拜訪
1.什么是拜訪
拜訪是指企業(yè)為了收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動(dòng)??蛻?hù)拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶(hù)、新品推廣需要拜訪客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶(hù)、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶(hù)。
2.拜訪流程
拜訪規(guī)劃
這是拜訪流程中非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟。盲目的銷(xiāo)售拜訪是不能保證取得銷(xiāo)售結(jié)果的,只有經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃,才能獲得拜訪的成功。拜訪規(guī)劃能夠有效減少拜訪的盲目性,提高拜訪效率,使拜訪取得我們期望的結(jié)果。在討論了拜訪規(guī)劃的意義后,拜訪規(guī)劃需要做的五項(xiàng)工作,第一項(xiàng)是客戶(hù)分析,分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)測(cè)客戶(hù)可能的需求,并明確我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。第二項(xiàng)是拜訪目標(biāo),拜訪目標(biāo)描述了我們期望實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。我們需要設(shè)計(jì)結(jié)果目標(biāo),和支持結(jié)果目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程目標(biāo)。第三項(xiàng)是問(wèn)題設(shè)計(jì),問(wèn)題設(shè)計(jì)幫助我們確認(rèn)要了解的信息,和如何引導(dǎo)客戶(hù)思考。第四項(xiàng)是溝通策略,溝通策略進(jìn)一步細(xì)化我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段,預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙,并給出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的具體結(jié)果,也就是客戶(hù)承諾。最后是預(yù)測(cè)意外情況,并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。
拜訪準(zhǔn)備
我們要從形象到用品做好全方位的準(zhǔn)備。首先是形象準(zhǔn)備,為了顯示對(duì)客戶(hù)的尊重,我們需要使我們的形象符合商務(wù)禮儀的要求。其次是洽談資料的準(zhǔn)備,有一些是常規(guī)資料,例如公司和產(chǎn)品介紹,還有一些是你針對(duì)將要拜訪的客戶(hù)準(zhǔn)備的資料。第三是常規(guī)用品的準(zhǔn)備:名片、筆、本都要準(zhǔn)備齊全,到了客戶(hù)那里,丟三落四,會(huì)失去客戶(hù)的信任。此外,可能還要做其他準(zhǔn)備,例如帶上客戶(hù)的地址和聯(lián)系電話等等。
建立信任
當(dāng)客戶(hù)見(jiàn)到陌生的銷(xiāo)售員時(shí),他首先會(huì)考察這個(gè)銷(xiāo)售員和他代表的公司,已確定自己是否有必要花時(shí)間和這個(gè)銷(xiāo)售員交流,因此,在開(kāi)始時(shí),用簡(jiǎn)潔、凝煉的語(yǔ)言向客戶(hù)揭示自己和公司的價(jià)值非常重要。
開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)的作用是宣布洽談開(kāi)始和引起客戶(hù)注意,有五種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式:案例開(kāi)場(chǎng)、利益開(kāi)場(chǎng)、專(zhuān)家式開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)、交流式開(kāi)場(chǎng)。在實(shí)際工作中要做到各種方式的綜合應(yīng)用:要針對(duì)不同的人、在不同的場(chǎng)合靈活運(yùn)用各種開(kāi)場(chǎng)方式,并可以根據(jù)自己的需要?jiǎng)?chuàng)新。
銷(xiāo)售洽談
開(kāi)場(chǎng)之后,就進(jìn)入了銷(xiāo)售流程的核心環(huán)節(jié),在這個(gè)環(huán)節(jié)中,我們首先要了解客戶(hù)情況,然后根據(jù)客戶(hù)的情況進(jìn)行針對(duì)性的交流,努力去實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)。在交流的過(guò)程中,客戶(hù)可能會(huì)提出異議,所以,拜訪流程的第六步是處理異議。
處理異議
處理異議主要是為了消除客戶(hù)的誤會(huì)和疑慮、幫助客戶(hù)分析利弊及消除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙,消除了異議之后,就可以向客戶(hù)要求承諾,以使拜訪能產(chǎn)生結(jié)果。
要求承諾
當(dāng)銷(xiāo)售員進(jìn)行了成功的銷(xiāo)售洽談之后,應(yīng)該主動(dòng)將銷(xiāo)售進(jìn)程向前推進(jìn),也就是要求客戶(hù)承諾。承諾既包括簽訂單,也包括進(jìn)展,即客戶(hù)承諾繼續(xù)做下一步的工作,例如幫你約見(jiàn)其他的人、確定下一次的拜訪、接受你到公司做技術(shù)交流或者產(chǎn)品展示等等。沒(méi)有承諾的洽談是沒(méi)有結(jié)果的洽談,所以,承諾很重要。
在拜訪結(jié)束之后,我們還要通過(guò)訪后致謝來(lái)鞏固拜訪成果,并通過(guò)拜訪評(píng)估對(duì)本次拜訪進(jìn)行評(píng)估總結(jié),吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并制定下一步策略。
3.拜訪前的準(zhǔn)備步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備
- 計(jì)劃任務(wù):營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對(duì)顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
- 計(jì)劃路線:按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。
- 計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白:如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題,好的開(kāi)始是成功的一半,同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
- 儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門(mén)拜訪要成功,就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。
- 資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教,也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué),或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等。總之,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
- 工具準(zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料,銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明,銷(xiāo)售人員在拜訪顧客時(shí),利用銷(xiāo)售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
- 時(shí)間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力,到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
- 信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明,營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個(gè)性,讓自己人見(jiàn)人愛(ài),還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。
- 知識(shí)準(zhǔn)備:上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng),這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì),制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
- 拒絕準(zhǔn)備:大部分顧客是友善的,換個(gè)角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了,并不是真正討厭你。
- 微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對(duì)待你,你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者,認(rèn)為他們總是太幸運(yùn),而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的,但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí),且富有激情的人!
