企業(yè)信用政策（Credit Policy）是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，并確立企業(yè)信用管理部門(mén)的使命。企業(yè)的信用政策是為企業(yè)持續(xù)一致的信用決策提供依據(jù)所制定的一整套信用策略，是企業(yè)實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本準(zhǔn)則。

企業(yè)信用政策的直接目標(biāo)是使企業(yè)在現(xiàn)金流和收益率上實(shí)現(xiàn)最大化，主要表現(xiàn)為：科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，提高現(xiàn)金流動(dòng)速度；實(shí)現(xiàn)最大限度的信用銷(xiāo)售。企業(yè)信用政策更進(jìn)一步的目標(biāo)是通過(guò)信用政策的實(shí)施實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。

信用政策即應(yīng)收賬款政策，是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與控制而確立的基本原則和行為規(guī)范，是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的重要組成部分，它主要由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面組成。

1.信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評(píng)價(jià)客戶信用質(zhì)量的基本準(zhǔn)則。具備了信用標(biāo)準(zhǔn)，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。

2. 信用條件。公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現(xiàn)金折扣率和折扣期限。每一個(gè)公司都規(guī)定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒(méi)有與公司簽訂長(zhǎng)期購(gòu)銷(xiāo)合同的客戶。經(jīng)常使用的信用條件是2／10，n／30，其內(nèi)容為“從發(fā)票開(kāi)出次日算起，折扣期10天內(nèi)付款，可以享受2％的現(xiàn)金折扣率，超過(guò)折扣期付全額，最遲30天付款即信用期”。

對(duì)于簽有長(zhǎng)期合同的客戶，公司經(jīng)常提供多個(gè)價(jià)格和信用條件的組合。制定信用條件時(shí)，要進(jìn)行相應(yīng)的成本效益分析，因?yàn)椴煌男庞脳l件會(huì)產(chǎn)生不同的效益和成本。

3. 收賬政策。在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定，到期及時(shí)付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對(duì)于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對(duì)于信用質(zhì)量不同的客戶要采取不同的收賬政策。對(duì)于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對(duì)于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。

企業(yè)信用政策作為企業(yè)整體價(jià)格戰(zhàn)略的重要部分，它的制定與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略密不可分，不僅交易因素決定企業(yè)的信用政策，財(cái)務(wù)狀況也影響著企業(yè)的信用政策。企業(yè)信用政策的制定，同企業(yè)所在行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、產(chǎn)品特征及所處生命周期階段、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模等因素有關(guān)。其中企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)容忍度三個(gè)因素是企業(yè)制定信用政策的決定因素：經(jīng)濟(jì)狀況是企業(yè)的利潤(rùn)狀況、同銀行的關(guān)系會(huì)影響對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，是企業(yè)授信行為的基礎(chǔ)；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)需求特征、客戶特征及與客戶關(guān)系所確定的企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略，即市場(chǎng)份額最大化還是利潤(rùn)最大化直接影響到了企業(yè)的信用政策的傾向性；風(fēng)險(xiǎn)容忍度是企業(yè)信用的發(fā)授，其主要是基于對(duì)未來(lái)還款的預(yù)期，而對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)是一種概率分析，這與企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)傾向性有很大關(guān)系。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，必須確定它所愿意承受多大的風(fēng)險(xiǎn)，只有在安全風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，才能在競(jìng)爭(zhēng)利益和優(yōu)先目標(biāo)之間做出抉擇。企業(yè)的高層管理者在制定信用政策時(shí)必須明確企業(yè)準(zhǔn)備承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的范圍，即風(fēng)險(xiǎn)容忍度，并確保組織中的成員對(duì)此有一個(gè)充分的理解，同時(shí)通過(guò)信用政策中的管理和激勵(lì)措施確保企業(yè)員工的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度與此相一致?？傊?，企業(yè)信用政策的制定應(yīng)充分考慮到公司的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、風(fēng)險(xiǎn)傾向等，使總的信用目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

