所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。主要有折價(jià)券（或代金券）、兌獎(jiǎng)、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等方式。

1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。

2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。

3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對(duì)手而進(jìn)行的促銷。

4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

終端促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：

1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。

2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。

3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。

4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對(duì)手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：

1、明確促銷的目的。

2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。

3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）

4、終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）

5、對(duì)競爭對(duì)手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?

在品牌的成長發(fā)展過程中，促銷與企業(yè)的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷渠道、產(chǎn)品強(qiáng)銷期、轉(zhuǎn)化競爭對(duì)手顧客、配合整合的行銷策略時(shí)，促銷都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)功不可沒。

(1)促銷方案——去年用了今年用

一些企業(yè)的行銷管理者常常這樣認(rèn)為，雖然時(shí)間已經(jīng)過去一年了，但是我們的目標(biāo)顧客群體沒變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒變，所以我們?cè)诮衲赀€可以繼續(xù)使用去年促銷攻勢時(shí)執(zhí)行的促銷方案。因?yàn)樗呀?jīng)執(zhí)行過，從策劃人員到執(zhí)行人員（包括第三方公司）渠道分銷商都很熟悉，大家都有過不錯(cuò)的配合，所以我們將不會(huì)在浪費(fèi)很多的精力和時(shí)間。而且參照去年促銷帶來的銷售增長來看，今年也應(yīng)該至少有同等的增長吧，即使沒有大功，這至少?zèng)]有大過得風(fēng)險(xiǎn)吧。

的確非?？尚?，這些行銷經(jīng)理們的腦子里認(rèn)為世界始終是靜態(tài)的，納斯達(dá)克的股指去年今日是多少，今年今日還是那么多；他們認(rèn)為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢，今年也一定不會(huì)虧本。

他們忽略了很重要的一點(diǎn)，消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中得，聰明的競爭對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性得調(diào)整策略，使消費(fèi)者感受到“心隨我動(dòng)”的快感。

忠告行銷經(jīng)理：促銷策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而演變，雖然有時(shí)因循守舊，墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì)逐漸衰減，也就是說當(dāng)你第二次第三次在使用時(shí)，就難以保證你的行銷目標(biāo)了。

(2)花錢賺吆喝——圖熱鬧

這是在許多企業(yè)的促銷活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象，促銷現(xiàn)場的確熱鬧，臺(tái)上鶯歌燕舞，臺(tái)下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒有仔細(xì)的聽聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品?，F(xiàn)場派發(fā)的宣傳單章拿到顧客手里幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會(huì)有用嗎？

一場促銷活動(dòng)雖然看似簡單，其實(shí)里面卻是要包含許多內(nèi)涵的，你必須要巧妙的把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)；消費(fèi)者利益、情感利益溶入到現(xiàn)場得做秀、游戲、說詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注的利益。

而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)給拋在了一旁。

在世界上一些著名品牌的促銷項(xiàng)目中，我們往往可以從現(xiàn)場的氛圍和作派中清晰的感受到它所想要訴求的核心意思。一場活動(dòng)下來訪問觀眾時(shí)，大多數(shù)人都可以正確的表達(dá)自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。

在阿迪達(dá)斯的一場街頭挑戰(zhàn)賽的促銷宣傳活動(dòng)中，七個(gè)身穿著五顏六色的阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)褲，戴著阿迪達(dá)斯帽子，穿著阿迪達(dá)斯獨(dú)特的，有著三條條紋的鞋子的參賽選手們?cè)谇驁錾夏銧幬覔專瑒?dòng)感十足。場上沒有裁判，卻有很多比參加比賽選手還要夠熱情的觀眾。現(xiàn)場的活動(dòng)組織者一邊照看著比賽，一邊歡迎和鼓動(dòng)圍觀的人們參戰(zhàn)。因?yàn)?，重在參與是阿迪達(dá)斯街頭挑戰(zhàn)賽的特色之一。在熱賣區(qū)各具創(chuàng)意的陳列著各種款式的阿迪達(dá)斯的服裝和運(yùn)動(dòng)鞋圍觀者眾多。顧客們親身的體驗(yàn)著阿迪達(dá)斯的品牌精神。在熱烈的比賽中，阿迪達(dá)斯的品牌形象、品牌內(nèi)涵等元素在潛移默化間傳達(dá)到了顧客的心里深處。在充分的互動(dòng)中產(chǎn)生了極好的品牌傳播效力，使整場促銷活動(dòng)業(yè)績斐然。

