旅游批發(fā)商是主要從事旅游批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司，是將各種單項(xiàng)旅游產(chǎn)品(如航空公司、鐵路公司、飯店、景區(qū)等旅游企業(yè))或供給者的產(chǎn)品成批購人，根據(jù)不同的市場需求將其包裝組合，形成不同的價(jià)格、時(shí)間和目的地的包價(jià)旅游產(chǎn)品，再批發(fā)給零售商，最終出售給旅游者的中間商。旅游批發(fā)商的利潤主要來自包價(jià)產(chǎn)品的成本加價(jià)，通過批量購買和業(yè)務(wù)關(guān)系獲得旅游生產(chǎn)企業(yè)的折扣和優(yōu)惠價(jià)。

• 獨(dú)立經(jīng)營的旅游批發(fā)商

• 與某一旅游批發(fā)企業(yè)有緊密合作關(guān)系的航空公司

• 為其客戶組織包價(jià)旅游的零售旅行代理商

• 汽車旅游經(jīng)營商

• 單一產(chǎn)品批發(fā)型

1.飯店批發(fā)。

目前在一些商務(wù)城市中，有一批旅行社專門做飯店客房的批發(fā)業(yè)務(wù)，他們憑借敏銳的市場眼光和深人的市場調(diào)查，選準(zhǔn)幾個(gè)地理位置佳、營銷意識(shí)弱、可以滿足商務(wù)客人需求的飯店，以一個(gè)較大的采購量獲得飯店客房的可觀的折扣，然后利用自己的飯店分銷網(wǎng)絡(luò)分銷給外地和本地的訂房公司、訂房網(wǎng)絡(luò)和旅行社。

有的同行利用自己特殊的人脈關(guān)系，取得了某—個(gè)或幾個(gè)飯店的經(jīng)銷權(quán)，再經(jīng)過細(xì)致的測算，確定一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，然后將客房批發(fā)給當(dāng)?shù)氐牡亟由绾陀喎抗?。這種情況一般是沒有進(jìn)行社會(huì)化經(jīng)營的機(jī)關(guān)事業(yè)單位的培訓(xùn)中心和接待設(shè)施。

有的同行則利用旺季用房緊張的機(jī)遇和自有資金，對(duì)選定的幾家飯店進(jìn)行提前預(yù)訂，然后在旅游旺季提高房價(jià)售出，從而獲得高額利潤，這就是業(yè)界熟知的炒房業(yè)務(wù)。

2.機(jī)票批發(fā)。

很多旅游批發(fā)商的主導(dǎo)業(yè)務(wù)，就是進(jìn)行機(jī)票的批發(fā)，其具體操作手法，是根據(jù)自己對(duì)市場的判斷和常年旅游銷售的經(jīng)驗(yàn)，從航空公司直接切位、定期發(fā)團(tuán)，有的旅游目的地一天切30個(gè)或者50個(gè)位子，獲得一個(gè)非常有競爭力的折扣，然后加上自己的利潤額，再將其批發(fā)給旅游零售商?？梢?，他們已經(jīng)充當(dāng)了航空公司的批發(fā)商角色，成功地實(shí)現(xiàn)了從機(jī)票+地接產(chǎn)品的組合批發(fā)，向單一機(jī)票批發(fā)的過渡，“只要市場調(diào)查詳細(xì)，把握住需求動(dòng)向，機(jī)票只要賣出去，利潤就產(chǎn)生了。這比旅游線路的批發(fā)來錢快、風(fēng)險(xiǎn)小，且不會(huì)產(chǎn)生任何投訴”。

3.車票批發(fā)。

車票的批發(fā)，是指企業(yè)通過與鐵路部門建立的人際關(guān)系，在日常和旅游旺季訂到車票，然后銷售給其他旅行社的旅游批發(fā)業(yè)務(wù)類型。這就是業(yè)界熟知的“票販子”，嚴(yán)格意義上說，其并非典型意義的旅游產(chǎn)品批發(fā)形態(tài)，但是它也構(gòu)成了旅游產(chǎn)品批發(fā)的一種形式。

4.景區(qū)門票批發(fā)

有的旅游同行利用自己的專業(yè)知識(shí)和銳利目光，選擇一些新開發(fā)的景區(qū)做門票總代理。他們有的利用自己在旅游市場多年打拼形成的旅游網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行門票的分銷；有的則對(duì)景區(qū)進(jìn)行二次包裝，在區(qū)域市場上進(jìn)行二次推廣，進(jìn)而從每個(gè)旅游者的門票收入中獲得提成。