企業(yè)信用政策的制定也要充分考慮到經(jīng)濟(jì)周期的作用，在經(jīng)濟(jì)上升態(tài)勢(shì)時(shí)，普遍的信用促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，宜采用信用擴(kuò)張的信用政策。但當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，巨大的信用則是隱患，企業(yè)就應(yīng)采取緊縮的信用政策，企業(yè)的信用政策應(yīng)該與經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)保持同步。

信用政策的核心是信用指標(biāo)體系的建立，企業(yè)信用政策通常是通過(guò)企業(yè)信用指標(biāo)體系及其使用說(shuō)明書(shū)表現(xiàn)出來(lái)。信用指標(biāo)體系的建立是通過(guò)將客戶維持信用的決心、在未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)概率以客戶的信用質(zhì)量（信用等級(jí)）表示出來(lái)。國(guó)際著名信用評(píng)估公司標(biāo)準(zhǔn)普爾對(duì)信用質(zhì)量和信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率之間的相關(guān)性進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的研究與驗(yàn)證，在其1981年7月1日起所評(píng)估的6700家債務(wù)人的數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)采樣分析，發(fā)現(xiàn)信用等級(jí)越高，違約的概率越小。信用等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率二者之間存在著強(qiáng)負(fù)相關(guān)性，相似的結(jié)論在其他評(píng)估機(jī)構(gòu)的研究中也可以得到確證。

信用指標(biāo)體系的確定是企業(yè)信用政策的形式化表示。它充分考慮了企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)、盈利目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)等重要因素，基于企業(yè)自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和對(duì)信用度量準(zhǔn)確度的需求來(lái)劃分和確立企業(yè)的信用等級(jí)，在每一級(jí)信用等級(jí)的背后隱含著該級(jí)別可能發(fā)生的違約概率。信用級(jí)別的設(shè)定，主要根據(jù)企業(yè)交易的復(fù)雜程度來(lái)確立，交易關(guān)系越簡(jiǎn)單、客戶關(guān)系越單一，企業(yè)信用級(jí)別越少。

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在信用指標(biāo)體系確定后，還需要針對(duì)指標(biāo)體系進(jìn)一步確定企業(yè)詳細(xì)的授信政策，針對(duì)不同信用等級(jí)所使用的各種信用條件，建立不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)的企業(yè)授信行為應(yīng)該遵循的基準(zhǔn)額度，為實(shí)際交易談判提供依據(jù)。

在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力、經(jīng)濟(jì)周期、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和公司信用政策的應(yīng)用情況適時(shí)的調(diào)整信用政策。下列因素可以作為當(dāng)前企業(yè)信用管理效率檢驗(yàn)的一些影響因素，通過(guò)對(duì)這些因素的分析可適時(shí)的調(diào)整企業(yè)的信用政策。

1.壞賬率

壞賬率是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)最直接的體現(xiàn)。壞賬率在不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同的季節(jié)和不同的交易條件下，表現(xiàn)均不相同。企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行橫向比較，同時(shí)也要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行縱向比較分析。如果企業(yè)的壞賬率超過(guò)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，或者出現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢(shì)，企業(yè)的信用政策就可能過(guò)于膨脹，這時(shí)就需要及時(shí)地調(diào)整，防止過(guò)分的信用風(fēng)險(xiǎn)暴露從而帶給企業(yè)無(wú)法挽回的損失；但如果壞賬率過(guò)低，企業(yè)則需要重新審視自己的信用政策是否過(guò)于保守了。

2.銷(xiāo)售未清賬期

銷(xiāo)售未清賬期DSO（Days Sales Outstanding）是最為常用的評(píng)價(jià)信用部門(mén)業(yè)績(jī)的指標(biāo)之一。其公式為：

DSO=期末應(yīng)收賬款余額

本時(shí)期銷(xiāo)售總額 （信用銷(xiāo)售總額）×銷(xiāo)售天數(shù)