忠告行銷經(jīng)理：現(xiàn)場熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分的理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生初次購買和重復(fù)購買的欲望和行動(dòng)才是促銷的根本目的所在。千萬不要敷衍了事只圖熱鬧?！?

(3)創(chuàng)意陳舊——沒興趣

每天我們通過電視、報(bào)紙、雜志、廣播、街頭巷尾的牌發(fā)傳單中都可以看到各種各樣的促銷活動(dòng)的消息，抽獎(jiǎng)啦、積分贈(zèng)券啦、贈(zèng)品啦等等。筆者有一次參加過國內(nèi)某品牌的促銷活動(dòng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一個(gè)顧客站在我旁邊向周圍人群指手畫腳：下面要做游戲了，你看一會(huì)兒發(fā)優(yōu)惠券讓我們到熱賣區(qū)買東西，嘿嘿，馬上就要抽獎(jiǎng)啦，沒看透了，走吧，一眨眼一些人轉(zhuǎn)身離開，不大功夫現(xiàn)場就沒剩幾個(gè)人了。年復(fù)一年，許多陳舊的促銷老套路不厭其煩的上演。面對(duì)傳媒訊息的爆炸，消費(fèi)者是應(yīng)接不暇，就算是參加了活動(dòng)也是轉(zhuǎn)身就忘，很難留下深刻的記憶。

根據(jù)相關(guān)人類學(xué)家研究的結(jié)果，一般來說，人腦的最大詞匯擁有量只有大約8000個(gè)左右，能夠記憶的產(chǎn)品品名大約為4000種，在信息爆炸的今天，這些活動(dòng)由于缺乏獨(dú)具創(chuàng)意的形式，其相似雷同的印象很難留在消費(fèi)者的腦海中留下深刻的印象，最終落個(gè)賠了錢，吆喝都沒有賺著。

寶潔公司最近對(duì)麾下新登陸大中國的洗浴產(chǎn)品品牌激爽的促銷秀就別具一格。在該促銷推廣活動(dòng)中，除了保持一些寶潔公司的慣常手段之外，標(biāo)新立異的在京城的街頭上演了一場真人沐浴秀，一群秀色可餐的青春少女扭動(dòng)著婀娜的身姿在街頭忘情的享受著激爽帶來的沐浴快樂?；顒?dòng)現(xiàn)場人流涌動(dòng)，觀者如潮。僅僅在活動(dòng)的當(dāng)天，全國數(shù)十家傳統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)媒體爭相報(bào)道，試問這樣的促銷有沒有效果？

在許多國際大公司的促銷文案中，活動(dòng)現(xiàn)場的布置、程序的安排、歌舞秀的含義、現(xiàn)場游戲的設(shè)計(jì)和開展、熱賣區(qū)的展示和銷售方法，聚眾的技巧無一不是經(jīng)過多次的創(chuàng)意，并且經(jīng)過測試以后才付諸實(shí)施。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷方案常常是做了明測又盲測最后才宣告過關(guān)。

忠告行銷經(jīng)理：傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券、派發(fā)等手段固然也要使用，但是在促銷的表現(xiàn)上，我們一定要力爭每一次都有突破，要知道我么目的是“取悅顧客”而不是完成任務(wù)。

