業(yè)務(wù)管理是指對(duì)公司經(jīng)營過程中的生產(chǎn)、營業(yè)、投資、服務(wù)、勞動(dòng)力和財(cái)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)按照經(jīng)營目的執(zhí)行有效的規(guī)范、控制、調(diào)整等管理活動(dòng)。

業(yè)務(wù)管理是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行的中心環(huán)節(jié)，上游至采購供應(yīng)，中游至生產(chǎn)儲(chǔ)備，下游至產(chǎn)品服務(wù)等，都在業(yè)務(wù)管理的流程中實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的業(yè)績也由此直接產(chǎn)生。因此，業(yè)務(wù)管理是決策實(shí)施與企業(yè)執(zhí)行力推動(dòng)的關(guān)鍵。

業(yè)務(wù)管理是日常人員管理的集中體現(xiàn)，在日常管理中應(yīng)以考核辦法為準(zhǔn)則，加強(qiáng)與員工的溝通，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力也是一名部門經(jīng)理在業(yè)務(wù)管理方面的有效辦法。

生產(chǎn)與業(yè)務(wù)管理是指對(duì)生產(chǎn)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、運(yùn)作、維護(hù)過程的管理，包括對(duì)生產(chǎn)與業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織、計(jì)劃和控制。

承銷業(yè)務(wù)管理是指證券公司對(duì)開展為客戶提供戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)并購、代理發(fā)行有價(jià)證券，以及輔導(dǎo)、保薦企業(yè)上市等業(yè)務(wù)過程、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)和業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)進(jìn)行管理。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理是指證券公司對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員所開展對(duì)運(yùn)用各種電子服務(wù)手段接受客戶委托、代理證券買賣，與證券交易所進(jìn)行清算交割，并提供投資咨詢、賬戶管理等服務(wù)過程和業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)等進(jìn)行的管理。

儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)管理：是指對(duì)物資的入庫，保管和出庫等業(yè)務(wù)活動(dòng)所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)。通過業(yè)務(wù)管理，使倉庫各項(xiàng)活動(dòng)按照一定的程序在空間和時(shí)間上進(jìn)行安排和組織，使整個(gè)儲(chǔ)運(yùn)過程有條不紊連續(xù)進(jìn)行。

儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)管理是指對(duì)區(qū)內(nèi)儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)、種類、范圍、利率方面的管理。

業(yè)務(wù)管理在很多企業(yè)里就是銷售管理，其實(shí)業(yè)務(wù)管理不只是管理業(yè)務(wù)，還需要管理業(yè)務(wù)的相關(guān)業(yè)務(wù)。

在經(jīng)營企業(yè)的實(shí)踐之中，由于現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者是做業(yè)務(wù)出身，又由于慣性思維的作用，業(yè)務(wù)管理在很多企業(yè)里就是銷售管理。其實(shí)業(yè)務(wù)管理是一個(gè)很寬泛的問題，銷售管理只是其中的一部分。

要提高業(yè)務(wù)管理水平，則需要管理以下四個(gè)方面：

客戶需求不等于客戶要求

客戶的要求與客戶的需求實(shí)質(zhì)上是不同的，很多企業(yè)往往將客戶直接的要求當(dāng)成了客戶的需求。比如，顧客對(duì)價(jià)格的敏感，不斷要求在價(jià)格上更便宜，但同一客戶往往在享受了服務(wù)以后就會(huì)放棄對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。同樣的價(jià)格上，客戶會(huì)不斷地要求更多的服務(wù)，但是當(dāng)客戶認(rèn)為性價(jià)比有足夠誘惑力時(shí)，就可以放棄對(duì)服務(wù)的要求，像現(xiàn)在很多連鎖便利店的經(jīng)營模式，便利店的商品價(jià)格一般都是高于綜合超市和大型賣場(chǎng)的，但是仍然很有市場(chǎng)，就是因?yàn)樘峁┝嗽S多增值服務(wù)，如24小時(shí)營業(yè)、手機(jī)充值、公交卡充值等。因此，你的客戶的需求是由你挖掘并引導(dǎo)的。

客戶滿意不僅僅是成本的管理

建立客戶的滿意度實(shí)質(zhì)上是為了保證客戶的持續(xù)購買，以減少企業(yè)的長期溝通成本，有人說：“企業(yè)家比政治家更講誠信。因?yàn)?，他希望客戶要回頭?！钡珜?shí)質(zhì)上，今天中國企業(yè)家在對(duì)待客戶滿意度的關(guān)注上是不夠的。以誠信經(jīng)營為根本，不應(yīng)是一句口號(hào)，也不該是個(gè)道德模子。實(shí)質(zhì)是企業(yè)長期經(jīng)營的支持，是使得企業(yè)能夠不斷降低經(jīng)營成本的關(guān)鍵，現(xiàn)實(shí)之中，商人的趨利行為的短視，則影響企業(yè)家的長期堅(jiān)守，因此，在我們的周圍，自然就有跑長跑者常常被跑短跑者超越，自然，長跑者的節(jié)奏也被打亂了，如中國牛奶行業(yè)的危機(jī)，蒙牛“特侖蘇”再遭質(zhì)疑，公關(guān)危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)大，像蒙牛這一類的企業(yè)對(duì)客戶滿意度這一指標(biāo)的依賴度是很高的，一旦喪失客戶公信力，產(chǎn)品的市場(chǎng)將受到巨大的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)對(duì)客戶滿意度的關(guān)注實(shí)質(zhì)是對(duì)客戶信任度的管理，而不僅僅是成本的管理。