4.拜訪時(shí)的形象
上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
- 外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
- 控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
- 投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
- 誠(chéng)懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
- 自信心理:信心來(lái)自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
5.拜訪的十分鐘法則
- 開(kāi)始十分鐘:我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的,但“見(jiàn)面三分情”!因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
- 重點(diǎn)十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn),為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
- 離開(kāi)十分鐘:為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗,我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念,使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
6.客戶(hù)拜訪的定律[1]
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,直述來(lái)意
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜,還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,還是查詢(xún)銷(xiāo)量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí),他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí),我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的,突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商,不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品,而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”,對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué),馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí),要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我,贏得注目
有時(shí),我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí),我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己,贏得客戶(hù)大多數(shù)人的關(guān)注。
首先,不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí),除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí),可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種” 來(lái)吸引對(duì)方,因?yàn)榭蛻?hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí),有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō):只要您拔打這個(gè)電話,我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”
第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想,上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則,效果將適得其反。
三、察言觀色,投其所好
我們拜訪客戶(hù)時(shí),常常會(huì)碰到這樣一種情況:對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空,我正忙著呢!你下次再來(lái)吧?!睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí),一般有幾種情形:一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng),如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有,只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動(dòng)避開(kāi),或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么,比如,如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員,當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí),我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介,義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂(lè)的工具。這時(shí),我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份,找準(zhǔn)對(duì)象
如果我們多次拜訪了同一家客戶(hù),卻收效甚微:價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng),等等。這時(shí),我們就要反思:是否找對(duì)人了,即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系:與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關(guān)系。所以,對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如,要客戶(hù)購(gòu)進(jìn)新品種,必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶(hù)支付貨款,必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,最好是找一線的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。
五、宣傳優(yōu)勢(shì),誘之以利
商人重利。這個(gè)“利”字,包括兩個(gè)層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”,只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處,我們一定能為客戶(hù)所接受。
首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧,能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì),對(duì)客戶(hù)如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉;知曉的人越多,我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利:為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。
其次,暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激;各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多,他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外)。
六、以點(diǎn)帶面,各個(gè)擊破
如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶(hù)在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如,找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人,根據(jù)他的喜好,開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng),與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊,來(lái)感染、說(shuō)服其他的人,以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪目的。
七、端正心態(tài),永不言敗
客戶(hù)的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界:“客戶(hù)拒絕,是我的錯(cuò),因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶(hù)拜訪的成功又近了一大步。