(4)贈(zèng)品沒章法——白搭

在很多促銷活動(dòng)中，為了有效的激發(fā)顧客的購買欲望，通常都會(huì)準(zhǔn)備許多贈(zèng)品，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品同時(shí)還能獲得超值得收獲，固然喜歡，但是如果贈(zèng)品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會(huì)適得其反。

1、廉價(jià)的贈(zèng)品不如不送，一些產(chǎn)品在促銷時(shí)準(zhǔn)備了大量的贈(zèng)品，在他的宣傳上看起來非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買就送！”可是當(dāng)顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場時(shí)才大失所望。原來所謂的超值就是一大堆的每個(gè)單價(jià)可能就值幾毛錢的塑料玩意兒。送給小孩可能還會(huì)有效，可是他又選錯(cuò)了對(duì)象。最后令到顧客嗤之以鼻。

2、贈(zèng)品難拿，一些企業(yè)在他的宣傳上看起來同樣是非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買一份產(chǎn)品你就有能得到價(jià)值20元的超值回報(bào)禮品，買就有機(jī)會(huì)！”于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場掏錢購買，準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)一額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，叫他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺(tái)上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺，對(duì)品牌沒什么好印象。

3、沒關(guān)聯(lián)白送，在贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買牙膏送小塑料杯；買西服送滾毛的滾刷等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。但是有一些企業(yè)卻沒拿著當(dāng)回事兒，閉眼瞎送，人家買洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買電視機(jī)他送插筆架，你說你送一個(gè)塑料小花瓶該多好，最起碼還可以放在電視機(jī)頂端做擺設(shè)嘛，上面再印上你得品牌名稱，這不是一舉兩得嗎，由于贈(zèng)品沒有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了，人家在用時(shí)也早就忘了你，嗨，白送！

4、夸大價(jià)值，有的廠家為了招徠顧客，常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10元；一個(gè)價(jià)值5元的塑料像架搖身一變成了價(jià)值20 元。消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢嗎，嗨，結(jié)果買貨的價(jià)格還加了5元，討厭！如此一折騰，消費(fèi)者對(duì)品牌還能有什么好印象呢？

忠告行銷經(jīng)理：贈(zèng)品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效，贈(zèng)的有“理”。

(5)隊(duì)伍太“專業(yè)”——白瞎

眼下由于企業(yè)促銷的項(xiàng)目多，正規(guī)軍顯然忙不過來，有時(shí)候正規(guī)軍的價(jià)格也不菲，于是另外一撥人馬促銷游擊隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生。這些隊(duì)伍有的根本連促銷的常識(shí)都弄得稀里糊涂的，就更別談經(jīng)驗(yàn)了。不過他們也有一套自己的振振有詞的說法：促銷很簡單嘛唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲造氣氛就行了，那又那么多規(guī)矩！在這種“專業(yè)素質(zhì)”的帶領(lǐng)下，甚至一些酒吧歌手、跑場的藝人也搖身一變成了促銷策劃人，接到促銷單后拉幾個(gè)唱歌的，扯幾個(gè)跳舞的，把酒吧里玩剩下的游戲拿幾個(gè)來，七拚八湊就開工。有沒有效果不管，銷量增不增加不清楚，只要現(xiàn)場熱鬧，甚至不惜拿幾個(gè)黃段子在上面大放厥詞，嘩眾取寵。

效果是沒有了，這還不算，促銷時(shí)的獎(jiǎng)品早被這幾位預(yù)先瓜分，要不就是叫幾個(gè)親戚朋友望人堆里一混，最后叫上去做游戲，三下五除二把獎(jiǎng)品搞到手，我才不怕企業(yè)來監(jiān)督呢。結(jié)果活動(dòng)現(xiàn)場熱鬧歸熱鬧，人們?cè)缫寻旬a(chǎn)品忘到了爪哇國去了，音樂一停就真的“曲終人散”促銷效果好不好不用說了。