3.逾期賬款率

逾期賬款率則表明某一時(shí)期期末逾期賬款占總應(yīng)收賬款的比率。逾期賬款率的分析是建立在時(shí)間序列分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)連續(xù)的幾個(gè)時(shí)期內(nèi)的逾期賬款率的趨勢(shì)分析，洞察企業(yè)有問(wèn)題應(yīng)收賬款的趨勢(shì)，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)的逾期賬款率應(yīng)該自一定的時(shí)期內(nèi)保持其穩(wěn)定性。

4.回收成功率

回收成功率由信用研究基金會(huì)的溫卡特?斯洛溫森博士發(fā)明，如果該指標(biāo)下降，表明壞賬增加或回收出現(xiàn)問(wèn)題，意味著信用政策過(guò)于寬松或出現(xiàn)紕漏需要進(jìn)行調(diào)整。其公式為：

回收成功率 = BTR+QCS/3-ETR

BTR+QCS/3-ECR×100%

其中，BTR=期初總應(yīng)收賬款金額，QCS=季度總信用銷(xiāo)售額，ECR=期末應(yīng)收賬款金額，ECR=當(dāng)期產(chǎn)生的應(yīng)收賬款額。

當(dāng)回收成功率的指標(biāo)下降，表明企業(yè)的壞賬增加或者回收效果出現(xiàn)了問(wèn)題，企業(yè)的信用政策不夠健全；企業(yè)的信用銷(xiāo)售和付款方式期限太過(guò)寬松，給客戶的信用產(chǎn)生偏差，回收措施不足等。

用政策的目標(biāo)是確保公司內(nèi)部人員了解賒銷(xiāo)的工作流程，同時(shí)對(duì)有爭(zhēng)議的事項(xiàng)施加財(cái)務(wù)控制。以下提供的信用政策盡管有用，但并非為任何特定的公司、行業(yè)或國(guó)家而定制，不能當(dāng)作規(guī)范來(lái)遵循，僅供大家參考。

例：XYZ公司的信用政策。該政策對(duì)向客戶授信的目標(biāo)和流程作了規(guī)定如下：要點(diǎn)：月末逾期應(yīng)收帳款金額：$ 89,000以內(nèi)逾期天數(shù)：35貨款回籠周期（信用周期）：55天信用控制人員：2人（每人負(fù)責(zé)92個(gè)客戶和$45,000的逾期應(yīng)收帳款）目標(biāo)：下列情況下，信用可成為使銷(xiāo)售機(jī)會(huì)最大化的工具：

1、各客戶的信用期限和付款條件已獲批準(zhǔn)，所有的客戶資料完整且記錄在案：

客戶通過(guò)填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)信用申請(qǐng)表提出授信申請(qǐng)，公司則利用信用授權(quán)系統(tǒng)和信用額度及條件系統(tǒng)對(duì)這些申請(qǐng)逐一進(jìn)行評(píng)估，然后將計(jì)算機(jī)系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息更新。此外，公司必須保存信用申請(qǐng)表和有關(guān)賒銷(xiāo)信用條款的原件。

2、現(xiàn)金流量和財(cái)務(wù)成本落在可接受范圍內(nèi)：

我們經(jīng)營(yíng)的信用周期大致為55天，這包括從拿到訂單開(kāi)始，必要的原材料采購(gòu)期（7天）、生產(chǎn)期（11天）、開(kāi)票期（2天）和收款期（35天）。

給賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供足夠的資金，公司需要相當(dāng)于可供35天平均采購(gòu)所需的銀行存款，以保證不使用外部融資。公司的銀行借款利率在基礎(chǔ)利率（目前是6%）上上浮4%，即10%。

55天的信用周期減去30天的賒銷(xiāo)期限后，還剩25天。

3、客戶未超出授信范圍：

所有的賒銷(xiāo)客戶都有對(duì)應(yīng)的授信額度和付款期限：“標(biāo)準(zhǔn)”條件是不存在的。如果某個(gè)客戶逾期未支付（即自發(fā)票開(kāi)出日起超過(guò)了30天），那么沒(méi)有信用經(jīng)理的授權(quán)，公司就不能給該客戶提供任何產(chǎn)品或服務(wù)。

