發(fā)了一個新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒有知名度、價格高、政策沒有優(yōu)勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結(jié)合自己的實際工作情況，針對業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個月，盡管業(yè)務(wù)人員沒有完成下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)，但是每個人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。　

第二招：模擬演練、過程指導(dǎo)　

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶?！?

代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理　

我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯。而且，從我的個人工作經(jīng)驗來看，用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個好辦法。但問題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會大大提高?！?

第三招：現(xiàn)場指導(dǎo)、親自示范　

對于缺乏實際操作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，單純的培訓(xùn)和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業(yè)務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)有時候說教式的培訓(xùn)效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調(diào)研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道?！?

代表人物發(fā)言：戴某某公司市場總監(jiān)　

我手下原先有個業(yè)務(wù)員，人很勤快，也很聰明，就是沒什么工作經(jīng)驗，雖然經(jīng)過培訓(xùn)，但好像效果不大。后來我自己拜訪客戶時就把他帶上，讓他跟我一起跑市場。我寫市場調(diào)研方案時也會讓他出出主意，說說想法。這樣幾次下來，他很快就上道了。現(xiàn)在他已經(jīng)成為我手下最得力的一名干將。