在國外，門票已經(jīng)成為旅行社的銷售產(chǎn)品之一，在我國，旅行社銷售的主要是全包價(jià)產(chǎn)品，所以景區(qū)門票這種單一產(chǎn)品，還沒有獲得其應(yīng)有的位置，相信不久的將來，景區(qū)門票的批發(fā)和分銷，將成為我國旅行社山項(xiàng)非常重要的批發(fā)業(yè)務(wù)。

• 機(jī)票+飯店、商務(wù)、度假產(chǎn)品批發(fā)型

目前，市場已經(jīng)出現(xiàn)了專門針對(duì)商務(wù)旅游者的“機(jī)票十飯店”產(chǎn)品的批發(fā)形式，重點(diǎn)商務(wù)城市的旅游同行，將自己掌握的機(jī)票和商務(wù)飯店資源進(jìn)行有機(jī)整合；形成了非常有特點(diǎn)的“機(jī)票+飯店”的商務(wù)旅行產(chǎn)品。但是絕大多數(shù)推出者都自己進(jìn)行銷售，并未進(jìn)行有效的分銷，這并不能說明這種產(chǎn)品不適合批發(fā)。相反，由于這種產(chǎn)品的服務(wù)屬性非常簡單，很難產(chǎn)生投訴，市場空間廣闊，未來將成為主導(dǎo)型旅游批發(fā)產(chǎn)品之一另外，重要的旅游度假地，如海南省，也已經(jīng)出現(xiàn)了針對(duì)白領(lǐng)階層的“機(jī)票+飯店”小包價(jià)度假旅游產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，小包價(jià)度假旅游產(chǎn)品的開發(fā)和分銷商，做得最好的，是以飯店分銷為主業(yè)的攜程旅行網(wǎng)。這已經(jīng)成為攜程的一個(gè)利潤增長點(diǎn)之—，在不久的將來，隨著人們生活水平的提高，外出度假需求會(huì)越來越大，這種“機(jī)票+飯店”度假產(chǎn)品的批發(fā)和分銷業(yè)務(wù)，必將成為地接社一種主要的批發(fā)產(chǎn)品形態(tài)。

• 常規(guī)觀光旅游產(chǎn)品批發(fā)型

常規(guī)旅游產(chǎn)品的批發(fā)，是目前旅游產(chǎn)品批發(fā)中的主導(dǎo)形態(tài)。它的主要推動(dòng)力量，是地接旅行社的駐外派出機(jī)構(gòu)。大的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商，現(xiàn)在一年的接待量已經(jīng)過了10萬人，駐外機(jī)構(gòu)已經(jīng)超過了10個(gè)。其產(chǎn)品整合，主要是成熟的旅游目的地接待產(chǎn)品和大交通要素的有機(jī)整合。旅游批發(fā)商將產(chǎn)品以統(tǒng)—偽價(jià)格分銷給各組團(tuán)社。

1.要素批發(fā)商散客成團(tuán)模式

旅游要素批發(fā)商從大交通提供部門，如航空公司和鐵路運(yùn)輸部門，定期拿到定量的交通要素，然后結(jié)合自己接待基地的產(chǎn)品，組合成統(tǒng)一的客源地成團(tuán)式觀光旅游產(chǎn)品，使各地組團(tuán)社變成了自己的批發(fā)代理商。組團(tuán)社將同日期出發(fā)到該目的地旅游的散客集中起來交給要素批發(fā)商。；要素批發(fā)商再將來自不同組團(tuán)社的散客組織成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，然后統(tǒng)一交給目的地的旅行社接待。這就是最典型的觀光旅游產(chǎn)品批發(fā)商運(yùn)作手法。

2.組團(tuán)社獨(dú)立成團(tuán)模式

組團(tuán)社進(jìn)行市場銷售時(shí)，如果有企事業(yè)單位客戶單獨(dú)成團(tuán)，在這種情況下，組團(tuán)社為了減少工作環(huán)節(jié)，一般都是借助批發(fā)商而獲得穩(wěn)定可靠的交通要素，還可以在當(dāng)?shù)孬@得競價(jià)招標(biāo)式采購。所謂竟價(jià)招標(biāo)式采購，是指組團(tuán)社拿到單獨(dú)成團(tuán)客戶后通常是選定與自己常年合作的批發(fā)商進(jìn)行合作。其他批發(fā)商為了獲得這單生意而進(jìn)行的報(bào)價(jià)競標(biāo)，就成了組團(tuán)社向批發(fā)商討價(jià)還價(jià)的砝碼。