4、核查了客戶過(guò)去6個(gè)月內(nèi)的付款能力和狀況:

如果客戶過(guò)去6個(gè)月的付款能力通過(guò)了核查，則即使該客戶已達(dá)到了當(dāng)前的最大授信額度，公司還是可以接受該客戶的新訂單。

公司核查客戶的付款能力和狀況時(shí)，需要一份銀行交易參考（參考金額至少應(yīng)達(dá)到其2個(gè)月的訂單額度）和資信報(bào)告作為佐證?？蛻舻乃邢嚓P(guān)資料（公司名稱、地址、電話/傳真、聯(lián)系人、銀行和會(huì)計(jì)等）必須得到確認(rèn)，所有修改也需在系統(tǒng)中更新。然后，必須使用信用授權(quán)系統(tǒng)核準(zhǔn)向該客戶的授信。

5、回款狀況和目標(biāo)符合可接受的標(biāo)準(zhǔn)

每當(dāng)一筆帳款過(guò)期（在30天的賒銷(xiāo)期限之后），公司就會(huì)在以下方面蒙受損失：管理過(guò)期發(fā)票，準(zhǔn)備并寄發(fā)催款函，通過(guò)電話/傳真催款，支付供應(yīng)商款項(xiàng)，透支銀行存款。

凈利率為10%時(shí)，凈利潤(rùn)的25%會(huì)在36天內(nèi)被吞噬，而146天后就會(huì)分文不剩。這項(xiàng)數(shù)據(jù)的計(jì)算過(guò)程如下：平均每個(gè)客戶的銷(xiāo)售額為$400,每年對(duì)拖欠客戶的管理成本是銷(xiāo)售額的25%，即$ 100，一年365天，365/100= 3.65；400′10%=40，3.65′40= 146。

目前公司從開(kāi)票到收款的時(shí)間可以接受，為45天（見(jiàn)上面第1部分）：這個(gè)數(shù)字代表了公司的現(xiàn)金回籠目標(biāo)。

公司目前每年的賒銷(xiāo)金額是$ 720,000 ,則平均每月賒銷(xiāo)額是$ 60,000 ( 720,000/12) ,每天賒銷(xiāo)額是 $ 1,977 ( 720，000/365）?，F(xiàn)公司平均逾期帳齡為45天，平均每天賒銷(xiāo)額為$1,977 ,那么平均過(guò)期帳款余額就是$ 8,9000 (45′$ 1,977 )。我們的目標(biāo)是將每月的逾期帳款余額控制在$ 89,000以下。

負(fù)責(zé)達(dá)成目標(biāo)的人員應(yīng)經(jīng)過(guò)考核，以保證他們有良好的工作績(jī)效，并保持合理的回款水平。公司目前有2名信用控制員，足夠完成必需的工作。

每名信用控制員須對(duì)約50%，即$45,000的逾期帳款余額（$89,000/2）；以及92個(gè)帳戶/客戶（$89,000/400=184，184/2=92）的管理負(fù)責(zé)。

6、逾期帳款催收和報(bào)告

信用經(jīng)理每個(gè)禮拜一上午決定每個(gè)信用控制員本周的回款目標(biāo)和工作量，每個(gè)禮拜五下午將聽(tīng)取信用控制員的工作匯報(bào)并向客戶總監(jiān)提交本周工作報(bào)告。

信用經(jīng)理通過(guò)檢查信用控制員對(duì)所負(fù)責(zé)帳戶的收款日記帳簿來(lái)評(píng)估其績(jī)效。日記帳簿的內(nèi)容應(yīng)包括：債務(wù)人名稱，帳戶號(hào)碼，付款金額，原到期日。