銷售管理需要突破障礙

絕大多數(shù)的小企業(yè)發(fā)展過程中，都需要關(guān)注銷量的提升，銷量提升之中是需要不斷突破障礙的，一般是三個(gè)方面的局限。第一個(gè)方面：客戶管理（市場(chǎng)容量）。一個(gè)企業(yè)的銷售量取決于半徑之中市場(chǎng)客戶的接受度，也有三種，第一類，最易傳遞并接受；第二類，一般接受度，但需要幫助他辨認(rèn)分析；第三類，有需求但有抗拒度，需要深度溝通。市場(chǎng)的管理首要是客戶分類管理，對(duì)目標(biāo)客戶采用更有針對(duì)性的遞級(jí)管理，是提高客戶有效性的關(guān)鍵。第二個(gè)方面是銷售半徑，直接會(huì)影響產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品與客戶的溝通，企業(yè)與代理商溝通，產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，企業(yè)的運(yùn)行組織成本，企業(yè)在產(chǎn)品與市場(chǎng)之間要很清晰地選擇是產(chǎn)地“銷”，還是銷地 “產(chǎn)”。這是兩個(gè)不同的定位，有家著名的瓜子炒貨生產(chǎn)企業(yè)，它的原料基地在北方，如內(nèi)蒙古、東北，它的銷售基地主要在京、滬、穗和沿海等地。炒貨的原料需要儲(chǔ)存四個(gè)月以上，而倉儲(chǔ)最佳地區(qū)還是偏干燥的北方地區(qū)，而它最大的生產(chǎn)基地是在中部地區(qū)，原因是這個(gè)企業(yè)在此起家，并得到當(dāng)?shù)卣闹С帧，F(xiàn)實(shí)的情況下，當(dāng)企業(yè)規(guī)模越大，銷售與生產(chǎn)的沖突就越發(fā)拖累了企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)銷量越大，生產(chǎn)效率的彈性空間就越小，銷售半徑的局限性也將引發(fā)企業(yè)供應(yīng)鏈重組，“買得到”與“買得起”就成了沖突。第三個(gè)方面，就是產(chǎn)品的多樣性。隨著企業(yè)的發(fā)展，在客戶的誘惑與成長的壓力之下，企業(yè)會(huì)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品線也會(huì)越發(fā)多樣化，自然這會(huì)吸引更多的客戶類型，滿足客戶多樣化的需求。但實(shí)質(zhì)上，也會(huì)引起企業(yè)成本管理的混亂。許多企業(yè)往往產(chǎn)品成本與客戶需求管理之間不連接，以致盈利管理混亂。導(dǎo)致企業(yè)多樣化的產(chǎn)品被沒有效的盈利管理消耗掉，以致出現(xiàn)營業(yè)額上升，利潤下降的局面。

成交壓力導(dǎo)致短期行為

任何企業(yè)經(jīng)營管理都是需要人來實(shí)現(xiàn)的，是“人”就會(huì)有習(xí)慣、情緒、影響等問題。在許多企業(yè)，往往在成交的壓力之下，做出不適合的決策，如使用降價(jià)促進(jìn)銷量，用價(jià)格促動(dòng)銷量是最容易起效的方式。但這必須要考量以下要素，目標(biāo)客戶群是否合適，是否是我們需要的。降價(jià)導(dǎo)致利潤減少，必將需要銷量彌補(bǔ)，產(chǎn)品價(jià)格與銷量的組合怎樣最值。業(yè)務(wù)成交的壓力往往導(dǎo)致企業(yè)短期行為，這往往是企業(yè)經(jīng)營管理者沒有戰(zhàn)略安排與財(cái)務(wù)決策思維造成的?？焖俜磻?yīng)是對(duì)的，但要看時(shí)機(jī)，在錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)做正確的事，往往也會(huì)是災(zāi)難的后果。我們看到企業(yè)在質(zhì)量問題、應(yīng)收賬款問題、公信力問題上的短視行為往往與此相關(guān)。因此，同樣在業(yè)務(wù)管理問題上也需要我們要有盈利的系統(tǒng)管理能力，才能促進(jìn)銷售更上一層樓。