• 主題旅游產(chǎn)品批發(fā)型

隨著旅游市場競爭的不斷加劇，很多旅行社同行認(rèn)識(shí)到，沒有新產(chǎn)品的創(chuàng)新，僅憑價(jià)格戰(zhàn)是很難獲得更高利潤的，也就無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新也成了一種潮流。一般而言，這種創(chuàng)新主要是由地接旅行社和獨(dú)立的策劃機(jī)構(gòu)推動(dòng)的。但現(xiàn)在，越來越多的組團(tuán)社為了擺脫自己在旅游市場競爭中的被動(dòng)局面，也逐漸加人了主題旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)行列。主題旅游產(chǎn)品的開發(fā)完成之后，隨即便可進(jìn)入分銷體系的建設(shè)上來。主題旅游產(chǎn)品主要采取以下幾種批發(fā)運(yùn)作分銷模式：

1.地區(qū)總代理特許經(jīng)營模式。該模式是指產(chǎn)品供應(yīng)商和策劃機(jī)構(gòu)，為了保證產(chǎn)品促銷的有效性，以省域?yàn)閱挝唬謩e選擇一個(gè)總代理，準(zhǔn)予特許經(jīng)營，并向省級(jí)總代理收取一定的特許經(jīng)營費(fèi)用的經(jīng)營方式。然后產(chǎn)品供應(yīng)商和策劃機(jī)構(gòu)協(xié)助省級(jí)總代理進(jìn)行地級(jí)市的產(chǎn)品批發(fā)運(yùn)作，通常也是采取地區(qū)獨(dú)家代理運(yùn)作體系，省級(jí)總代理和地市級(jí)代理享有其所在地區(qū)的獨(dú)家銷售權(quán)。地市級(jí)代理做廣告收客后，交給省級(jí)總代理成團(tuán)，再統(tǒng)一交給產(chǎn)品供應(yīng)商接待。這種模式已經(jīng)成為主題旅游產(chǎn)品的主要分銷模式。

2.集中批發(fā)分銷模式。該分銷模式，是指在一個(gè)主要客源地，由批發(fā)商聯(lián)合自己在當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)客戶，共同對(duì)新開發(fā)的主題旅游產(chǎn)品進(jìn)行廣告營銷，廣告費(fèi)用由大家共同分?jǐn)偟哪Ｊ?。批發(fā)商對(duì)參與該主題旅游產(chǎn)品的分銷商則給予較高幅度的讓利促銷。這種模式一般被實(shí)力較強(qiáng)的產(chǎn)品提供商采用。

1.處于企業(yè)之間，旅游批發(fā)商連接的是地接社和組團(tuán)社。

2.其交易在旅游企業(yè)之間進(jìn)行。

3.交易完成后旅游產(chǎn)品只是到了零售商手中，仍然需要進(jìn)一步流通才能到達(dá)游客手中。

1.組織旅游產(chǎn)品。在市場調(diào)查與預(yù)測的基礎(chǔ)上，合理組織包價(jià)旅游產(chǎn)品。

2.銷售與促銷功能。批發(fā)商通過銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，可以使旅游產(chǎn)品有效地接觸眾多的小客戶，從而促進(jìn)銷售。

3.承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任。對(duì)所經(jīng)營的包價(jià)旅游產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

4.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能。旅游批發(fā)商在分銷過程中，由于擁有旅游產(chǎn)品的所有權(quán)，所以承擔(dān)了旅游產(chǎn)品的各種風(fēng)險(xiǎn)。

5.提供信息功能。旅游批發(fā)商可以向其地接社提供有關(guān)的市場信息，諸如競爭者的活動(dòng)，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，價(jià)格的劇烈變動(dòng)情況等。

6.管理咨詢服務(wù)功能。旅游批發(fā)商經(jīng)常幫助組團(tuán)社培訓(xùn)推銷人員、布置門店，以及建立會(huì)計(jì)系統(tǒng)，從而提高組團(tuán)社的經(jīng)營效益。

• 正確地把握市場

批發(fā)商應(yīng)當(dāng)做到對(duì)需求預(yù)測、銷售效率分析、趨向變動(dòng)分析、季節(jié)變動(dòng)分析、相關(guān)關(guān)系分析、市場占有率分析、購買動(dòng)機(jī)分析、競爭者分析的駕輕就熟。