7、付款的過(guò)帳

每天上午10點(diǎn)以前所有客戶付款的匯款通知和有關(guān)信函都須交付信用控制員，以便進(jìn)行客戶確認(rèn)并馬上過(guò)到確認(rèn)的帳戶下。所有未獲確認(rèn)的付款要過(guò)到“待處理帳戶”下，并向所附信函中的地址寄送一封標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)函。

8、質(zhì)詢的控制

所有質(zhì)詢都須經(jīng)過(guò)相關(guān)的信用控制員作初始處理，然后信用控制員將記錄下反饋期限、處理質(zhì)疑的人員姓名和質(zhì)詢的概況。

如果在規(guī)定的期限內(nèi)（不超過(guò)7天）仍沒(méi)有對(duì)質(zhì)詢的回復(fù)，信用控制員應(yīng)向負(fù)責(zé)處理的人員提交一項(xiàng)備忘錄。信用經(jīng)理必須核查所有超過(guò)7天仍懸而未決的質(zhì)詢，如果不能立即解決則向客戶總監(jiān)報(bào)告。

核銷(xiāo)待處理款項(xiàng)的權(quán)限為：$20以內(nèi)由信用經(jīng)理決定，超過(guò)$20的需經(jīng)正式批準(zhǔn)程序核銷(xiāo)。

9、追債和壞帳

信用經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)需進(jìn)行“追收”的應(yīng)收帳款（即需要通過(guò)追帳機(jī)構(gòu)或者訴訟來(lái)解決）作出早期確認(rèn)和處理。信用經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)支付不超過(guò)欠款余額10%的累計(jì)追債費(fèi)用（最多不超過(guò)$500），累計(jì)超過(guò)$500的須由客戶總監(jiān)批準(zhǔn)。

10、壞帳的核銷(xiāo)

信用經(jīng)理負(fù)責(zé)應(yīng)核銷(xiāo)壞帳的早期確認(rèn)。

對(duì)每個(gè)客戶名下壞帳的核銷(xiāo)權(quán)限為：

• 信用經(jīng)理 $1,000
• 客戶總監(jiān) $2,500
• 管理總監(jiān) $2,500以上

11、匯報(bào)的層級(jí)

公司通過(guò)以下匯報(bào)層級(jí)進(jìn)行賒銷(xiāo)的授權(quán)： $5,000以內(nèi)由信用經(jīng)理簽字 $10,000以內(nèi)由客戶總監(jiān)簽字 $10,000以上由管理總監(jiān)簽字管理總監(jiān)缺席時(shí)，須有兩個(gè)總監(jiān)共同批準(zhǔn)$10,000以上、$20,000以內(nèi)的賒銷(xiāo)額度。

12、信用管理報(bào)告

每個(gè)月末信用經(jīng)理須向客戶總監(jiān)匯報(bào)。報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括：

• 一份關(guān)于信用政策、流程、系統(tǒng)、員工（信控，銷(xiāo)售和行政）和管理的主要問(wèn)題的報(bào)告；
• 一份關(guān)于相關(guān)月份情況的總結(jié)和對(duì)所有重要問(wèn)題的月度、年度分析，包括以下所有內(nèi)容：
  • 未到期帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 逾期1-30天應(yīng)收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 過(guò)期31-60天應(yīng)收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 過(guò)期61-90天應(yīng)收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 過(guò)期90天以上應(yīng)收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 正在通過(guò)追帳機(jī)構(gòu)或法律程序解決的應(yīng)收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 待處理款項(xiàng)（按質(zhì)詢類(lèi)型、銷(xiāo)售區(qū)域/人員及產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分）的金額，客戶數(shù)量和比例。

信用管理報(bào)告將作為公司月度匯報(bào)的一部分在董事會(huì)上討論。

注意：該信用政策是可以不斷變化的。公司會(huì)發(fā)布修訂的信用政策文件，將所有的修訂內(nèi)容通知有關(guān)部門(mén)，而各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任保證新頒布的文件得到遵循。