• 根據(jù)事實(shí)作判斷

批發(fā)商一定要對(duì)市場現(xiàn)狀、對(duì)內(nèi)部經(jīng)營實(shí)況進(jìn)行判斷分析，不能只聽信其銷售人員的報(bào)告分析，而應(yīng)實(shí)地考察證實(shí)。

• 保持良好的人際關(guān)系

擁有良好的人際關(guān)系對(duì)批發(fā)商來說是至關(guān)重要的，它可以幫助批發(fā)商取得成功。

• 簡化各種復(fù)雜問題

一個(gè)成功的批發(fā)商應(yīng)該能夠把握重點(diǎn)，解決疑難，卻又讓遇到困難的人覺得事情原來是很簡單的。

• 建立相應(yīng)的規(guī)定工作規(guī)范

批發(fā)商的工作是一項(xiàng)很系統(tǒng)的工程，各個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連，所以，應(yīng)該讓所有的工作都標(biāo)準(zhǔn)化，以使批發(fā)業(yè)務(wù)員有章可循，減少工作混亂。

• 設(shè)身處地了解員工

批發(fā)業(yè)務(wù)人員市場接觸頻繁，有最新的市場信息，了解業(yè)務(wù)人員，有助于指導(dǎo)分配工作。

• 善于自我激勵(lì)

許多人都有這種錯(cuò)覺，認(rèn)為成功一定是被某事激勵(lì)后所產(chǎn)生的一種行動(dòng)。其實(shí)不然，強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)往往是在行動(dòng)之后才激發(fā)出來的。請(qǐng)記?。骸摆A家不等待感覺，它可以用行動(dòng)去創(chuàng)造感覺。”

• 要贏得大家的支持

玩弄權(quán)術(shù)所造成的成功只是暫時(shí)的，一個(gè)批發(fā)商要爭取的是真正的支持，是地接社、同行以及更重要的內(nèi)務(wù)人員的支持。而這些人員是否真正支持你，則完全看批發(fā)商待人的態(tài)度。

• 具有恒心與毅力

成功之路上充滿著無數(shù)坎坷和陷阱，最后的輸贏往往取決于恒心和毅力。堅(jiān)定的信心和頑強(qiáng)的毅力能讓你不斷披荊斬棘而終獲全勝。然而恒心和毅力意味著不斷地犧牲，這種付出能使一個(gè)平凡的人成為不平凡的人。“愚公移山”便是佐證。

• 促進(jìn)銷售，創(chuàng)造利益

批發(fā)商應(yīng)該站在客戶的立場，客戶的一切需要都考慮周到，并提供客戶所需要的服務(wù)。換句話說，只有做到系統(tǒng)化營銷，才可能創(chuàng)造更大的利潤。

• 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

雖然對(duì)于失敗的分析有時(shí)是必要的，但過分介意過去的失敗會(huì)打擊自己的自信心，影響目前工作的開展。批發(fā)商不妨多分析過去的成功，并把總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)寫下來，交給自己的批發(fā)業(yè)務(wù)人員。

• 能夠正確對(duì)待失敗

失敗并不可怕，關(guān)鍵在于失敗后怎么做。俗話說：“失敗是成功之母”!但應(yīng)該切記的是：失敗并非一定是成功之母，兩者之間并沒有必然的母子關(guān)系。；工作中不可能沒有失敗，關(guān)鍵還在于如何化失敗為動(dòng)力，下面有幾種方法：

1.減懇而客觀地審視周圍情勢，不要?dú)w咎于別人，而應(yīng)反省自己；

2.分析失敗的過程和原因，擬定計(jì)劃，采取必要措施，力求改正；

3.在重新嘗試之前，想像自己圓滿完成工作的情景。

4.確立長遠(yuǎn)目標(biāo)

一個(gè)人不懂得爭取的話，成功不會(huì)憑空而來。批發(fā)商應(yīng)該將自己的目標(biāo)具體地寫下來。如在一年內(nèi)、兩年內(nèi)、五年內(nèi)所要達(dá)到的工作業(yè)績。此外還應(yīng)清楚地列出自己的財(cái)力、地位、知名度、交友范圍，以及其他有關(guān)自己所要求的目標(biāo)，明年朝著那個(gè)目標(biāo)全力以赴去奮斗。